Ma dernière bonne lecture: « Adjugé! »

 

Waouh !

Encore un super bouquin, vraiment très instructif.


Adjugé ! : Comment lever les objections et vendre vos idées

Vraiment très instructif pour ceux qui veulent mieux défendre leurs idées. Ceci concerne donc les commerciaux, les managers, les chefs de projets etc.

Vous y découvrirez la racine, l’origine, les secrets de fabrication  des tactiques utilisées pour « Casser », pour tuer dans l’œuf les idées, y compris (surtout?!)  les meilleures ! … Une fois ces tactiques connues elles deviennent plus faciles à contrer.

Et puis, ce bouquin va vous faire aimer la campagne présidentielle.

Au moins, vous ne regarderez plus un débat politique de la même façon. Au lieu d’en pleurer, vous pourrez vous amuser à essayer de déchiffrer les tactiques utilisées par les uns pour discréditer les autres… Vous avez encore 7 mois de démonstrations intensives et quotidiennes à votre disposition… Profitez-en !

4 façons de tuer une bonne idée

Les auteurs, dévoilent les 4 « stratégies de base »

  1. Jouer sur la peur
  2. Tuer l’idée en l’ajournant
  3. Semer la confusion
  4. Ridiculiser ou discréditer l’auteur de l’idée

La cinquième façon de faire, la plus efficace consiste à utiliser plusieurs des précédentes en même temps…

 

24  attaques regroupées en 3 catégories selon les attitudes implicites de l’attaquant

1. Nous n’avons pas besoin de votre idée, parce que le « problème » qu’elle est censée résoudre n’existe pas

  • Nous avons toujours réussi, pourquoi changer?
  • L’argent  (ou tout autre problème que le projet n’aborde pas) est la seule question qui se pose
  • Vous exagérez le problème
  • Vous laissez entendre que nous avons échoué?!
  • Mais quelle est l’intention cachée derrière cette idée?

2.Il y a effectivement un problème, mais votre solution n’est pas adaptée

  • Qu’en est-il de ceci et de cela, et de…?
  • Votre proposition va trop loin / ne va pas assez loin
  • On ne sait pas par où commencer
  • Cela me fait penser à… (Quelque chose que tout le monde déteste ou redoute)
  • Vous renoncez  à nos valeurs fondamentales !
  • C’est trop simpliste pour fonctionner
  • Personne d’autre ne l’a fait
  • Vous ne pouvez pas avoir l’un et l’autre, il faut choisir!
  • Ah! Ah! Comment pouvez-vous ignorer cela ? (« cela » étant en fait gênant dont vous n’avez pas connaissance et que l’attaquant garde secret jusqu’au moment où il le juge opportun de le dévoiler)
  • L’idée suscite trop de questions pour être valable
  • Nous avons déjà essayé, sans succès

;;;

3.Il y a effectivement un problème et votre solution est adaptée, mais elle ne marchera jamais ici

  • Les « autres » ne comprendront pas
  • L’idée est excellente, mais ce n’est pas pas le bon moment
  • C’est irréalisable, nous sommes surchargés de travail
  • Cela ne marchera pas ici, parce que nous sommes différents !
  • Cela nous entraîne sur une pente glissante.
  • Nous ne pouvons pas nous le permettre
  • Vous ne réussirez jamais à convaincre suffisamment de gens
  • Nous ne sommes pas équipés pour le faire

 

Une stratégie contre-intuitive pour sauver son idée  ( et déjouer ces 24 tactiques)

  1. Retenir l’attention du public, des participants,  en intégrant les opposants dans la discussion et en les laissant s’exprimer
  2. Gagner les esprits par des réponses claires simples et de bon sens.
  3. Gagner ensuite les cœurs en  montrant du respect envers les interlocuteurs
  4. Surveiller constamment ceux dont on veut séduire l’esprit et le cœur : autrement dit l’ensemble de l’auditoire,  sans se limiter aux perturbateurs

 

Bien sûr, ainsi résumée, la tactique proposée peut paraître un peu simple. Et pourtant les auteurs passent les 24 attaques à la moulinette… et proposent des tactiques et des réponses adaptées pour chacune.

Donc, si vous en avez assez de voir vos belles idées passer à la trappe dés la première réunion… vous savez ce qui vous reste à lire… (et ne me dites pas que « c’est irréalisable parce que vous êtes surchargé de travail » ou que « c’est trop simpliste pour fonctionner », j’ai lu le bouquin, donc je saurai quoi vous répondre… ;-) )

 

Adjugé ! : Comment lever les objections et vendre vos idées

 

 

 

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