Archive - Efficacité Commerciale RSS Feed

L’art et la manière de dire stop aux acheteurs indélicats

Aujourd’hui, alors que j’animais un stage de négociation dans une agence de com, une stagiaire revient  de la pause et me dit:

- Ce que vous nous avez dit ce matin m’a fait penser à ce que j’ai lu hier dans le journal… Et elle me tend le texte ci dessous… (Texte publié en pleine page dans le Figaro.) Qu’est ce que vous en pensez ????

Voici le texte :

Et vous qu’est ce que vous en pensez?

 

Moi,  je trouve que c’est juste énorme  !

Je trouve cela absolument génial.

  • D’une part c’est un excellent coup de pub
  • D’autre part c’est une belle façon de rappeler à certains spécimens,  que faire le métier d’acheteur ne permet pas tout !

Je ne connaissais pas cette agence, mais là, je dis Chapeau Bas !

Longue vie à Leg.

 

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Les Etudes de Marché selon Tim Ferris

Dans son best seller, La semaine de 4 heures : Travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux ! Tim Ferris se moque des études de marchés et autres « experts » en marketing qui donnent leur avis pour prédire le succès d’un produit ou d’un autre.

En fait, il dénonce l’intuition et l’expérience. Selon lui, ce sont là de bien piètres conseillères.

Plutôt que de faire trop hâtivement des plans sur la comète il propose la démarche suivante :

Demandez à 10 personnes si elles seraient prêtes à acheter votre produit. Et puis, dites à celles qui vous ont répondu « oui » que vous en avez dix exemplaires dans votre voiture : les réponses initiales se transforment souvent en refus polis dés qu’il est question d’argent sonnant et trébuchant.

Pour obtenir un indicateur pertinent de la viabilité commerciale d’un produit, il n’y a qu’un moyen : demander aux gens de l’acheter. C’est la seule question qui compte.

Pas con !

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Quelques secrets de négociation bien maîtrisés

  1. Prise d’information

  2. Vérification

  3. Rééquilibrage du rapport de force

  4. Identification du leader

  5. Répartition des rôles

  6. Négociation


CQFD…

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Ma dernière bonne lecture « slide:ology » de Nancy Duarte

En 2010, chez Halifax Consulting nous avons fait un progrès considérable , dans le domaine des présentations.

Que ce soit pour nos propres supports d’animation ou pour ceux que nos clients nous demandent de préparer avec eux pour les grandes occasions, les slides « Zen » n’ont plus de secrets pour nous.

Tout le monde y gagne du confort :

  • Les participants à nos formations qui bénéficient de supports qui leur parlent vraiment…(Terminé,  les bullets points et autres gif animés….)
  • Les consultants qui les utilisent et qui prennent évidement un plaisir bien plus grand à animer

Notre expert dans le domaine, Patrice Poulet fait des merveilles et je dois bien l’avouer, m’énerve un peu…  Il fait manifestement facilement ce qui me prend des heures quand je cherche à l’imiter.

Alors je me suis renseigné un peu, j’ai mené l’enquête, et évidemment comme toujours, j’ai re-découvert que tout s’apprend, même les techniques de présentation les plus subtiles que Patrice maîtrise si bien. Une bonne source pour passer du stade d’amateur à celui de professionnel du super slide est l’ouvrage Slide:ology :

Slide:Ology: The Art and Science of Creating Great Presentations

D’abord l’ouvrage en tant que tel est très beau et chaque page est un exemple en tant que tel de ce qui peut être fait pour utiliser correctement l’espace, faciliter la lecture et souligner les points importants. Ensuite, il  complete très bien celui de Garr Reynolds Présentation zen : Pour des présentations plus simples, claires et percutantes ou encore celui de Carmine Gallo The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience que j’ai déjà présenté sur ce blog dans un article du mois de décembre.

Quelques idées glanées au fil des pages :

Voici quelques idées, mais il y en a beaucoup d’autres. Ce sont celles que je retiendrai en priorité.

  • Toujours avoir en tête que l’auditoire écoute ce que dit le présentateur ou lit directement les diapos. Pourquoi? Parce que les gens ont tendance à se concentrer sur un courant de communication verbale à la fois. Ecouter et lire sont deux activités conflictuelles.
  • Le but est d’en dire le plus possible avec un minimum de mots.
  • Le processus de construction d’une présentation peut s’assimiler à un tabouret à 3 pieds : message, histoire visuelle et manière de présenter.
  • Les mots clés d’une diapo réussie (sur le plan graphique ) sont Contraste, Flux, Hiérarchie, Cohérence, Proximité, Espace tout ceci sans jamais mettre l’arrière plan en concurrence avec le contenu.
  • Pour communiquer sur des chiffres efficacement, commencez par les conclusions que vous voulez voir adopter. « De quoi faut-il qu’ils se souviennent à propos des chiffres? » Le but des diapos n’est pas de tout montrer mais de communiquer des conclusions et des opinions.
  • La règle des 3 secondes : Le message du slide doit pouvoir être intégré en trois secondes!
  • La règle des 10/20/30. Mais là je laisse Guy Kawasaki vous en rappeler le principe.  (Notez bien la proposition d’algorithme pour trouver la bonne taille de police…)


Ps : Une étude publiée dans Fast company affirmait que les entreprises soucieuses de design, tous secteurs confondus, sont plus performantes que leurs concurrentes plus traditionnelles. Design et innovation vont de pair avec la réussite financière. (Apple, Target, Procter & Gamble et Dyson sont des exemples d’entreprise dont le designe est au coeur des valeurs).

Et vous, vous en dites quoi du design de vos présentations?

<a href= »http://www.amazon.fr/gp/product/0596522347?ie=UTF8&tag=nicolascaronf-21&linkCode=as2&camp=1642&creative=19458&creativeASIN=0596522347″>Slide:Ology: The Art and Science of Creating Great Presentations</a><img src= »http://www.assoc-amazon.fr/e/ir?t=nicolascaronf-21&l=as2&o=8&a=0596522347″ width= »1″ height= »1″ border= »0″ alt= »" style= »border:none !important; margin:0px !important; » />

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Les meilleurs articles du grand blog de la vente en 2010

C’est un titre assez prétentieux, mais finalement l’objectif est bien là, sélectionner un best off des articles 2010.

Évidemment c’est subjectif, mais pas seulement. Je me suis aussi inspiré du nombre de lectures pour sélectionner ces 7 articles.

Pourquoi 7 ?

Parce qu’il paraît que ça porte bonheur, et c’est ce que je vous souhaite pour 2011!


Janvier 2010 : Un discours galvanisant pour bien démarrer l’année.

Steve Jobs

Cet article vaut surtout pour la vidéo. Tiens, je crois que je vais la visionner une nouvelle fois. Çadevrait être remboursé par la sécurité sociale.

Avril 2010 : Quand commerce en ligne rime avec solidarité!

Celui-ci  sortait un peu de la ligne éditoriale classique du Grand blog de la vente et pourtant restera comme l’article ayant généré le plus de lectures et de retweet en une semaine. Il parle des aventures d’une entrepreneuse du web que je connais bien.

Septembre 2010 :  Pour vendre contre vents et marées… inspirez vous du bambou

Une belle métaphore ZEN de Patrice Poulet

Septembre 2010 : Le retour des vendeurs seniors

Un article de Frédéric Vendeuvre qui collait bien à l’actualité de l’époque (Manifestations contre la réforme des retraites)

……


Octobre 2010 : Comment prendre du plaisir dans son métier? En jouant!

Celui là a été apprécié par de nombreux abonnés qui se sont retrouvés dans cette proposition d’antidote à l’austérité.

Novembre 2010 : Manager des mauvais, c’est quand même plus facile… La suite!

Il s’agit de la suite de l’article le plus lu du grand blog de la vente. Il a également généré pas mal de lectures, mais pas encore autant que le premier.

Décembre 2010 : 11 ans au même poste et un plaisir communicatif incroyable !

Celui-là, je l’aime beaucoup car c’est le compte rendu d’une belle rencontre, une rencontre qui donne la pêche  !

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Accueil Client, l’effet de contraste

Un nouveau chocolatier s’est installé  dans mon quartier…

Chocolatier patrick roger

Pour tout vous dire, il s’agit d’un magasin de la marque Patrick ROGER

Evidemment, d’autres commerçants se sont plaint, il y a déjà pléthore de chocolatiers dans les rues adjacentes…

Attiré par la nouveauté, (et surtout par la superbe vitrine qui me nargue à chaque fois que je passe devant) je décide d’acheter ma première boite de chocolats.

Et là, non seulement tout est beau, mais l’accueil client est vraiment à la hauteur, juste parfait. Un accueil parfait, ça veut dire quoi?

  • Un accueil souriant
  • Une explication rapide de l’origine des chocolats choisis
  • Un carré de chocolat offert « pour patienter » pendant l’encaissement
  • Ouverture de la porte lorsque je sors du magasin (parce que la vendeuse a bien noté que j’avais les mains encombrées par plusieurs sacs)

Évidemment, lorsqu’on décode on remarque le caractère très professionnel où rien n’est laissé au hasard. Mais l’amabilité avec laquelle tout ceci est fait transforme l’experience d’achat en moment très agréable.

En tous cas, entre acheter sur place ou sur internet, mon choix est fait…

Un libraire moins à cheval sur l’accueil client

Dans la foulée des chocolat, je vais acheter un beau livre à la librairie locale. Vous voyez le genre, c’est LA libraire incontournable.

Alors que je suis à la caisse, la « Patronne » arrive  et sans un regard pour ses insignifiants clients demande au caissier d’interompre ce qu’il était en train de faire (encaisser mon achat) pour l’aider à trouver quelque chose dans les rayons.

Le caissier lui même est gêné, ça se sent…

Il y a souvent des patrons qui cherchent à améliorer l’accueil client, là,  il semblerait que ce soit le contraire!

En tous cas, entre acheter sur place ou sur internet, mon choix est fait…


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Le service client c’est aussi savoir s’adapter aux clients farceurs…

Bravo à cette hôtesse qui a su garder son sens de l’humour

Pour ma part, désormais j’aurai du mal à prendre l’avion sans penser au canard et au cochon…

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Citation « coup de pied au cul » pour ceux qui parlent trop !

trop de bla bla tue la vente

Talk is cheap because the supply is far greater than the demand

Robert Mayer

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Citation « coup de pied au cul » pour ceux qui doivent réussir leurs soutenances!

Répéter, Répéter, Répéter

On ne répète pas quand on est bon

C’est parce qu’on répète qu’on est bon

Malcom Gladwell

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La force de persuasion du Marketing n’a pas de limite !

Bon’ap

Nicolas Caron

Le blog à réaction

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