PSYCHOMARKETING

Fiche de lecture Psycho Marketing

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Je suis toujours prudent avec les transpositions parfois un peu rapide des « spécialistes du cerveau » autoproclamés qui fleurissent aujourd’hui sur tous les réseaux.

Mais Stefan Lendi maîtrise bien son sujet et nous offre un livre dense qui traite des liens entre découvertes en neurosciences et techniques marketing.

Cet ouvrage m’a plu, car il rappelle d’emblée pour l’efficacité de la simplicité. Et cela nous fait un point commun…

Il rappelle avec beaucoup de bon sens, les raccourcis à prendre pour convaincre nos congénères et notamment pour les fidéliser.

Le livre est riche, beaucoup de choses à apprendre.

Quelques messages clés qui m’ont particulièrement plu.

  • La majorité des gens ne font pas ce qu’ils disent. Moralité, considérez le comportement des gens. Pas ce qu’ils disent.
  • Nous fuyons toutes les informations qui remettent notre vision en cause. La perception sélective intervient lorsque l’on élimine des informations qui ne correspondent pas à nos croyances, nos acquis, nos expériences passées ou nos représentations. Attention donc, par exemple, à bien comprendre le client, non pas en fonction de nous, mais de lui-même.
  • Le biais de cadrage : on est influencé par la manière dont une information est présentée. Seriez-vous prêt à vous faire opérer si je vous disais que l’intervention chirurgicale avait 99 ٪ de taux de réussite ? Et si vous appreniez qu’elle échoue dans 10 cas sur 100 ? Vous êtes soudain plus hésitant ? Pourtant, le résultat est exactement le même. Mais votre perception, elle, n’est pas identique. Ainsi, en communication, la même offre peut devenir beaucoup plus attirante en changeant simplement la manière dont elle est présentée.
  • L’effet de dotation : il s’agit de la tendance à attribuer une plus grande valeur à un objet que l’on possède qu’à un même objet que l’on ne possède pas. Comme lorsque les gens surestiment leur bien immobilier. En revanche, pour une maison équivalente, leur prix d’achat serait beaucoup moins élevé.
  • Nous sommes particulièrement attentifs à ce qui est nouveau. Effectuez une chose à laquelle les gens ne s’attendent pas. Interrompez leur schéma mental. Créez un effet de surprise pour générer de l’attention et vous deviendrez également d’autant plus mémorable. C’est pour cette raison que toute nouveauté est un vecteur d’attention. Faites part d’une nouveauté, lancez une annonce et vous capterez automatiquement l’attention que vous recherchez. Ce n’est pas pour rien que l’on évoque souvent « un effet d’annonce ».
  • Retenez que personne, a priori, ne vous fait confiance. Les gens sont naturellement méfiants envers ce qu’ils ne connaissent pas.
  • Les gens achètent lorsqu’ils se sentent compris, pas lorsqu’ils comprennent.
  • Lorsqu’il considère une offre, le prospect va calculer combien il va apprécier le produit. Et cette appréciation doit atteindre une valeur plus grande que la peine liée à l’effort financier qu’il doit fournir. Cependant, souvenez-vous que la valeur perçue est toujours relative. Et c’est là-dessus que vous pouvez jouer. (J’avoue que ce passage m’a certainement séduit, car il est parfaitement en phase avec mon passage sur le « prix sans regret dans « Lève-toi et Négocie« )
  • Créez la surprise pour votre client. Une petite attention inattendue, de temps en temps, suffit. Car la valeur de la bonne surprise surpasse la valeur intrinsèque de ce que vous offrez.

 

Voilà, j’espère que ces quelques lignes vous auront convaincu de lire cet ouvrage.

Allez, bonne lecture à tous !

One Life, One Chance.

 

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Nicolas Caron

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