Hier, comme vous peut-être, j’ai reçu le nouveau baromètre de l’Excellence Commerciale produit par les équipes Incenteev de Roland Massenet.
👀↘️
De mon point de vue, les conclusions de cette belle étude sur les managers commerciaux, confirment (malheureusement) ce qui est répété depuis des années aux Dirigeants de ces managers, sans que ce soit réellement entendu.
Elle permet notamment de rappeler 3 points importants :
1️⃣ Ce n’est pas une faute lourde que d’accompagner les managers lors de leur prise de fonction… Je ne compte plus les managers qui m’ont dit avoir été « jetés dans la piscine » sans aucun repère. Or, passer de commercial à manager de commerciaux n’est pas trivial.
2️⃣ Le CRM est encore et toujours un sujet « accessoire » alors qu’il devrait être (selon moi) la pierre angulaire du coaching des commerciaux. (mon article sur le sujet : https://lnkd.in/gTymYbqF )
3️⃣ Parmi les compétences recherchées chez les commerciaux, la maîtrise technique vient au 6ème rang ! Ma conviction est que ce sujet devrait être prioritaire. Trop de commerciaux ont une maîtrise « moyenne » des produits qu’ils vendent… Imaginons un chirurgien qui serait super à l’aise sur le plan relationnel, très bon négociateur, très bien organisé … mais moyen sur le fond… Auriez-vous envie de passer entre ses mains ?
Allez, je vous laisse vous faire votre idée, l’étude d’Incenteev est ici : http://swll.to/J84l5
Vous me direz quelles conclusions vous en tirez. Chacun son prisme… 😉
