Table des matières
Préambule
Les spécialistes de la « vente complexe » auront vite fait de vous convaincre que gagner un appel d’offres est une très difficile, très compliqué…
Et pourtant, ce n’est pas compliqué pour tout le monde. En tout cas, ça l’est moins pour ceux qui comprennent que dans « vente complexe » il y a « vente« …
Comment répondre à un appel d’offres – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi…Est-ce que tu sais gagner des appels d’offres ?
Je te pose cette question parce que lorsqu'on répond à des appels d'offres, On a vite fait de se dire que c'est très compliqué... Et qu'il s'agit de "vente complexe" ! Par exemple, un acheteur rédige un cahier des charges, Sollicite une multitude de fournisseurs potentiels Qui, comme par magie, du jour au lendemain, le doigt sur la couture, Se mettent au travail pour rédiger la meilleure proposition possible. Alors, bien sûr, certains d'entre eux, se donneront bonne conscience, en remplissant des matrices très sophistiquées Dans lesquelles ils positionneront les différents acteurs du projet, Avec leur pouvoir respectif, réel ou supposé, Sur la prise de décision. Mais, dans la pratique, ce n'est pas toujours aussi complexe... En tout cas, pas pour tout le monde ! Pourquoi ? Parce qu'il y a toujours deux catégories de vendeurs. Il y a ceux qui rédigent le cahier des charges avec l'acheteur, Ou plutôt avec le patron de l'acheteur. Et puis, il y a ceux qui se contentent d'y répondre. Évidemment, gagner une affaire est beaucoup moins complexe pour les premiers. Moralité, La prochaine fois que tu devras répondre à un appel d'offres, Souviens toi de ce que disait Coluche à propos des avocats : Il y a ceux qui connaissent le droit et il y a ceux qui connaissent le juge. Allez, Lève-toi et vends !
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. J’espère que vous vous souviendrez de ce principe la prochaine fois que vous vous poserez la question de savoir comment répondre à un appel d’offres.
Si vous aussi, vous partager mon goût pour les choses simples, vous apprécierez sans doute comment je simplifie la complexité de la négociation dans cet ouvrage : Lève-toi et Négocie !
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