Action commerciale : ce qui n’est pas fait ne marche pas ! Jamais !

Ce qui n’est pas fait ne marche pas! Jamais !
Le bon branchement
- Valider le casting et les contenus en amont
- Passer un contrat avec les participants
- Suivre les mises en œuvre AVANT les résultats
Conclusion
La prise multiple

Ce qui n’est pas fait ne marche pas ! Jamais !

L’action commerciale n’est productive que si elle est vraiment mise en œuvre… Laissez-moi vous expliquer le pourquoi de cette lapalissade…

La semaine dernière j’ai reçu un message qui m’a vraiment fait plaisir. Il venait d’une personne qui avait assisté à ma conférence Lève-toi et Prospecte, la veille et qui avait déjà appliqué un de mes conseils dans le train de retour, juste après la fin du séminaire.

Je reçois souvent ce genre de messages, mais celui-là m’a particulièrement touché par son immédiateté. La personne en question ne s’est pas posé 10 000 questions, elle a appliqué et a jugé sur pièce. Point.

CQFD !

Dans ma carrière dédiée à la formation commerciale, j’ai croisé des dizaines de milliers de commerciaux, dans de nombreux secteurs.

Eh bien, dans la série « enfonçons les portes ouvertes » qui sont pourtant souvent fermées… ceux qui tirent vraiment profit des formations sont ceux qui osent mettre en œuvre.

Je dis bien oser parce que la première application implique toujours un petit saut dans le vide : remettre en question ses habitudes, sortir de sa zone de confort, risquer un faux pas voire une belle plantade…

Et inversement, j’ai aussi rencontré de nombreux spécimens capables d’expliquer que les apports de la formation n’étaient pas adaptés, pas pertinents pour eux, pas ceci ou pas cela… sans même avoir essayé de mettre en œuvre quoi que ce soit.

Bref, que vous soyez vous-même commercial ou manager de commerciaux, la chose la plus importante dans une formation est sa transposition, les mises en pratique. Le savoir ne sert strictement à rien s’il n’est pas mis en œuvre.

Alors si vous êtes en charge d’une équipe commerciale et que vous avez l’intention de lui offrir une formation, voici 3 conseils pour que personne ne puisse vous dire, « ça ne marche pas ».

a formation sera efficace si elle est de qualité, bien relayée et intégrée dans les nouvelles pratiques.
Voici donc 3 conseils pour anéantir les « la formation ne m’a rien apporté ».

🔌 Valider le casting et les contenus en amont

D’abord, une précaution. Il arrive parfois que ceux qui disent “ça ne marche pas” aient raison.

Parce que le casting était « moyen ». Parce que le contenu était dépassé. Parce que la formation a été choisie sans réel discernement…

S’assurer que le formateur sait de quoi il parle est un minimum. Et attention, en matière commerciale — avec tout le respect que j’ai pour les fonctions RH — c’est tout de même aux responsables des équipes commerciales de valider la pertinence ou non, du casting qui va assurer la formation des commerciaux.

Le formateur ne fait pas tout, bien sûr. La qualité (et la fraîcheur) des contenus est également importante. Si le fond de la formation dispensée par l’organisme en question n’a pas changé depuis 30 ans… ça pose question.

Mais mieux vaut un contenu « moyen » avec un formateur excellent que le contraire.

Faites donc vraiment attention au casting. La personne qui vend la formation n’est pas toujours celle qui la délivre… et le différentiel d’impact peut être énorme. Tout comme la déception des participants et leurs doutes sur l’intérêt de tester sur le terrain les conseils prodigués.

🔌 Passer un contrat avec les participants

Deuxième conseil : ne jamais envoyer quelqu’un en formation « à l’insu de son plein gré ».

N’oublions pas que la formation des commerciaux n’est pas un prolongement de l’éducation nationale. Elle n’est pas obligatoire ! Ce qui est obligatoire quand on est commercial c’est d’être performant, de générer des résultats.

Alors, si un commercial ne souhaite pas suivre une formation pour l’aider à être plus performant, dont acte. Mais cela ne doit en aucun cas réduire le niveau d’exigence à son égard. Bien au contraire : le temps qu’il gagne à ne pas se former devrait lui permettre d’être encore meilleur et performant.

Oui, je sais, je suis un peu caustique. Mais comment peut-on justifier d’investir du temps et de l’argent pour des personnes qui traînent des pieds, accueillent la formation à reculons et la vivent comme une punition ?

C’est pénible pour l’entreprise, c’est pénible pour le formateur… et surtout, c’est toxique pour les autres participants. N’oublions pas que les gens qui sont là sans être là et qui dénigrent l’intérêt de la formation avant même de l’avoir commencée sont des boulets qui plombent la motivation et tirent le groupe vers le bas.

Moralité, passer un contrat avec chaque commercial n’est pas une faute lourde, c’est une des conditions à la réussite.

Annoncer le programme, expliquer l’intérêt de la formation et poser clairement les attendus du manager en matière de transposition terrain est un minimum.
On imagine mal payer une formation à l’utilisation d’une machine-outil pour ensuite… ne pas l’utiliser.

Alors, pourquoi tolérer cette absurdité quand il s’agit des compétences commerciales.

🔌 Suivre les mises en œuvre avant les résultats

Et enfin, troisième conseil : ne vous focalisez pas trop tôt sur les résultats. Ce qu’il faut observer d’abord, ce sont les mises en œuvre.

Dans un premier temps c’est surtout ça qui compte.

Nous le savons tous : les premières tentatives d’une nouvelle pratique ne sont pas toujours couronnées de succès. C’est normal. Parfois inévitable. Mais c’est le plus souvent le passage obligé vers la maîtrise.

Prenons un exemple. Imaginons que je décide de finir mes conférences… en chantant…

Je commence par suivre des cours, je progresse, je prends confiance. Mais le jour où je tente pour la première fois, en vrai, sur scène, avec le stress, le public, la lumière… il y a de fortes chances que ce soit un peu… bancal.

Et pourtant, c’est en osant faire cette première tentative (puis la deuxième, puis la troisième) que je finirai un jour par me dire : “Mais comment faisais-je avant, pour finir sans chanter ?!”

Bon, j’en conviens, l’exemple est de la science-fiction, mais au moins vous voyez l’idée. Eh bien, c’est exactement la même chose pour vos commerciaux et vous devez les aider à OSER. Oser mettre en œuvre. Oser se mettre en difficulté. Oser « régresser » temporairement pour ensuite progresser vers un niveau de maîtrise (et de plaisir) bien supérieur.

C’est donc votre rôle en tant que manager, de créer un climat de confiance : un cadre où l’expérimentation est valorisée, sans peur de la sanction, pour que les nouvelles compétences s’ancrent dans les réflexes du quotidien.

Mieux vaut se planter et rebondir plus haut, que réussir à stagner trop longtemps…

Ce qui compte, ce n’est pas ce qu’on sait. C’est ce qu’on fait !

✅ Oui, la formation est un formidable levier pour viser l’excellence commerciale

❌ Non, la formation n’est pas un dû

✅ Oui, la formation peut faire franchir un cap

❌ Non, la formation ne peut pas tout faire si les mises en œuvre ne sont pas au rendez-vous

✅ Oui, la qualité du formateur est très importante

❌ Non, le formateur ne peut pas tout faire. L’acteur principal du progrès est le manager, et le dispositif de formation proposé aux commerciaux doit être pensé pour l’aider à jouer ce rôle dans la durée.

C’est aussi simple que ça !