ManagementCommercial

Découvrez toutes nos ressources pour transformer le management commercial en moteur de croissance continue pour votre équipe et votre entreprise.

Le management commercial est au cœur du succès de toute entreprise. Il s’agit à la fois d’organiser et d’optimiser les efforts des équipes commerciales pour maximiser les résultats. Dans mes livres et conférences, le management commercial n’est pas traité de façon explicite, mais toujours présent. La façon dont je présente les méthodes commerciales vise justement à faciliter les relais par les managers commerciaux.

Dans cette page, vous allez trouver l’ensemble des ressources qui traitent du management commercial. Je vous souhaite d’accompagner du mieux possible vos forces de vente et favoriser leur succès.

Ressources Management commercial

L'essentiel en Management Commercial

Le management commercial est la pierre angulaire du succès de toute entreprise. De la Direction Commerciale qui fixe la stratégie aux managers de proximité qui animent les commerciaux pour la déployer sur le terrain, tout doit concorder à l’atteinte des objectifs commerciaux individuels et collectifs.

Mais ce n’est pas si facile… Il suffit de voir les exigences croissantes formulées vis-à-vis de ces superhéros supposés.

À croire les posts Linkedin et de nombreuses publications spécialisées, les managers commerciaux doivent être à la fois des baby-sitters et des stratèges de haut vol. Et tout ceci dans le respect scrupuleux des règles de QVT et de RSE…

Bref, les meilleurs managers sont ceux qui savent se positionner entre les deux extrêmes : Le micro-management d’un côté qui est un excellent tue-la-motivation et son opposé qui est le macro management qui consiste à relever les compteurs de temps en temps puis disparaitre tel Fantômas.

C’est avec ceci en tête que j’ai écrit la plupart des ressources que vous trouverez sur cette page.

Le management commercial en Vidéos

Certains des articles sur la prospection commerciale ou sur la négociation sont assorties de vidéos sur le sujet managérial – en voici une sélection

 

Quelques livres liés au management commercial

Performance commerciale icone faq

FAQ / Réponses aux Questions les plus fréquentes sur le Management commercial

Un manager commercial doit jongler avec la gestion des objectifs de vente en progression constante, la motivation des équipes, la gestion des performances individuelles et collectives, ainsi que l'adaptation aux changements constants du marché. C’est un défi de plus en plus exigeant qui demande de la détermination, de la souplesse et de l’exemplarité.

Combien d’ouvrages ont été rédigés pour répondre à cette question ? Ils sont innombrables. Alors ici, je me contenterai d’une réponse. Un manager doit favoriser les conditions de réussite de ses commerciaux. Un vendeur qui vend est motivé. C’est quand les résultats ne sont pas au rendez-vous que le moral baisse.

Moralité, l’objectif majeur, la question principale qui doit animer le manager commercial est : comment puis-je aider mes équipes à réussir.

Tous les arbitrages, toutes les décisions, tous les actes de management peuvent être arbitrés en répondant à cette question. Est-ce que ceci nous permettra d’aides un peu plus les commerciaux à vendre ?

La formation commerciale est au service du management, mais ne le remplace pas. Elle doit permettre aux commerciaux de renforcer leurs méthodes, d’apprendre de nouvelles choses en accord et en cohérence avec les objectifs business.
La meilleure formation commerciale est celle qui est « sponsorisée » par la Direction Commerciale, qui est annoncée aux équipes par les managers de proximité et qui est suivie, sur le terrain également par les managers.

La relation de confiance et les échanges entre le management et les formateurs (externes ou internes) est primordiale. C’est elle qui permettra de faire le lien entre la formation et la poursuite des objectifs business.

On dit qu’on communique d’abord par ses actes. Ceci est tout à fait pertinent pour la relation client.

La façon dont les clients sont traités dépend étroitement de la façon dont le manager gère les arbitrages, les demandes de ses commerciaux, notamment lors des situations délicates.

Si les valeurs de l’entreprise disent une chose, mais que le manager communique autre chose par ses actes, ce sont ces derniers qui seront retenus comme l’exemple à suivre par ses équipes.

Un bon manager commercial doit être doté d’une bonne capacité à prendre du recul et rester calme dans les moments de tempêtes qui sont devenus si fréquent. Par temps calme tout le monde est capitaine, mais quand les vents sont contraires, c’est là que la maturité et la maîtrise émotionnelle du manager sont importantes.

Ensuite, le manager doit savoir très précisément ce qui doit être fait pas les commerciaux pour réussir. Il est difficile d’entraîner et de coacher des commerciaux sans être capable de repérer finement quelles sont les compétences particulières à renforcer.

Au-delà de ces deux piliers il doit également avoir des dispositions d’esprit comparables à celles qu’il recherchera chez ses commerciaux : ambition, résilience et détermination.

L’innovation est partout. Sur tous les marchés, des nouveautés arrivent tous les jours. Il serait donc particulièrement anachronique de continuer à manager les commerciaux sans faire évoluer les pratiques. La motivation d’un commercial vient de ses résultats, mais aussi de ses progrès. Si tout est fait pour que chaque commercial puisse progresser et suivre l’évolution des marchés, tout va bien.

Mais attention, ceci ne veut pas dire que le manager doit tout faire lui-même. À lui de mettre les conditions en place, de donner aux commerciaux les moyens de progresser et ensuite à eux de jouer. Comme disait ma grand-mère. Tu bosses ? Je t’aide !

Un manager commercial favorise l'innovation en encourageant un environnement de travail ouvert aux idées nouvelles et en soutenant les initiatives créatives. Il incite les membres de son équipe à explorer de nouvelles approches pour résoudre les défis commerciaux et à proposer des solutions innovantes pour répondre aux besoins des clients.

PODCAST SUR LE MANAGEMENT

6 conseils d’un conférencier vente pour vos conventions commerciales

Recourir à une force de vente supplétive : bénéfices et impacts

Engagement professionnel : avez-vous vraiment besoin d’un Chief Happiness Officer ?

Manager commercial : celui qui dit la vérité, doit-il être exécuté ?

Recruter des commerciaux : les clones ne font pas la différence !

CRM : Je t’aime moi non plus !

Convention commerciale : 7 pièges à éviter !

Retour en haut