Sommaire
Préambule
Cette année, comme tous les ans, vous allez probablement prendre quelques bonnes résolutions et notamment, de bonnes résolutions commerciales.
C’est normal et c’est utile, car notre métier commercial nous impose année après année, d’aller chercher de la croissance, de nouvelles sources de business. C’est un éternel recommencement. Il est donc important de savoir régulièrement recharger ses batteries ( je vous souhaite de l’avoir fait ses derniers jours ) et de reprendre le chemin du business avec enthousiasme.
Et pour vous y aider, j’ai eu envie en ce début d’année, de vous suggérer 3 pistes à suivre, j’en profiterai également pour vous annoncer en bas de cet article, une nouvelle série de vidéos qui je l’espère, vous accompagnera avec bonheur tout au long de 2024.
Bonne résolution commerciale 2024 : Faire MIEUX !
Pourquoi faire mieux ? Parce que le progrès est la clé n°1 de la motivation. Si vous progressez dans l’exercice de votre métier, votre plaisir au travail et votre motivation seront d’autant plus forts. Si vous en doutez, lisez les travaux de Térésa Amabile, qui démontrent que, même, la seule « sensation » de progresser nous motive. Alors autant que ce ne soit pas qu’une sensation…
Mais que peut vouloir dire « faire mieux » quand on est commercial ? Mieux en chiffre d’affaires ? Mieux en marge ? Mieux en nombre de clients ?
Ce sont des objectifs louables, mais ils ne seront atteints que si des objectifs intermédiaires de progrès sont également réalisés. Il est plus réaliste et plus efficace de se fixer des objectifs sur chaque composante et chaque facteur contribuant à la performance commerciale, que de se concentrer uniquement sur un objectif global de résultat en valeur absolue…
Décortiquer l’équation de la performance commerciale
Une des façons de « décortiquer » ce qui fait ou pas la performance globale, consiste à décomposer son « chemin » en une suite de facteurs clés, en ratios successifs, qui fondent une forme d’équation de la performance commerciale.
Prenons un exemple qui s’applique à la prospection commerciale. Si votre objectif est d’avoir 100 nouveaux clients l’année prochaine, une façon efficace d’évaluer les facteurs clés de votre performance passée, ou de suivre celle de l’année à venir, est de visualiser les choses de la manière suivante :
Ainsi, la personne qui veut progresser peut distinguer là où elle excelle et où elle doit progresser.
Chaque composante donne des indications où faire mieux est prioritaire… Par exemple, on peut lire de gauche à droite chaque ratio et tirer les conclusions sur :
- Son organisation pour contacter effectivement les cibles recensées
- Sa capacité à prendre des rendez-vous
- La qualité du ciblage et sa capacité à convaincre en premier rendez-vous de prospection
- Sa capacité à concrétiser les propositions
Chaque ratio peut ainsi donner des pistes de travail pour progresser.
Attention, ceci est une « équation » générique. À vous de l’adapter à votre métier et à votre cycle de vente.
On peut aussi la simplifier ou rajouter d’autres ratios comme le taux de « lapins » qui serait le ratio des » Rendez-vous tenus / Rendez-vous fixés » … et qui traduirait la propension à prendre des rendez-vous « à l’arrache » (et qui ont donc tendance à ne pas être honorés).
Bien – Mieux – Comment
Si vous n’avez pas recensé les chiffres clés pour faire l’analyse de votre « équation », vous pouvez alors dans un premier temps, vous poser les trois questions suivantes…
- Qu’est-ce que j’ai fait de bien ?
- Qu’est-ce que je pourrais mieux faire ?
- Comment dois-je m’y prendre pour faire mieux ?
Cette méthode qui peut être résumée par » Bien – Mieux – Comment « m’a été inspirée par la lecture des livres de ces deux coachs de golf.
Je vous assure que si vous traitez sérieusement ces trois questions, vous allez faire de grands pas vers la progression.
Pour rappel, y réfléchir pendant trois minutes n’est pas ce que je veux dire par « traiter sérieusement » le sujet…
À vous de choisir à quel niveau vous fixez la barre…
Bonne résolution commerciale 2024 : Faire PLUS !
Évidemment, faire plus n’est pas la suggestion la plus simple à communiquer à des commerciaux.
Depuis la nuit des temps, les forces commerciales entendent chaque année qu’il faut faire plus. Mais ne tirez pas tout de suite sur le messager. Je voudrais aller au fond de ma pensée.
Mon propos n’est pas de vous dire de faire plus en termes de résultats, vous ne m’avez pas attendu pour l’entendre. Mon point est de vous suggérer de faire plus en termes d’efficience.
Plus d’efficience pour moins d’énergie dépensée
Pour rappel, la notion d’efficience mesure le rapport entre les résultats obtenus et les ressources utilisées pour les atteindre. C’est une notion d’optimisation qui se focalise sur l’utilisation la plus avantageuse possible des ressources pour parvenir à un objectif déterminé. Contrairement à l’efficacité, qui se concentre uniquement sur la capacité à atteindre cet objectif, l’efficience prend en compte la manière dont les objectifs sont atteints, en cherchant à minimiser les coûts, les délais et l’effort ou à maximiser le rendement avec des ressources données.
En résumé, pour un commercial, une action efficiente est celle qui atteint le meilleur rapport entre l’énergie qu’elle monopolise et les résultats.
Essayer d’être le plus efficient possible, c’est essayer de faire PLUS en dépensant le MOINS d’énergie possible, ou tout au moins en gaspillant le MOINS d’énergie possible.
Quelques exemples pour faire plus en faisant moins
- Se concentrer sur les meilleurs potentiels pour faire MOINS de propositions commerciales et ainsi se donner les moyens de signer PLUS de beaux contrats. Pour rappel, nous sommes payés pour conclure des affaires profitables, pas pour passer des heures carrées à rédiger des propositions qui ne seront pas lues.
- Passer PLUS de temps chez ses gros clients pour y développer les ventes croisées et/ou les montées en gamme et se pousser à gérer de façon différente et MOINS chronophage les clients plus modestes et ainsi MOINS se disperser.
- Investir PLUS de temps pour construire des process, des outils, des « macros » pour exécuter les tâches répétitives pour ensuite y passer MOINS de temps quotidiennement.
- Faire MOINS de choses différentes dans la journée pour se concentrer beaucoup PLUS sur les actions qui contribuent directement aux ventes.
- Participer à MOINS de réunions qui ne sont pas directement contributives aux résultats et utiliser ce temps pour PLUS d’interactions avec les clients. (je sais celle-là, elle va être dure à négocier avec votre boss…)
- Travailler PLUS étroitement avec les équipes marketing et support pour créer des synergies et MOINS en silo.
- Planifier PLUS efficacement les rendez-vous pour minimiser le temps passé en déplacement et perdre MOINS de temps dans les déplacements non productifs.
- etc.
Bref, vous voyez qu’en matière d’efficience, vouloir « faire plus » peut se traduire par vouloir faire PLUS de résultats avec MOINS d’énergie gaspillée.
Je vous laisse prolonger la liste en fonction de votre contexte.
Bonne résolution commerciale 2024 : Faire DIFFÉREMMENT
Pardon si vous connaissez déjà cette anecdote régulièrement racontée à propos d’une réflexion d’Einstein. Je ne sais pas si elle est rigoureusement exacte ou si c’est une légende, mais la morale est précisément le point que je souhaite souligner en vous suggérant de faire différemment.
Lors d'un examen, un étudiant remarqua que les questions étaient identiques à celles de l'année précédente. Intrigué, il leva la main et dit à Einstein : Pardon, Monsieur, mais ces questions sont les mêmes que lors du dernier examen. Einstein répondit : C'est vrai, les questions sont les mêmes, mais les réponses ont changé.
C’est exactement la même chose sur le sujet commercial. Les réponses d’hier ne sont plus celles d’aujourd’hui. Ou si nous voulons être moins radical, toutes les réponses d’hier en matière de performance commerciales ne sont plus toujours adaptées aujourd’hui. Il y a des choses que j’étais très fier de présenter dans les premières éditions de mes premiers livres et que je ne peux plus évoquer aujourd’hui… C’est normal et tant mieux.
Alors comment faire différemment ? Je vous propose trois pistes, non exhaustives…
Développer votre QT !
J’avais déjà évoqué ce sujet au début de cet article avec ce terme QT qui désigne le Quotient Technologique, en complément du QI et du QE déjà biens connus.
Je persiste et signe pour 2024 !
En 2023, nous avons encore vu une foule d’outils apparaître. Certains sont de l’ordre du gadget, d’autres ont des promesses infondées, mais beaucoup sont de vrais levier de productivité pour ceux qui prennent le temps de les maîtriser. En mettant cet objectif dans la listes de vos bonnes résolutions, en vous y intéressant vraiment vous pouvez bénéficier d’un triple effet kiss cool…
- Plus d’efficience, parce qu’en général ces outils permettent de nous « augmenter » considérablement.
- Plus le plaisir, parce que c’est toujours réjouissant d’évoluer avec son temps.
- Plus d’opportunités parce que la différence entre ceux qui développe leur QT et les autres se creuse chaque jour.
Développer votre sens client
Pardon, je ne souhaite vraiment pas donner l’impression de faire la morale, mais il me semble que l’orientation client se perd de plus en plus.
Tout comme le greenwashing nous peint une façade écologique pour masquer des pratiques bien moins reluisantes, le concept de ‘customer washing‘ est tout aussi insidieux. Ce n’est pas tant un décalage, mais un gouffre qui sépare souvent les ‘valeurs’, ‘missions’, ‘chartes’ affichées par certaines entreprises et la réalité vécue par leurs clients, un gouffre parfois abyssal.
Alors heureusement, il y a les politiques d’entreprise d’un côté et les relations interpersonnelles des commerciaux avec leurs clients de l’autre. Et celles-ci sont de notre responsabilité ou en tout cas elles font partie de notre zone d’influence.
Par exemple :
- Ce n’est pas parce que le constructeur automobile exige des notes de ‘satisfaction‘ exemplaires de la part des concessionnaires, sous peine de sanctions, que les vendeurs doivent se contenter d’influencer le ‘remplissage’ du formulaire sans se soucier de la réelle satisfaction du client. Dans certains cas, cela peut même créer un contraste saisissant entre la réalité de la livraison et l’excellente évaluation qui vient d’être recueillie.
- Le fait qu’un conseiller bancaire soit tenu de faire remplir un questionnaire MIF à son client ne lui impose pas de transformer cet exercice en un interrogatoire sans intérêt, qui plus est pour lui vendre ensuite des produits pas vraiment adaptés à son profil…
- De la même façon, ce n’est pas parce que l’entreprise exige que les leads entrants soient traités dans l’heure, que le fait d’envoyer un mail stéréotypé suffise à créer une relation particulière, sincère et séduisante pour le client.
Bref, quels que soient les « gestes » commerciaux, c’est la façon de les faire qui compte.
Le sens client, c’est faire son métier en étant vraiment centré sur notre raison d’être, même lorsque cela nous semble fastidieux. Une bonne façon de rendre positif quelque chose fastidieux est d’ailleurs de faire en sorte que la satisfaction de notre interlocuteur illumine la conversation.
Comme le dit John Galsworthy : Il faut faire avec style les choses qui nous coûtent le plus.
Choisissez la simplicité
Enfin, si vous voulez faire différemment, je vous suggère de choisir la simplicité.
Le monde est de plus en plus complexe, certes.
Mais attention à ne pas vous laisser entraîner par les sirènes de la complexité quand ce n’est pas nécessaire. Comme je l’ai déjà mentionné dans cette vidéo, je ne pense pas que passer un doctorat en neurosciences soit nécessaire pour réussir dans la vente…
Je suis intimement persuadé que vendre n’est pas une chose complexe. Difficile peut-être, mais pas complexe. En tout cas pas pour la très grande majorité des vendeurs.
- Jusqu’à preuve du contraire, rares sont les gens qui vendent des Airbus par paquet de 12.
- Les vendeurs qui ont vraiment besoin de s’imposer de préparer leurs négociations comme une négociation avec des preneurs d’otages ne sont pas non plus les plus nombreux.
- Et passer trois jours à construire une revue d’affaires en 72 points est aussi beaucoup plus complexe que de s’assurer simplement que le patron est ok sur le projet et a envie de travailler avec nous…
Bref, restons simples.
Voici trois premières pistes pour le faire…
Simplifiez vos échanges avec vos clients
Je me souviens d’un discours de Jean-Marie Descarpentries durant lequel il avait prononcé cette phrase. Personnellement, je n’ai jamais rencontré de segments de clients…. J’avais retenu la leçon ! À force de considérer nos clients comme des « segments », ou comme des simples carnets de chèques à deux pattes, on finit par oublier l’essentiel : nos clients ont deux bras, deux jambes, tout comme nous. Et comme nous, ils préfèrent des discours simples (ce qui ne signifie pas simplistes), directs et des échanges sincères.
Bref, tout n’est « stratégie d’influence », « techniques d’entretien » ou « analyse » de rapports de force… Parler directement et simplement aux gens avec authenticité n’est pas une faute lourde. Sauf bien sûr, si vous cherchez à leur vendre des choses qui ne sont pas dans leur intérêt et dans ce cas nous ne parlons plus du même métier.
Simplifiez vos arguments
Présenter son offre ou ses arguments simplement est plus efficace que les dire de façon compliquée. C’est aussi simple que ça, et pourtant le jargon ou les circonvolutions oratoires qui ponctuent les présentations commerciales sont encore fréquents.
De la même manière, l’acte d’achat peut parfois s’apparenter à un parcours du combattant. Même si l’objet de l’achat n’est pas anodin, il incombe au commercial de simplifier le processus d’achat et de rendre les échanges plus fluides.
Simplifiez votre regard sur le métier commercial
Si tous les matins, vous vous autopersuadez que votre métier est aussi difficile que de lancer une fusée sur Mars, vous vous compliquez la vie.
La vie commerciale est beaucoup plus simple que certains veulent bien le dire.
Ma nouvelle série de vidéos « C’est aussi simple que ça ! »
Et comme ce sujet de la simplification de la soi-disante complexité commerciale est au coeur de mes convictions, je vais le traiter par vidéos tout au long de cette année.
Ce sera une façon de partager avec vous une de mes propres bonnes résolutions pour 2024 !
Alors, si vous avez apprécié ma série de vidéos J‘ai une question pour toi, j’espère que vous apprécierez autant ma nouvelle série de vidéos qui s’intitule : La minute de la vente simplifiée ! Je les posterai chaque semaine, à partir de la semaine prochaine sur mes différents réseaux en commençant par ma chaine YouTube et mon compte Instagram. Vous y abonner et partager ces vidéos me comblera de bonheur…
Allez, c’est tout pour aujourd’hui.
Je vous souhaite une superbe année commerciale 2024 ! Des progrès dans tous les domaines, du plaisir, de la simplicité et des résultats à la hauteur de votre ambition. Puissent ces résolutions vous faire monter sur la plus haute marche du podium lors de votre prochaine convention commerciale.
One Life, One Chance
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
Ps : vous trouverez aussi d’autres suggestions à propos du coaching des commerciaux dans cet autre article.
Ps Ps : Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
2 réflexions sur “Bonnes résolutions commerciales 2024”
L’année 2024 démarre fort, il est génial cet article. Le Bien Mieux Comment devrait être la guideline de tout entretien annuel / mensuel d’évaluation, toutes les punchlines et tous les moyens mnémotechniques sont hyper percutants. 01/01 -> waouh. Et bien, la barre est haute pour le premier de l’année.
Merci beaucoup Mickaël – Rien de tel que ce type de commentaires pour me mettre en joie. Du coup, je vais écrire le suivant… 😉