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Article initialement publié en novembre 2023. Dernière mise à jour : avril 2026.
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⏱️ TL;DR – Résumé : Motivation commerciale
- La motivation commerciale ne se décrète pas. Ce n’est pas le rôle du manager de motiver ses commerciaux.
- Contrairement à ce que dit le Larousse, motiver n’est pas un verbe transitif.
- Un manager peut créer les conditions favorables. Mais la décision de se motiver appartient à une seule personne.
- 5 conseils concrets pour alimenter sa motivation commerciale sans attendre que ça vienne de l’extérieur.
- Ce n’est pas la motivation qui crée l’action. C’est l’action qui crée la motivation.
Préambule
La motivation commerciale est le moteur de la réussite individuelle et collective de toutes les équipes commerciales. C’est un sujet déterminant et on ne compte plus les posts, les tweets, les articles qui insistent sur le rôle du manager dans la motivation des commerciaux. Je me souviens même avoir vu un post sur LinkedIn commencer par l’accroche suivante : Quand quelqu’un est démotivé, c’est toujours de la faute du manager. Ben voyons.
Je ne suis pas du tout d’accord avec ça. Je pense au contraire que la motivation commerciale est aussi, voire surtout, une question personnelle. C’est d’ailleurs le même constat que l’on retrouve sur le sujet de l’engagement professionnel — les deux sont intimement liés.
Accuser systématiquement son manager à propos de son propre niveau de motivation est un raccourci assez facile. Facile et injuste !
Si vous êtes manager : votre rôle dans la motivation commerciale
Nombre de managers culpabilisent lorsque leurs commerciaux ne sont pas motivés.
Mais attention, il y a des cas, bien plus nombreux que cette ère du politiquement correct autorise à le dire, où les managers n’ont vraiment pas à culpabiliser, vraiment pas.
Ne vous autoflagellez pas.
Si au fond de vous, vous êtes intimement convaincu que vous avez tout tenté pour travailler avec ce commercial en particulier, alors c’est l’essentiel et vous pouvez être en paix avec vous-même.
Ne délaissez pas les « motivés » au profit des démotivés.
Ces vases communicants sont classiques. Classiques mais toxiques. En faisant cela, vous êtes juste en train de dire que les gens qui traînent les pieds méritent plus d’attention que ceux qui sont « à fond ».
Ne soyez pas lâche.
Le mot n’est pas trop fort pour qualifier l’attitude qui consiste à ne pas être explicite dans les comptes rendus d’entretien annuels par exemple. Il faut avoir le courage de confronter les gens avec ce qui est de leur responsabilité. Venir ou non avec une tête de six pieds de long en réunion, attaquer la semaine avec l’envie de faire de son mieux, faire en sorte de respecter au mieux ce qui fait partie de sa mission — ce sont des choses qui sont parfaitement de l’ordre de la responsabilité individuelle.
Ne vous laissez pas submerger.
J’ai très souvent rencontré des managers commerciaux épuisés, hyper stressés, entre le marteau de leur propre direction et l’enclume de leur équipe. Pour être évité, ceci doit être traité à la racine. Dès la prise de poste, le sujet de la motivation commerciale et des responsabilités de chacun doit être traité de près sans laisser le doute s’installer progressivement ni les responsabilités s’inverser.
Si vous êtes commercial : 5 conseils pour AUTO-alimenter votre motivation commerciale
Votre manager ne peut pas le faire à votre place. Voici ce que vous pouvez faire vous-même — dès demain matin.
1 — Fuyez les toxiques
Si vous voulez préserver votre motivation commerciale, commencez par vous éloigner des victimes permanentes. Ces gens qui vous expliquent que ce qu’ils ne font jamais ne marche pas. Ceux dont la source des plaintes ne tarit jamais, et qui ont toujours une bonne excuse pour contourner l’obstacle.
Fuyez ces gens qui contaminent tout le monde avec leurs ondes négatives. La meilleure tactique consiste à ne pas leur donner de grain à moudre et à rester dans votre bulle. Et si ça ne suffit pas, dites-leur exactement le contraire de ce qu’ils veulent entendre. C’est radical.
2 — Visualisez les résultats futurs
On a tous des coups de mou. C’est normal. Quand l’effort à fournir pour accomplir une tâche devient pénible, ce n’est pas l’effort le problème. C’est le sens que vous lui donnez.
Arnold Schwarzenegger était réputé pour toujours avoir le sourire à la salle, même lors de ses séances les plus dures. Pas parce que c’était agréable. Mais parce qu’il savait que chaque répétition le rapprochait de son objectif.
Dans les moments difficiles — mettre à jour votre CRM, passer 5 coups de fil supplémentaires en fin de journée, préparer sérieusement l’entretien du lundi matin — pensez à ce que vous voulez vraiment atteindre. Plus vous donnez du sens à l’effort, moins il est pesant.
3 — Suivez vos progrès
Dans le sport, ce qui démotive ce n’est pas l’effort. C’est de stagner. En matière de motivation commerciale, c’est exactement la même chose.
Dans son excellent ouvrage The Progress Principle, Thérèsa Amabile démontre que le progrès est l’un des moteurs les plus puissants de la motivation. Et plus précisément, c’est la perception du progrès qui stimule. Plus on constate qu’on avance, plus on est motivé pour continuer.
De temps en temps, prenez du recul et faites un état des lieux : quelles sont les choses que vous faites mieux aujourd’hui qu’il y a trois mois ? Qu’est-ce qui est vraiment acquis ? Sur quoi devez-vous encore progresser ?
4 — Remplacez la motivation par la discipline
Le piège est de penser que la motivation est indispensable pour passer à l’action. C’est faux. Ce qui est indispensable, c’est la discipline.
Si vous attendez d’être motivé pour relancer pour la cinquième fois un devis, pour passer 15 appels de suite, pour rédiger une proposition vraiment différenciante — vous risquez d’attendre longtemps.
En revanche, si vous prenez une décision radicale et définitive — celle de faire tous les jours, avec le sourire, ce qui compte vraiment — tout devient beaucoup plus facile.
Et surtout, vous découvrirez ce que les démotivés chroniques n’ont pas compris : ce n’est pas la motivation qui crée l’action. C’est l’action qui crée la motivation.
5 — Aimez vos clients
Votre motivation commerciale commence à s’user le jour où vous vous mettez à mépriser vos clients.
Pour entretenir votre motivation dans la durée, rien ne compte plus que d’aimer vos clients. De leur accorder la considération qu’ils méritent. Je sais, ce n’est pas la valeur la plus répandue dans les vestiaires commerciaux.
Regardez le nombre de métaphores guerrières dans le langage commercial. Comme si chaque transaction devait être une lutte. Un rapport de force. Un combat sans merci. C’est absurde et destructeur pour la motivation.
Je vous assure que c’est bien meilleur pour votre motivation commerciale d’aborder les discussions avec une vision positive des gens avec qui vous échangez. La prochaine fois que vous entendez un collègue mal parler de ses clients — passez au large. Chercher des coupables pour cacher sa propre médiocrité n’a jamais fait progresser personne.
Pour conclure
Oui, les managers ont un rôle à jouer pour entretenir la motivation commerciale de leurs équipes. Oui, certains peuvent la casser avec des comportements inadaptés. Mais non, on ne peut pas leur demander de motiver contre leur gré des gens qui ne veulent pas se prendre en main.
Si vous êtes manager et que vous avez du mal à motiver un commercial en particulier, n’oubliez jamais que ceci n’est possible que si les deux sont consentants.
Et si vous êtes commercial — ne déléguez pas l’entretien de votre motivation à un tiers. Ça ne tient jamais très longtemps.
Comme le disait Don Miguel Ruiz dans Les 4 Accords Toltèques : il faut toujours faire de son mieux. Les managers n’échappent pas à la règle. Ils doivent faire tout ce qui est possible pour donner les meilleures conditions au développement de la motivation. Mais ils ne sont pas tenus à l’impossible.
Allez, bon business à tous !
En résumé
❌ Non, la motivation commerciale n’est pas uniquement la responsabilité du manager.
❌ Non, un babyfoot ou une salle de sieste ne transforme pas un commercial démotivé en top performer.
❌ Non, attendre d’être motivé pour passer à l’action ne fonctionne pas.
❌ Non, se plaindre de ses clients n’a jamais aidé personne à vendre mieux.
✅ La motivation commerciale est une décision personnelle. Elle se nourrit de discipline, de progrès mesurés, d’objectifs clairs et d’une relation saine avec ses clients.
Qu’est-ce que la motivation commerciale ?
La motivation commerciale désigne l’énergie, la détermination et l’envie qu’un commercial investit dans son activité au quotidien. Elle ne dépend pas uniquement des conditions extérieures : rémunération, management, environnement de travail. Elle est d’abord une décision intérieure, personnelle, que personne ne peut prendre à la place du commercial.
Quel est le rôle du manager dans la motivation commerciale ?
Le manager peut créer des conditions favorables : clarté des objectifs, feedback régulier, reconnaissance des efforts, moyens adaptés. Mais il ne peut pas motiver quelqu’un qui a décidé de ne pas l’être. La motivation intrinsèque, celle qui vient de l’intérieur, est toujours plus puissante et plus durable que la motivation extrinsèque.
Comment retrouver sa motivation commerciale quand on traverse une période difficile ?
Plusieurs leviers fonctionnent. Éloignez-vous des personnes toxiques qui drainent votre énergie. Visualisez les résultats concrets que vous voulez atteindre. Mesurez vos progrès régulièrement. Et surtout : n’attendez pas d’être motivé pour agir. Ce n’est pas la motivation qui crée l’action, c’est l’action qui crée la motivation.
Quelle est la différence entre motivation et discipline ?
La motivation est un état émotionnel, elle fluctue, elle monte et descend. La discipline est une décision — elle tient dans la durée. Les meilleurs commerciaux ne sont pas toujours les plus motivés. Ce sont ceux qui font ce qu’il faut, même quand ils n’en ont pas envie.
Pourquoi aimer ses clients est-il essentiel pour la motivation commerciale ?
Parce que le rapport au client colore toute la relation commerciale. Un commercial qui voit ses clients comme des adversaires transforme chaque journée en combat. C’est épuisant et destructeur pour la motivation. En revanche, celui qui aborde ses clients avec curiosité et bienveillance trouve dans la relation commerciale une source naturelle d’énergie et de satisfaction au quotidien.
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© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
À propos de l’auteur
Nicolas Caron est conférencier commercial, spécialiste de la vente simplifiée, une approche qu’il a développée et popularisée à travers ses conférences, ses formations et ses ouvrages.
Il est l’auteur de la Trilogie de la Vente — Lève-toi et Vends, Lève-toi et Prospecte et Lève-toi et Négocie — vendue à plus de 50 000 exemplaires.
Conférencier vente, il intervient chaque année devant des commerciaux et des managers commerciaux, lors de conventions commerciales, kick-off et séminaires d’entreprise, auprès de plusieurs milliers de commerciaux et de managers.
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