LÈVE-toi et négocie !

Ce troisième opus de la série – Lève-toi et Négocie, se concentre sur ce que nous appelons traditionnellement la « négociation commerciale », à savoir : la défense des tarifs ou comment vendre tout en préservant la rentabilité de l’affaire. C’est l’unique objet de ce livre.

Si vous vous inquiétez de la façon dont vous allez pouvoir résister aux assauts de vos clients, aux comparaisons avec la concurrence ou encore aux demandes de concessions et de remises systématiques, cet ouvrage vous convaincra que ce n’est ni complexe ni difficile à mettre en œuvre, dès lors que vous prenez les choses par le bon bout.

La négociation des aspects budgétaires est beaucoup plus simple que les autres challenges des métiers de la vente. Beaucoup plus simple que de créer la confiance en quelques secondes. Beaucoup plus facile que de générer de nouvelles affaires régulièrement. Bien moins compliqué que de comprendre le détail des enjeux d’un client et d’y adapter sa proposition.

La négociation est et doit rester très simple. Je ne nie pas qu’il existe des négociations bien plus complexes que celles j’évoque dans ce livre, mais ce n’est ni mon sujet, ni mon point de référence.

Alors, autant le savoir tout de suite, Lève-toi et Négocie ! n’est pas fait pour vous si vous négociez régulièrement :

• Avec des preneurs d’otages
• Des accords de paix entre des belligérants,
• La vente d’Airbus par paquets de 100,
• Des centrales nucléaires clés en mains à des gouvernements !

Je ne pourrais pas plus vous aider si votre objectif est de trouver une martingale pour vendre quelque chose à un prix complètement déconnecté de sa valeur. Là, on s’approche  davantage de la magie (ou de l’escroquerie) que de la négociation. Je ne serai pas compétent non plus.

En revanche, si comme la grande majorité des vendeurs, votre objectif est de signer des affaires commerciales « simples », qui respectent ton objectif de rentabilité, alors je vais t’aider à prendre le sujet par le bon bout…

Et oui, la majorité des affaires sont « simples ».

Il est de bon ton aujourd’hui de qualifier la vente de « complexe ». C’est sans doute plus chic, plus prestigieux, mais pourtant, rares, très rares sont les affaires vraiment complexes. Même avec de grands groupes, même face à des acheteurs qui mettent la pression, même lorsque les volumes sont importants, ce n’est pas de complexité dont il s’agit.

Ce livre va vous pousser à challenger certaines idées reçues sur la négociation pour laisser place à une façon très différente de voir les choses.

Pourquoi différente ? Parce que cela fait plus de trente ans qu’on enseigne aux commerciaux des méthodes qui sont bien souvent totalement disproportionnées par rapport à la réalité du terrain commercial. Des méthodes qui génèrent plus de stress que de sérénité.

Ce qui était pertinent dans les années 90/2000 ne l’est plus autant aujourd’hui. C’est vrai sur le plan des techniques de vente, mais c’est aussi le cas pour les techniques de négociation.

Tout évolue et nombre de commerciaux n’ont plus envie de conduire leurs négociations comme des combats de boxe. De plus en plus de vendeurs, notamment les nouvelles générations, détestent devoir mentir ou construire leurs prix à la tête du client.  Heureusement, il est tout à fait possible de faire du business, sans choisir entre faiblesse et agressivité.

Pour tenter de vous convaincre d’oser une approche différente de vos négociations, j’ai décomposé Lève-toi et Négocie en trois parties.