Négociation commerciale
Toutes nos ressources pour vous aider à revisiter les méthodes et techniques de négociation. Moins de mensonges, Plus d’éthique pour plus d’efficacité.

Parce que les acheteurs n'ont pas le monopole de la marge !
La négociation commerciale est quasiment incontournable. Derrière ce terme, il faut entendre la négociation des tarifs ou autrement dit la négociation des conditions commerciales au sens large. Depuis des dizaines d’années, ce sujet a été traité en s’appuyant sur des « règles d’or » qui érigent le mensonge en point de départ des discussions.
Que ce soit dans mes livres ou conférences sur la négociation et désormais mes Formations à la négociation 100% digitales, je propose des méthodes qui n’impose pas de choisir entre faiblesse et agressivité ni entre transparence et camouflage. Je suis persuadé qu’il est possible de défendre ses intérêts de façon éthique et surtout de façon beaucoup plus efficace aujourd’hui. Les méthodes doivent évoluer avec le temps et ce qui était juste et adapté dans les années 90 s’est transformé aujourd’hui en caricature.
C’est avec ce principe en tête que j’anime mes conférences sur la négociation et que je rédige mes livres et articles sur le même thème.
Ressources sur la négociation commerciale
Lève-toi et négocie ! Nicolas Caron
Le troisième opus de la Trilogie de la Vente consacré à la négociation commerciale.

CONFÉRENCE COMMERCIALE AU SUJET DE LA NEGOCIATION
Conférence Lève-toi et négocie !
Cette conférence commerciale se concentre exclusivement sur le sujet de la négociation
des aspects budgétaires.
Les 3 grands thèmes successifs sont :
- Détends- toi !
- Prépare ton offre sans regret !
- Négocie sans négocier !
Formation Lève-toi et négocie !
Cette formation a pour objectif de vous fournir des CLÉS CONCRÈTES pour :
- Gagner en sérénité face aux acheteurs dits « difficiles ».
- Abandonner les méthodes de négociation basées sur le mensonge ou la manipulation.
- Adopter une méthode claire, directe et efficace pour conduire vos négociations sans stress.
Cette formation propose une approche moderne et pragmatique de la négociation, en rupture avec les pratiques traditionnelles qui, avec le temps, sont devenues contre-productives, voire répulsives.
VOUS APPRENDREZ À « VENDRE RENTABLE » SANS MENTIR, SANS AGRESSIVITÉ ET SANS JAMAIS RENONCER À VOS INTÉRÊTS.
SAVOIR NÉGOCIER AVEC LES ACHETEURS EST-IL ESSENTIEL ?
Oui, c’est essentiel. La rentabilité d’une affaire est cruciale. Le chiffre d’affaire est secondaire. Ce qui compte, c’est de signer des affaires profitables et savoir négocier, notamment avec des acheteurs difficiles. Maintenant toute la question à se poser est de savoir ce que l’on entend par négociation commerciale. Est-ce la capacité à conduire des négociations en « cachant son jeu » ? Est-ce la capacité à « surprendre » ? Est-ce la capacité à lire le jeu de ses clients ? Est-ce la maîtrise des méthodes de pré-fermeture ?
Je pense que négocier, pour 90% des commerciaux, est et doit rester quelque chose de simple. Tout comme pour la prospection et la vente, mes propositions méthodologiques visent à simplifier les choses sans jamais remettre en cause l’objectif final : vendre plus d’affaires profitables.
Articles sur la négociation commerciale
Je publie régulièrement des articles sur ce qui contribue à la performance commerciale des forces de vente. Vous trouverez ci-dessous une sélection d’articles centrés sur la négociation et la façon de lutter contre certains « totems » qui font aujourd’hui plus de mal que de bien.
La négociation commerciale en vidéo
Quelques vidéos qui traitent du sujet de la négociation sous différents angles.
Vidéos de la vente simplifiée sur la négociation
Le prix sans regret
L'exigence initiale élevée (Stop ou Encore ? )
Les revues d'affaires
Le client est roi
Négociation - La patience du vendeur a des limites
Comment négocier les tarifs facilement !
FAQ / Réponses aux Questions les plus fréquentes
Le verbatim « négociation commerciale » désigne les méthodes à mettre en œuvre pour répondre à une demande d’effort formulée par son client ou prospect. Dès lors que le client dit « faites un effort », la négociation commerciale a commencé.
Pendant des années effectivement, les méthodes de négociation enseignées par la très grande majorité des cabinets de formation commerciale et aussi par les écoles de commerce ont été fondées sur les mêmes sources. Ces sources, américaines pour la plupart ont été déclinées en « règles d’or » présentées comme absolument incontournables.
Heureusement, il n’est écrit nulle part que nous devons tous continuer à appliquer des principes qui ne sont plus fatalement adaptés aux attentes et usages de nos clients. Acceptons que ce qui était vrai il y a 35 ans puisse être remis en cause aujourd’hui.
De mon point de vue ? Pas du tout !
Je pense que difficile et complexe ne sont pas synonyme. La négociation des conditions doit rester simple, sinon c’est très inquiétant et cela justifie de s’en émouvoir auprès de son client. Pourquoi diable faire des affaires avec un client si les conditions de vente sont « complexes ».
L’objectif du commercial est de faire des affaires profitables, de défendre ses conditions tarifaires, tout en respectant son client. Il n’y a rien de complexe. Au contraire, la phase de négociation des tarifs est la plus simple du cycle commercial.
C’est certainement très intéressant, mais là aussi mon point de vue est assez tranché. Je pense qu’il a déjà beaucoup de choses à travailler pour réussir dans le domaine commercial avant de se former aux neurosciences.
Bien sûr, pour un formateur, ça peut paraître valorisant de parler de neurosciences. Mais a-t-on vraiment besoin de transformer les vendeurs en spécialistes du fonctionnement du cerveau. Est-ce réaliste d’aborder ce sujet en quelques jours alors que des années d’études des plus grands spécialistes ne leur permettent que d’effleurer le sujet. Attention à ne pas confondre ce qui peut justifier la vente de journées de formation et ce qui est vraiment prioritaire pour aider ses équipes à vendre plus et mieux.
Il y en a de nombreuses mais je pense que la principale est sans doute la capacité à prendre du recul.
Prendre du recul, c’est prendre conscience de l’importance toujours relative des affaires. On se met souvent un stress excessif sur une négociation en particulier, alors que c’est essentiellement le flow des affaires signées, les unes après les autres, qui font notre succès. Les grosses affaires qui changent tout, c’est vrai que ça fait rêver, mais elles sont rares. La plupart du temps, les enjeux ne sont pas aussi déterminants.
En outre je pourrais aussi citer la préparation. Dans Lève-toi et Négocie, j’insiste beaucoup sur ce sujet, notamment sur la façon de préparer son « prix sans regret ».