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Mensonge et negociation ne sont pas synonymes
Négocier avec des gens qui mentent comme ils respirent est pénible, très pénible…
Mais ce n’est pas une raison pour caler nos pratiques sur celles de ces énergumènes…
Négocier comme Pinocchio – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi… Est-ce que tu aimes négocier avec Pinocchio ?
Tu vois ce que je veux dire ?
Négocier avec ces gens qui mentent comme ils respirent
Bien sûr, ils ne diront pas qu'ils mentent, ils diront qu'ils bluffent,
qu'ils utilisent des "tactiques"...
Mais dans le fond, est-ce que tu apprécies de travailler avec ces gens là ?
Alors, maintenant, regardons nous dans la glace,
En tant que vendeurs,
Lorsque nous annonçons des niveaux de prix disproportionnés
par rapport à ce que nous souhaitons vraiment, que faisons-nous ?
Lorsque nous inventons des contraintes de temps
juste pour pouvoir mettre un peu plus de pression sur les épaules du client,
Que faisons nous ?
Lorsque nous feignons l'indifférence,
pour bien montrer que nous ne tenons pas tant que ça, à cette affaire en particulier,
Que faisons-nous ?
Oh, je ne jetterai la pierre à personne,
J'ai moi même utilisé ce genre de techniques pendant des années.
Mais un jour, il faut bien se rendre à l'évidence, non ?
A ma connaissance, il n'est écrit nulle part en lettres d'or,
Que les techniques de négociation inspirées des pratiques les plus dures,
Les plus caricaturales de certains secteurs d'activité,
Doivent continuer de servir de modèle aux commerciaux jusqu'à la fin des temps !
Il n'y a pas de fatalité,
C'est à toi de choisir la façon dont tu souhaites négocier.
C'est à toi de choisir l'image que tu veux transmettre,
La confiance que tu veux inspirer,
La durée des relations que tu veux instaurer.
Moralité,
Vouloir vendre rentable est tout à fait honorable,
Inutile de tout gâcher, en se cachant
Derrière un nez qui s'allonge.
Allez, Lève-toi et vends !
Pinocchio est démasqué en quelques secondes
Comme vous vous en doutez, cette vidéo est inspirée du fil rouge de mon livre « Lève-toi et Négocie« .
J’y dénonce la sacro-sainte règle d’or de la négociation qui prétend que toute négociation doit s’aborder avec une marge de manoeuvre « élevée ». Depuis que cette « règle d’or » a été promulgué, plus de 30 années se sont écoulées et j’ai la faiblesse de penser qu’aborder une négociation en commençant par un mensonge n’est pas la meilleure façon de faire. Et plus ce mensonge est gros (c’est à dire, plus la marge de manoeuvre est importante) plus il est difficile de sortir de la discussion sans passer pour un rigolo.
Bien sûr, certains diront que « c’est le jeu », c’est comme ça et comme nous avons toujours négocier de cette façon ce n’est pas vraiment mentir. Sauf que les les gens qui respectent ce principe savent très bien que cette fameuse « première offre élevée » ne correspond absolument pas au niveau de tarification qu’ils visent vraiment. J’ai beau tourner le sujet dans tous les sens, je ne sais pas comment appeler cela sinon mentir.
Je soulève beaucoup de conséquences négatives à procéder de la sorte dans mon dernier livre. J’en citerai au moins une ici : depuis les années 90, époque de la diffusion intensive des « règles d’or de la négociation », l’accès à l’information a considérablement évolué. Aujourd’hui, internet permet en quelques minutes de juger le niveau de l’offre de son fournisseur et de son positionnement..
Donc, là encore, la stratégie de l’apprenti Pinocchio qui consistait à proposer un prix et attendre la réaction du client pour éventuellement l’ajuster est disqualifiée. Si votre client, peut constater en 2 clics que vous n’êtes pas dans le marché, vous avez plutôt intérêt à vous rapprocher d’emblée de ce que tu voulez vraiment, pas de ce que vous prétendez « oser » demander.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. Si vous voulez en savoir plus sur une façon différente et je l’espère plus efficace de négocier avec vos clients aujourd’hui, suivez mon regard…
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…