Négociation commerciale : Pour en finir avec la sacro-sainte « Première Exigence Initiale Élevée »!

Négociation commerciale - Pour en finir avec l'exigence initiale élevée

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Si vous travaillez dans la vente depuis plusieurs années, combien de fois avez-vous entendu qu’une négociation doit TOUJOURS commencer par une exigence initiale élevée ? 10, 100, 1000 fois ?

Personnellement, aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours constaté une unanimité sur ce « totem » de la négociation commerciale. Jamais, je ne l’ai vu remis en cause, bien au contraire. Et encore aujourd’hui, pas une semaine ne passe sans qu’un article, un post ou un « livre blanc » vienne rappeler cette règle soi-disant incontournable de la négociation : toujours démarrer par une exigence initiale élevée.

Et pourtant, depuis que ce principe a été érigé en « Règle d’or », plus de 30 années se sont écoulées.  Peut-être, je dis bien peut-être, est-il temps d’accepter que d’autres façons de faire puissent voir le jour, non ?

Alors évidemment, je vais essayer de ne pas tomber dans l’extrême opposé en vous disant qu’il ne faut jamais démarrer par une exigence initiale élevée… En revanche, j’aimerais quand même vous proposer d’oser « challenger » cette fameuse « règle d’or ».  Ça vous tente ?

Pour le faire, vous pouvez par exemple évaluer et comparer les avantages de la tactique opposée… En effet, ne pas commencer par une exigence initiale élevée présente des avantages très appréciables, comme :

  1. Préserver sa crédibilité
  2. Gagner en sérénité
  3. Fidéliser et fertiliser son réseau

Voyons ces 3 avantages de façon un peu plus explicite…

Préserver sa crédibilité… Parce que les clients n’apprécient pas tous de négocier avec Pinocchio !

Eh oui, « toujours annoncer une exigence initiale élevée » induit que nous bâtissons systématiquement notre stratégie de négociation sur une forme de mensonge. C’est bien de cela dont-il s’agit, non ? Les gens qui respectent ce principe savent très bien que leur fameuse « première offre » ne correspond absolument pas au niveau de tarification qu’ils visent vraiment. Alors, je ne sais pas pour vous, mais personnellement, j’ai beau tourner le sujet dans tous les sens, je ne vois pas comment appeler cela autrement que mentir.

Maintenant, la question à vous poser est de savoir, quelle image voulez-vous donner à votre client, à votre prospect, à votre partenaire d’affaires ? Celle d’un menteur ? Celle d’un bluffeur ? Celle d’un opportuniste ?  Celle de quelqu’un qui use et abuse de la méthode « Si ça passe, ça passe » !

La réponse à cette question est éminemment personnelle et les excuses du style « il faut bien s’adapter aux tactiques des acheteurs » ne sont pas (plus) de mon point de vue acceptables.

Ce n’est pas parce que je parle avec un fourbe que je dois moi aussi remettre en cause mon éthique.

Il faut 20 ans pour construire une réputation et cinq minutes pour la détruire.  Si vous gardez ça à l’esprit, vous vous comportez différemment.

Warren Buffet

Gagner en sérénité… Parce qu’on ne se reproche jamais les erreurs qu’on n’a pas faites !

Il faut bien admettre qu’annoncer une première exigence initiale élevée est une forme de pari. D’ailleurs, une des justifications classiques de cette tactique, digne de la Française des Jeux, consiste à dire que celui qui « tape » à 90, n’a aucune chance de vendre à 100. Certes.

Mais, le problème avec ce genre de paris est double. D’une part, il faut avoir le cœur bien accroché pour les tenter, notamment lorsque les enjeux sont forts. Et d’autre part, il faut avoir une bonne réserve de résilience pour accepter ensuite d’avoir perdu une affaire bêtement, juste pour une question de mauvaise « tactique » tarifaire.

Dans « Lève-toi et Négocie » je propose donc de remplacer l’exigence initiale élevée par ce que j’ai baptisé le « Prix sans Regret ». Comme son nom l’indique, l’objectif est de ne pas avoir de regret à nourrir, quelle que soit l’issue de la discussion.

Performance commerciale prix sans regret 1
Lève-toi et Négocie – Sept 2022

Ainsi, le prix « sans regret » est celui qui permet de gagner sa vie correctement et c’est aussi celui que nous ne pourrons pas nous reprocher d’avoir proposé si nous perdons l’affaire pour une question tarifaire.

En outre, au-delà de l’impact sur la sérénité du vendeur, cette façon de voir les choses rassure aussi l’acheteur. Nous savons tous qu’un vendeur totalement à l’aise avec le niveau de son offre tarifaire est bien plus convaincant. Nos clients savent très bien faire le tri entre la sincérité des propos et les contorsions oratoires artificielles.

Lorsque vous dites la vérité, vous n’avez à vous souvenir de rien.

Mark Twain

Fidéliser et fertiliser son réseau… parce que la confiance est le meilleur sésame commercial !

Les meilleurs vendeurs le sont parce qu’ils vendent de façon régulière, parce qu’ils fidélisent tout en élargissant leur réseau quotidiennement. Les meilleurs vendeurs le sont aussi parce qu’ils bénéficient de recommandations spontanées. Bref, les meilleurs vendeurs ont tous un point en commun : ils bénéficient d’un gros capital confiance

Alors maintenant, interrogez-vous. 

  • Est-ce que démarrer chacune de vos négociations par une « exigence initiale élevée » pour finir ensuite sur un compromis approximatif renforce la confiance de votre interlocuteur ?  
  • Est-ce que finir par accepter un deal « au plancher » parce que l’acheteur n’était pas né de la dernière pluie vous valorise ? Est-ce que cela renforce votre crédibilité personnelle ?
  • Est-ce que donner le spectacle de la même tactique, vue et revue des milliers de fois, vous distingue de vos concurrents ? 

Personnellement, je ne le pense pas.

Inspirer confiance est un compliment plus beau que d’être aimé.

Georges Macdonald

Voilà, je vais m’arrêter ici pour aujourd’hui.

Évidemment, l’exigence initiale élevée n’est pas le seul point des méthodes de négociation traditionnelles que je propose de challenger dans « Lève-toi et Négocie »…

Performance commerciale couverture lten 3d copie

Mais ça, je vous laisse le découvrir vous-même…

Bon Business à tous… 

Oups : si vous voulez avoir un exemple de la méthode si ça passe, ça passe… https://amzn.to/3yM8Usj

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Nicolas Caron, Auteur et conférencier commercial

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