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Négociation Difficile : La pression n’est pas une fatalité
Certains acheteurs considèrent encore que mettre beaucoup de pression sur les épaules du vendeur est une bonne façon d’obtenir de meilleures conditions lors des négociations…
Dans cette petite vidéo, je rappelle un des principes-clé pour prendre du recul : Ne s’inquiéter que pour ce qui est grave… (Rien n’est grave)
Négociation difficile : rien ne justifie de passer sa nuit devant chasse et pêche – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi…. Est ce que tu regardes Chasse et Pêche ?
Ou plutôt, est ce que tu as déjà passé tes nuits devant la télévision, pour lutter contre tes insomnies ?
Eh bien moi, ça m’est arrivé ! Il y a très longtemps, j’avais créé une société avec quelques associés…
Et la solution technique sur laquelle était basé notre modèle n’a jamais fonctionné!
Ce fut un cauchemar !
Et c’est comme ça que tu te retrouves toutes les nuits devant la télévision, En te jurant que jamais, plus jamais tu ne te remettrais dans une situation pareille. Plus de création d’entreprise ! Basta !
Et puis, le temps est passé, je m’en suis sorti, Je n’en suis pas mort, j’ai rebondi et surtout, J’ai compris le sens de l’expression : "Qu’est-ce qu’on en dira dans cinq ans ? "
Alors pourquoi est ce que je te raconte ça aujourd’hui ?
Parce qu’en négociation, c’est la même chose ! On se met bien souvent beaucoup trop de pression sur les épaules.
Rares sont les négociations commerciales qui sont des questions de vie ou de mort…
Alors pour t’en convaincre, fais l’expérience suivante : Retourne-toi sur ta carrière et calcule le nombre exact de négociations qui ont vraiment eu un impact fondamental, crucial, déterminant, que ce soit pour la vie de ton entreprise, pour ta carrière professionnelle, voire même pour ta vie personnelle.
Alors ? Combien ?
Personnellement, j’en compte trois !
Moralité même face à des clients difficiles, même face à des enjeux importants, Détends toi, prends du recul, et puis, souviens toi : "Qu’est-ce qu’on en dira dans cinq ans ?"
Allez, Lève-toi et vends !
Négociation difficile : Pas de combat de boxe !
Vous l’avez compris, dans cette vidéo j’essaie d’illustrer une des erreurs majeures des commerciaux qui consiste à prendre tout le fardeau des enjeux de la négociation sur leurs épaules.
Malheureusement, c’est plus facile à dire qu’à faire et c’est pour cette raison que j’ai consacré tout un chapitre de Lève-toi et Négocie à ce seul sujet.
Prendre du recul, c’est prendre conscience de l’importance toujours relative des affaires. On se met souvent un stress excessif sur une négociation en particulier, alors que c’est essentiellement le flow des affaires signées, les unes après les autres, qui font notre succès. Les grosses affaires qui changent tout, c’est vrai que ça fait rêver, mais elles sont rares. La plupart du temps, les enjeux pour nous ne sont pas aussi déterminants. Donc une négociation commerciale est une négociation, pas fatalement une négociation difficile…
Ce n’est jamais une question de vie ou de mort. En tout cas, pas pour les négociations qui concernent 90% de mes lecteurs, qui n’ont aucune conséquence sur la survie de leur entreprise et encore moins sur leur propre survie.
Pour tout vous dire, je connais des négociateurs qui traitent avec des forcenés et avec des preneurs d’otages. S’ils me disent « cette situation me stresse », ok je veux bien comprendre. En revanche quand un commercial me dit qu’il est stressé, parce qu’un acheteur difficile lui met la pression, je me dis toujours que c’est exagéré. Je ne nie pas que ces commerciaux peuvent effectivement ressentir du stress pour une affaire, parfois même jusqu’à s’en rendre malade, mais ça n’est pas normal. Tout ça n’est qu’un jeu. Arrêtons de nous mettre la rate au court-bouillon pour des sujets qui ne sont pas vitaux. Comme dans le sport, le relâchement est un bien meilleur allié.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. Si cet article vous a donnée envie de me lire, ou de me faire intervenir lors d’une conférence commerciale , j’en serai ravi !
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