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Vendre dans le monde des bisounours !
Dire à un commercial qu’il se comporte comme dans le monde des bisounours est une façon, facile et désagréable, de lui dire qu’il est naïf.
Le Loup de Wall Street, qui aujourd’hui encore fait office de modèle pour de nombreux vendeurs est la caricature de cet état d’esprit qui glorifie la technique des 3F (Find, Fuck and Forget)… Pas très élégant mais parfaitement illustré dans ce film.
Le Monde des Bisounours – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce qu’on t’a déjà dit, que tu étais trop gentil ?
Je te pose cette question parce qu'il existe encore beaucoup de gens qui considèrent que négocier, faire du business, passe fatalement par de la tension, de la lutte, des bras de fer. Heureusement, personne n'est obligé d'adopter cet état d'esprit et c'est tant mieux ! Tant mieux parce que, à force de considérer les gens comme des carnets de chèques à deux pattes, à force de privilégier le court terme, à force de mettre les intérêts du client au second plan, eh bien, on finit par perdre tout ce qui fait le bonheur de faire ce métier. Et puis, au delà de ça, j'ai la faiblesse de penser, que la gentillesse, la politesse, la courtoisie, le fait de se concentrer d'abord sur la satisfaction de son client rend les choses beaucoup plus faciles, plus faciles pour le client qui est plus à l'aise pour accorder sa confiance, et puis aussi, plus faciles pour les vendeurs qui font leur métier de façon moins brutale, plus sereine et sans doute beaucoup plus efficace. Pourquoi ? Parce que nos clients ne sont pas tous "maso", ou alors pas très longtemps. Moralité, laisse faire ceux qui veulent jouer aux caïds, mais préfère la voie du milieu, ni Bisounours, ni Guerrier, Allez, Lève-toi et vends !
Vendre et négocier dans le Monde des Bisounours ?
Vous l’avez compris avec cette vidéo, je ne suis pas d’accord avec cette stigmatisation un peu facile, des commerciaux qui ne voient pas leur métier comme un combat permanent. Je citais Le Loup de Wall Street au début de cet article à dessein. Ce film qui a eu tant de succès a un mérite : montrer l’exaltation que nous pouvons tirer de l’activité commerciale. La joie que procure la signature d’une belle affaire est comparable à celle d’un exploit sportif. Et certaines scènes de ce film l’illustrent très bien.
En revanche, l’idée qui est véhiculée par ce film est aussi que tous les coups sont permis pour réussir à convaincre le pigeon du jour.
Personnellement, je suis intimement convaincu qu’il est possible de faire ce métier tout en respectant son client et sans envisager chaque vente comme une lutte. Ce n’est pas vivre dans le monde des bisounours que de vouloir faire ce métier avec intégrité et gentillesse.
Mais ne pensez pas un instant que cette vision des choses soit antinomique avec l’ambition et l’esprit de compétition. On peut tout à fait avoir envie de faire les meilleurs résultats possible sans se comporter comme un « guerrier ». C’est dans avec cet état d’esprit que j’ai écrit les 3 opus de la Trilogie de la Vente et je consacre d’ailleurs tout un chapitre à ce sujet de l’état d’esprit du commercial, même face à des acheteurs agressifs, dans Lève-toi et Négocie.
J’y propose même la recette d’un antidote à l’agressivité dont la composition est la suivante; Quelques gouttes d’anti-besoin, quelques granules d’Ego-Relax et trois cuillères à soupe de sirop de gentillesse… Bien sûr je détaille dans ce livre toutes ces composantes pour que la recette soit réussie, mais une chose est sûre : elle est bien plus facile à mettre en oeuvre que les techniques d’assertivité qui sont bien souvent beaucoup plus violentes que les formateurs ne le prétendent.
Maintenant c’est à vous de choisir, mais vous connaissez le mien… La voie du milieu…
Allez, bon business à tous !
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