6 conseils d’un conférencier vente pour vos conventions commerciales

conférencier vente - 5 conseils pour une convention réussie

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Préambule

Pour commencer et sans fausse modestie, je dois vous dire que quand j’ai vendu les parts de mon ancienne entreprise, je n’étais pas certain de pouvoir m’inscrire aussi rapidement dans le paysage des conférenciers professionnels spécialistes de la fonction commerciale.

J’étais motivé à réussir dans ce métier, mais je savais que la route était longue pour se faire une place dans ce cercle très restreint des conférenciers vente les plus sollicités.

Et pourtant, cela a été plus rapide que prévu !

En effet, j’ai aujourd’hui la chance d’animer de nombreuses conférences commerciales, tout au long de l’année ou plutôt durant la moitié de l’année, car l’activité des conventions commerciales est assez cyclique avec 6 mois forts et 6 mois plus creux. Je profite alors de la « basse saison » pour écrire et préparer mes prochains projets.

Bref, le bonheur professionnel en quelques sortes !

Et puisque j’en suis à vous faire des confidences, je dois vous également vous dire que pour réussir aussi vite dans cette activité, j’ai bénéficié de l’aide d’un sacré allié, en la personne du plus prolifique conférencier français, à savoir Michaël Aguilar.

Je connais Michaël depuis très longtemps. Nous avons écrit nos premiers ouvrages à peu près en même temps et nous avons toujours entretenu un contact régulier.

Mais depuis que j’ai franchi le cap et que je me consacre à l’animation de conférences, Michaël a été d’un soutien incroyable. 

Il m’a ouvert la porte auprès de nombreux clients, mais pas seulement. Nous échangeons aussi régulièrement sur les façons d’aborder telle ou telle situation devant une assemblée de commerciaux en fonction de tel ou tel secteur et c’est très agréable. Bref, je lui suis très reconnaissant. Merci à lui !

3 années d’activité en tant que conférencier vente et une vision plus claire des facteurs clés de réussite d’une convention commerciale

conferencier vente et convention commerciale

Alors maintenant, venons-en aux conclusions que j’ai pu tirer lors de mes premières années en tant que conférencier professionnel.

Une convention commerciale peut s’étaler sur plusieurs jours ou sur une seule journée en mode sprint…

Quelle que soit la configuration, j’ai souvent l’occasion d’assister à la première partie de la journée qui précède mes conférences. À chaque fois, je prends vraiment plaisir à écouter ce qui est dit, à sentir l’atmosphère et à prendre quelques informations de plus pour rebondir plus tard, pendant ma prise de parole.

Et puis, je suis évidemment un spectateur privilégié de l’organisation générale, de ses points forts et aussi des quelques travers.

C’est ainsi que je vous propose aujourd’hui, 5 observations que je fais régulièrement et qui m’ont inspiré autant de suggestions. Elles sont destinées aux patrons et aux directeurs commerciaux sur le point d’organiser leur prochain séminaire ou convention commerciale afin je l’espère, de les aider non seulement à offrir des moments privilégiés à leurs collaborateurs, mais aussi à optimiser, voire à rentabiliser cet évènement si important pour leur entreprise.

Ces suggestions sont toutes très simples, mais je sais bien que le quotidien du terrain, la masse d’information à traiter, la pression du temps permanente font qu’on finit par les oublier. Alors, si elles vous aident à passer au large des écueils, j’en serai ravi. Prenez-les comme la synthèse de cet oeil extérieur que ma position me permet d’avoir.

Respecter la « biologie » des participants

Performance commerciale respecter biologie participants

Dans une journée de convention commerciale, il y a fatalement des moments un peu plus formels, où des chiffres sur les indicateurs commerciaux sont communiqués, où les éléments clés constitutifs du pilotage commercial sont synthétisés et c’est parfaitement naturel. En revanche, délivrer ces informations qui nécessitent de l’attention et de la concentration durant la digestion post-déjeuner n’est pas la meilleure idée qui soit !

Je suis certain que beaucoup d’entre vous, trouveront ce rappel évident et pourtant… J’ai parfois vu des slides très denses être présentés à 14h pétantes face à des paupières de plus en plus lourdes et c’est dommage, car la qualité des présentations perd en impact.

Moralité, la matinée est sans doute plus propice aux « gros morceaux ».

Comme le disait, Brian Tracy dans son célèbre ouvrage « Avalez le crapaud », il vaut mieux manger sa grenouille tôt le matin…

Honorer vraiment les meilleurs ou s’abstenir

rituel des recompenses pendant les conventions commerciale

Je vois également régulièrement les cérémonies du « podium » qui honorent les meilleurs vendeurs de l’année.

Tout le monde n’est pas toujours d’accord avec ce rituel mais personnellement, je trouve cela très bien. Les métiers commerciaux sont des métiers de compétition, où l’effort quotidien est important et je trouve très bien qu’on récompense ceux qui se sont donné le plus de mal. Et d’ailleurs rien n’interdit que ce soit une équipe qui monte sur le podium lorsqu’on considère que le résultat est le fruit d’un collectif.

En revanche, je suggère d’éviter de tomber dans le syndrome de l’école des fans. L’école des fans, c’est récompenser pour faire plaisir alors même que la performance n’est pas au rendez-vous. On invente alors des « prix » qui rendent le rituel du podium interminable et surtout, qui réduisent la valeur des vraies performances.

Bref, si vous ne croyez pas aux vertus des leaderboards, ou si vous pensez que cela n’est pas en phase avec votre culture d’entreprise, ne faites rien, ce sera beaucoup mieux de choisir un compromis.

Des agendas souvent trop denses

agenda surchargé convention commerciale

Je sais bien que le temps n’est jamais assez long pour tout dire, que les sujets que souhaite aborder la direction avec les commerciaux sont toujours plus nombreux, mais n’oublions pas que ce qui compte avant tout, c’est ce qui sera RETENU, et ceci n’est pas proportionnel à la masse des informations transmises dans le temps imparti.

Il est vraiment important de prévoir des respirations, des moments de pause pour échanger sur ce qui a été dit, tout autant que de laisser un temps pour les questions-réponses, la tentation étant de passer d’un sujet à l’autre sans transition.

Bref, une convention commerciale ne doit pas être, de mon point de vue, un sprint à mener tambour battant. 

Le diable se cache aussi dans les détails de la logistique

Performance commerciale regie pour convention commerciale

J’ai beaucoup de chance car la majorité des salles dans lesquelles j’interviens sont superbes, ce qui est un vrai plus pour tout le monde : organisateurs, intervenants et surtout pour les participants de la convention.  Mais dans de rares occasions, très rares occasions même, j’ai dû animer dans des salles exiguës, mal climatisées ou mal sonorisées, voire dans le pire des cas les 3 à la fois, le hat trick de la mauvaise salle de convention !

Bien souvent d’ailleurs, ceci est de la responsabilité des gérants du lieu de séminaire, plus que des responsables internes de l’entreprise. Parfois vous avez des régies aux petits soins et dans d’autres cas vous avez affaire à des gens qui se moquent éperdument des « détails »…. Sauf que ce sont les détails qui font la différence.

Bref, je ne peux qu’inciter les organisateurs à checker, double checker et triple checker avec les responsables de lieux de séminaire d’entreprise que les conditions de déroulement seront bien optimum. Il n’y a aucune raison que les promesses quant aux conditions matérielles ne soient pas respectées et que cela altère la qualité des prestations, juste parce que le régisseur n’est pas de bonne humeur…

Endossez pleinement votre rôle de maître de cérémonie

maitre ou maitresse de ceremonie pour faciliter les conventions commerciales

Quand j’anime mes conférences entreprises dans une grande salle, il y a généralement un maître de cérémonie (c’est le terme consacré) qui aide le public à passer d’un thème à l’autre, d’un intervenant au suivant. Ce maître de cérémonie, dont c’est le métier, fait toujours cela très bien grâce à un travail de préparation méticuleux. Ainsi, tout est lié, fluide et les transitions sont harmonieuses ce qui contribue au confort du public des intervenants. Par exemple, j’ai récemment eu l’occasion d’animer une conférence où Astrid Bard, la célèbre journaliste de Canal+ assurait ce rôle et ce fut très agréable.

Quand les salles sont plus petites, cette tâche qui consiste à faire les transitions revient généralement au patron direct ou à un responsable de la communication interne, dans ce cas je ne saurais que trop leur recommander de se transformer en maître de cérémonie.

Alors, quand vous préparez vous-même les liaisons de votre convention, oubliez votre posture de patron ou de collègue, et mettez-vous dès la phase de préparation dans la peau d’un maître de cérémonie professionnel, afin de lancer de la meilleure façon possible toutes les séquences et ainsi aider en permanence le public à conserver le fil, à retenir les messages clés et la logique d’ensemble du séminaire.

Vous allez voir que vous y prendrez du plaisir et tous les participants, qu’ils soient sur la scène ou dans la salle, vous en seront reconnaissants.

Décidez si vous souhaitez vraiment écouter le conférencier.

Enfin, dernier point. Sans doute le plus délicat à exprimer…

  • Si vous êtes dirigeant, il est parfaitement compréhensible que votre agenda soit tel, qu’écouter une conférence pendant 1H ou 1H30 soit un gros investissement temps pour vous.  
  • Il est également possible que vous considériez que le thème traité concerne vos équipes mais qu’il ne vous concerne pas à titre personnel. 

Bref, quelles que soient les raisons, personne ne vous en voudra si après avoir lancé la conférence, vous vous effacez, vous quittez la salle ou si vous décidez de vous mettre au fond à l’abris des regards.

En revanche, vous mettre au premier rang, avec tous le staff de direction et vous plonger immédiatement dans votre téléphone n’est vraiment pas une bonne idée.  Pourquoi diable lui montrer ostensiblement que ce qu’il raconte ne vous intéresse pas…. alors que vous l’avez fait venir pour donner le meilleur de lui-même à vos équipes…

Bien sûr, si vous avez fait venir un conférencier expérimenté, il arrivera sans doute à faire semblant de ne pas voir mais je vous assure que ce n’est pas la meilleure façon de l’aider à motiver vos équipes.

En conclusion

Entre cet article et celui que j’avais déjà publier à propos des pièges des conventions commerciales, vous avez maintenant un bon panel des erreurs classiques à éviter. En conclusion, je voudrais souligner le travers le plus commun qui est la densité des agendas. C’est quand même le point qui me saute aux yeux le plus souvent. Je vous incite vraiment à mettre moins de sujets à l’ordre du jour pour éviter l’indigestion. Encore une fois, ce n’est pas ce qui est dit qui compte mais ce qui sera retenu.

Voilà, je m’arrête là pour aujourd’hui, j’espère que ces quelques conseils vous aideront à réussir votre prochaine convention commerciale et quoiqu’il en soit, je vous souhaite de prendre autant de plaisir à l’organiser et à l’animer que j’en prends à y intervenir. Si vous le souhaitez, vous trouverez aussi d’autres suggestions à propos du coaching des commerciaux ici.

Bonnes conventions commerciales et bon business à tous !

© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron

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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…

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