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Préambule
Dans un article sur la gestion des leads, je vante les mérites de la réactivité. La réactivité commerciale n’est jamais une faute lourde pour un vendeur et elle est primordiale pour répondre aux opportunités et autres leads entrants.
Mais attention, réactivité ne doit pas être synonymes de réactions intempestives, d’hypersensibilité, bref de « réaction » trop rapide que provoquent parfois les montagnes russes émotionnelles inhérente à ce métier.
Différer ce message – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu connais la fonction , « différer l’envoi de ce message » ? (texte de la vidéo)
Tu sais, cette fonction qui te permet de planifier l'envoi d'un mail, soit pour qu'il arrive dans le bon timing, soit pour te laisser le temps d'encore y réfléchir. Eh bien, il y a un autre endroit où ce type de réglage est important, c'est dans notre propre cerveau ! Pourquoi ? Parce qu'il n'y a rien de plus salutaire que de se méfier de ses réactions à chaud, de ses réactions épidermiques. Alors, pour t'aider à toujours faire le bon réglage, je te propose d'avoir la formule suivante en tête : Événement + Réaction = Résultat J'avais lu cette formule dans un livre dont malheureusement j'ai perdu le titre, mais j'ai toujours gardé ce concept en tête. Encore une fois : événement + réaction = résultat, avec un résultat qui peut être beaucoup plus durable que l'événement qui l'avait provoqué. C'est ballot ! C'est ballot parce que nous savons tous que nombre de conflits ont été provoqués par des réactions émotionnelles, épidermiques, à des événements qui n'auraient jamais dû porter à conséquence si nous les avions pris avec plus de recul. Moralité, que ce soit par mail, par téléphone ou en face à face, Si tu sens que ton poil se hérisse, prends toujours le temps de "différer ta réponse". Elle se fera avec beaucoup plus de calme et le résultat n'en sera que meilleur. Allez, Lève-toi et vends !
Réactivité commerciale – Rester Zen en toutes occasions
Que ce soit en négociation commerciale ou simplement en relation commerciale, que celle-ci soit en avant-vente ou en après-vente, l’orgueil est un très vilain défaut.
Il vous est sans doute déjà arrivé de mener un entretien face à un client qui vous parle avec condescendance, avec l’arrogance et l’aplomb de celui qui se sent au-dessus de la mêlée. Celui qui est convaincu que le client est roi et en profite pour se comporter comme un roitelet hystérique… C’est vrai que c’est agaçant. C’est vrai que nous avons bien envie de le faire redescendre sur terre, de lui dire « qui c’est Raoul »… Nous sommes énervés et à deux doigts d’en appeler au « respect »… Et pourtant, rien de grave dans tout cela.
Ne laissez pas le piège de l’orgueil se refermer sur vous pour si peu. C’est bon, dégonflez, restez cool. Si la façon dont on vous parle, vous énerve à ce point, c’est que votre « Psy » est en train de s’affoler. C’est parce que vous prenez cela comme une attaque personnelle, comme une remise en cause de votre « moi »…
Foutaises… Il s’agit de relation commerciale, rien d’autre. Surréagir à des mots, c’est donner de l’importance aux propos d’un « acheteur-acteur » qui est obligé d’en arriver là pour te faire entendre son propos !
Je vous propose trois réflexes à développer pour ne pas subir le piège de l’égo.
- Attention à ne pas donner plus d’importance que cela à une tactique maladroite, à une demande de concession mal formulée par votre client.
- Attention à ne pas prendre au premier degré une boutade, une pique, un sarcasme. Même si vous l’avez entendu 1000 fois dans la bouche d’autres clients, c’est la première fois que ce client en particulier se sent obligé de vous l’adresser… Laissez-lui au moins l’illusion de l’originalité.
- Attention à ne pas systématiquement visualiser le pire. Au contraire, choisissez plutôt de vous dire que plus c’est difficile, plus votre réussite sera belle.
Et puis mon dernier conseil sera : vieillissez …
Bon, ce n’est pas très bien formulé alors je vais vous dire plus précisément où je veux en venir. Plus on vieillit, moins on a envie de se contrarier pour des choses qui n’en valent pas la peine. Donc, la prochaine fois que vous sentirez monter la pression pensez-y à deux fois avant de « partir dans les tours ». Détendez-vous et ne vous inquiétez que pour ce qui est grave. En vieillissant, on sait qu’il y a des choses bien plus graves qu’une parole maladroite ou un client agressif. C’est d’ailleurs tout l’objectif de la première partie de mon dernier livre sur la négociation commerciale.
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…