Comment devenir un bon commercial et exceller dans la vente ?

Devenir un bon commercial pour faire partir du club des 4%

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Préambule

  • Qu’est-ce qui fait la différence entre un bon commercial et les autres ?
  • Comment devenir un bon commercial quand on ne l’est pas encore ?
  • Comment générer des résultats commerciaux dans la durée ?
  • Comment être un bon commercial et s’épanouir dans ce métier ?

Ce sont des questions auxquelles j’ai consacré ma vie professionnelle, d’abord en déployant des formations commerciales et aujourd’hui en écrivant des livres sur le sujet et en animant des conférences dédiées aux populations commerciales.

Et puis, ce sont des questions qui m’intéressent d’autant plus que la différence entre les meilleurs commerciaux et les autres est bien souvent énorme. Les écarts de performances d’un bon commercial par rapport aux autres, même au sein d’une même entreprise, sont souvent gigantesques et confirment la fameuse règle de Pareto : dans chaque secteur d’activité, 80 % des résultats sont réalisés par 20 % des commerciaux.

Alors, qu’est-ce qui différencie les 20 % les plus performants ? Que faire pour être du bon côté de la statistique ? Quels seraient les quelques conseils à donner à un jeune commercial qui se lance avec l’envie de performer et l’ambition de faire partie des meilleurs ?

Je vous propose ma réponse à ces questions, dans les lignes qui suivent. Elles ne portent pas juste sur des traits de caractère et j’espère qu’elles vous inspireront et vous pousseront à viser encore plus haut, et mettre en œuvre ce qu’il faut pour vous permettre d’intégrer le club des 4%.

Devenir un bon commercial en développant son QT

Comment devenir bon commercial en utilisant son quotient technologique
Les meilleurs commerciaux sont proactifs et ne font pas la fine bouche vis-à-vis des nouveaux outils numériques mis à leur disposition pour être efficients

Il y a peine 2 ans, j’ai été estomaqué, voire perturbé par la lecture du livre : Tech-Powered Sales. En effet, Justin Michael y démontre que les métiers de la vente ne vont pas se transformer progressivement, mais plutôt radicalement ! Il y présente notamment une avalanche d’outils au service de l’efficacité commerciale (sales enablement). Et pourtant, ce livre de 2021, est sorti à une époque quasi préhistorique si on la compare aux récentes avancées des outils d’intelligence artificielle et notamment celles de ChatGPT !

C’est dans ce contexte, que de nombreuses personnes et notamment des commerciaux, se demandent aujourd’hui si leur job ne va pas être remis en cause progressivement.

Et effectivement, lorsque cette crainte est exprimée par des commerciaux « moyens » ou par des vendeurs qui font leur métier « en dedans », la réponse est probablement dans la question !

Idem pour ceux qui imaginent qu’une utilisation approximative de ces nouveaux outils leur permettront de faire illusion.

Comme beaucoup d’entre vous, j’ai moi aussi déjà reçu des communications commerciales qui ont été rédigées par ChatGPT. Mais quand on peut le repérer, quand « ça sent » ChatGPT à plein nez, c’est que la soupe proposée est insipide, tout autant que les mails de ces mêmes commerciaux avant l’utilisation de cet outil.

Moralité, l’arrivée de ces outils est à la fois une bonne et une mauvaise, voire une très mauvaise nouvelle.

  • Une très mauvaise nouvelle pour les commerciaux « désengagés » qui font le minimum. Ceux-là seront rapidement remplacés. Ce sera d’ailleurs une bonne chose de les orienter vers des métiers plus épanouissants pour eux.
  • Une mauvaise nouvelle pour les gens qui font ce métier à moitié. ChatGPT et consorts ne pourront être qu’une béquille mal ajustée. Un vendeur moyen ne deviendra pas un bon commercial par la seule opération du Saint-Esprit, fût-il artificiel.
  • Une bonne, voire une excellente nouvelle pour les bons commerciaux qui font ce métier à fond et qui trouveront dans les nouveaux outils des moyens de sublimer leur expertise et donc d’augmenter significativement le volume de vente pour leur entreprise.

Mon conseil est donc le suivant : développez votre QT, c’est-à-dire le Quotient Technologique qui selon l’expression des deux auteurs du livre cité plus haut est devenu une compétence clé du bon commercial professionnel. Bien sûr, le QI et le QE (quotient émotionnel) resteront importants, mais le QT ne doit plus être le parent pauvre.

Fini le temps où l’on pouvait encore trouver des échappatoires. Nous avons tous connu ces réfractaires du CRM, ces handicapés du clavier, ces allergiques au numérique… Eh bien aujourd’hui, cette époque est terminée. Faire ce métier sans développer son QT c’est se condamner à jouer en seconde division, à faire partie des 80 %, et non des 20 % chers à notre ami PARETO.

Moralité : 

Prenez le temps d’explorer dans le détail les outils mis à votre disposition et devenez le bon commercial que vous rêvez d’être

Ne faites pas comme avec Excel dont nous n’utilisons pour la plupart que 10 % des fonctionnalités. Si vous vous intéressez vraiment à votre CRM par exemple, vous allez découvrir de nombreuses « pépites » qui vous feront gagner du temps et de l’efficacité.

Optimisez les réseaux sociaux et établissez une relation de proximité avec vos clients et vos prospects

Il m’arrive encore de rencontrer des gens réticents vis-à-vis de l’usage de LinkedIn par exemple. C’est de plus en plus rare, mais il y a encore des résistants. J’avoue que les bras m’en tombent. Attention, je précise un point : optimiser les réseaux sociaux veut bien dire les exploiter du mieux possible, notamment pour ce qui est de la relation client ou la prospection. Ça ne veut pas dire y perdre son temps…

Utilisez les applications de productivité et vouez-les au service de la vente

De nombreuses applications peuvent vous aider à mieux gérer votre ressource la plus précieuse, votre temps ! Ne les snobez pas. Je sais que le papier crayon a encore ses adeptes, mais bon…

Osez la vidéo et mettez en avant votre professionnalisme

Enfin, dernier conseil, ayez un œil particulier pour les outils qui vous permettront à la fois d’être plus efficace dans l’utilisation des techniques de vente et de conserver votre authenticité, d’exprimer votre sincérité et votre différence par rapport aux textes standardisés. Je pense notamment aux outils qui s’appuient sur la vidéo. Et si vous n’êtes pas à l’aise avec la vidéo, dites-vous que la majorité de vos congénères pensent comme vous. Raison de plus pour travailler le sujet.

Devenir un bon commercial en faisant du commerce !

Multiplier les opportunités de contact pour devenir bon commercial
Les vrais commerciaux voient des clients partout !

Pardon pour ce pléonasme, mais je pense que certains commerciaux ont tendance à oublier la base. Faire le métier de commercial, c’est aussi une attitude, une tournure d’esprit, un sens relationnel, une propension à se tourner vers les autres, à apprécier et rechercher les contacts avec de nouvelles personnes.

Nous sommes nombreux à avoir été des obsédés du closing ! Souvenez-vous de ces méthodes de vente articulées autour des « cliquets » afin d’aboutir à la signature en bas à droite…

Aujourd’hui, je ne pense pas que la recherche d’un bon commercial doit être centrée sur sa capacité à « closer » un prospect. Je ne pense pas non plus que les clients achètent encore des choses qui ne correspondent pas à leurs attentes. Notamment en B2B, quand les acheteurs disposent eux aussi d’outils en ligne pour valider que ce qui leur est proposé est bien adapté à leurs usages. Ce n’est pas parce que je sais « closer » qu’un prospect va acheter. Il va signer parce qu’il a compris la valeur ajoutée de mon offre. C’est aussi simple que cela.

Ainsi, je pense que ce qu’on attend aujourd’hui des commerciaux est davantage d’ouvrir que de « fermer » les ventes. Comme le disent certains auteurs anglo-saxons, Opening is the new closing !

Quels que soient les moyens, digitaux ou physiques, ce que nous attendons de nos équipes commerciales en prospection c’est bien cela : créer de nouvelles sources de business, ouvrir de nouvelles portes, créer de nouveaux liens, instaurer un climat de confiance. Pour moi, le débat entre les éleveurs et les chasseurs est tranché. Oui, il faut des éleveurs. Mais ils sont bien plus efficaces et utiles au service clients qu’au service commercial !

Les commerciaux dont nous rêvons sont avant tout des chasseurs. Mais des chasseurs dans le bon sens du terme, des chasseurs qui savent nouer des relations et créer de nouvelles connexions.

Bref des gentils chasseurs qui ne tuent pas leurs prospects et clients, bien au contraire. Des chasseurs de connexions, qui multiplient les opportunités de business en utilisant leur bon sens commercial avec chaque prospect, du début à la fin du processus de vente. (Il n’y a pas de fin…)

Moralité : 

Intéressez-vous aux gens que vous croisez

Si tous les chemins mènent à Rome, toutes les connexions peuvent également vous conduire vers de nouvelles sources de business.

Soyez généreux en toutes occasions

Si vous n’êtes pas convaincu et que vous avez besoin d’arguments rationnels pour vous convaincre, lisez ce livre d’Adam Grant. L’auteur vous y expliquera avec moult détails ce que vous rapportera la générosité dans votre relation avec vos clients ou prospects. Vous verrez que le premier bénéficiaire de votre générosité vous fait face tous les matins, il suffit de regarder votre miroir.

Lâchez votre téléphone, au moins dans les lieux publics

Chaque chose en son temps et un commercial normalement constitué regarde ses congénères, leur sourit et discute en toutes occasions. Pour ceux qui doutent en lisant ces lignes, nous en reparlerons le jour où vous aurez conclu votre 1ère vente ou signé votre premier contrat grâce à une rencontre due au hasard. (PS : il n’y a pas de hasard…)

Devenir un bon commercial en développant votre expertise technique

Pourquoi devenir bon commercial passe par des réponses fiables
Pour devenir bon commercial, renforcez votre expertise métier et valorisez votre plus-value technique

Récemment, à l’issue d’une conférence, un participant prend la parole et me pose la question suivante :

Mon fils (18 ans) se destine à une carrière commerciale, quels conseils me suggérez-vous de lui donner pour qu’il réussisse ?

Comme cette question venait à l’issue de ma conférence « Lève-toi et Vends » je soupçonnais que ce père de famille attendait une réponse sur le plan de la méthode et des moyens de renforcer rapidement la maîtrise des techniques de vente. Je lui ai pourtant répondu sur un autre plan…

Je lui ai suggéré d’aider son fils à d’abord choisir un secteur qui le passionne ! Pourquoi ? Pour avoir l’envie et l’énergie de ne pas rester en surface. La première différence entre deux commerciaux est de mon point de vue la maîtrise technique des produits ou services proposés, plus que la maîtrise des techniques de vente.

Posez-vous la question : lorsque vous achetez quelque chose d’important pour vous, êtes-vous davantage rassuré par la capacité de votre interlocuteur à vous poser des questions ouvertes ou plutôt par son expertise technique ? La confiance que vous avez en lui est-elle proportionnelle à la façon dont il vous « engage vers le oui » ou plutôt à la clarté et la précision des réponses qu’il vous apporte ?

Bien sûr, la maîtrise des méthodes de vente ne nuit pas. Et même les « experts » sont bien inspirés de les travailler. Mais le point le plus important selon moi est d’abord la maîtrise technique.

Vous allez me trouver dur, mais je sais que je ne suis malheureusement pas le seul à penser que le niveau de médiocrité ne cesse de monter. Si si, je pèse mes mots. Prenons quelques exemples :

  • Combien de « conseillers en gestion de patrimoine » en savent beaucoup moins sur leur domaine que leurs clients ? Je ne les compte plus.
  • Combien d’experts en immobilier se contentent d’un vernis approximatif alors que la complexité de la réglementation et/ou de la fiscalité ne cesse de progresser ?
  • Combien de consultants qui revendiquent de pouvoir vous accompagner se contentent de répéter ce que leur patron leur a soufflé à l’oreille !

Je sais, cela peut paraître dur, mais je vous assure que dans de très nombreux métiers, sortir du lot n’est vraiment pas difficile.

Avant, il était d’usage de dire que la concurrence n’était pas seulement entre l’entreprise A et l’entreprise B, mais surtout entre le commercial de l’entreprise A et celui de l’entreprise B. Ceci est toujours vrai à une nuance près : non seulement vous êtes en concurrence avec le commercial de l’entreprise B mais en plus avec Google et consorts. Si votre maîtrise technique ne m’apporte rien de plus que ce que je peux trouver en 2 clics, passez votre chemin. En revanche, si vous maîtrisez très bien votre sujet, au point de m’aider à faire le tri dans l’avalanche d’informations proposées sur le net, alors là, je vais d’autant plus vous écouter et ma confiance sera toute à vous.

C’est pour cette raison que j’ai conseillé à ce père de famille de pousser son fils à choisir un métier pour lequel il sera prêt à faire le geste à fond, à faire de son mieux pour en maîtriser toutes les subtilités et ainsi être vraiment à même de faire la différence.

Moralité : 

Ne vous contentez pas du tout venant !

Vous devez être un expert de votre sujet ou accepter d’être remplacé. Votre client sera rassuré par votre capacité à répondre à ses questions, les siennes, pas par votre propension à lui faire passer une visite médicale

Osez la passion !

Si vous êtes passionné par votre métier, vous allez en découvrir toutes les subtilités, vous allez maîtriser la profondeur des enjeux et vous ferez largement la différence avec ceux qui restent en surface. Un bon commercial est aussi un passionné, qui a envie d’apporter de la valeur ajoutée à son client. Les techniques de vente sont importantes, mais sont peu de choses par rapport à la certitude d’apporter quelque chose de positif à ses clients.

Si vous êtes un fanatique de votre produit, persuadé des impacts réels sur le bien-être de vos clients ou sur les bénéfices que ces derniers tireront de leur collaboration avec vous, vous serez juste irrésistible.

Bossez !

Et oui, pas de miracle. Si vous consacrez chaque jour une partie de votre temps à développer votre expertise technique, rien ne pourra vous empêcher de sortir du lot. Et inversement…

Devenir un bon commercial en vous concentrant sur ce qui compte vraiment

Osez faire de votre temps une priorité pour devenir bon commercial
Devenir un excellent commercial ?
Ça commence par faire ce que les autres n’ont jamais le temps de faire !

Mes lecteurs fidèles savent que ceci est une de mes « obsessions ». Comment utilisez-vous votre temps ? Comment distinguez-vous l’essentiel de l’accessoire ? Comment tapez-vous dans la ZIM !

J’assume complètement ce que je vous ai dit plus haut sur la maîtrise des nouveaux outils du numérique et les réseaux sociaux. Mais cela ne veut pas dire pour autant que vous devriez passer des heures carrées sur LinkedIn ou Facebook. Comme le dit Cal Newport : « La concentration est le nouveau QI du savoir ».

Il est important, voire crucial, de vous accorder des moments d’isolement. Nous vivons maintenant sur un champ de bataille permanent et cette bataille est celle de l’attention. C’est à celui qui vous mettra sous le nez la plus belle guirlande pour attirer votre regard, puis votre attention, puis votre temps…

Malheureusement, nous ne sommes pas des super héros capables de demander à notre cerveau de travailler 24X24. Nous avons besoin de pauses. Alors si vous lisez cet article en cherchant des pistes pour faire partie des meilleurs et bien en voilà une de plus : consacrez plus de temps que les autres à ce qui compte vraiment !

Juste pour vous faire froid dans le dos, je vous rappelle cette statistique tirée de la dernière édition du fameux « State of Sales Report » publié par salesforce. Chaque année, ce rapport présente de nombreux indicateurs sur l’activité commerciale et l’un d’entre eux porte sur la proportion de temps que les commerciaux passent à vendre ! Dans les éditions précédentes, ce chiffre tournait toujours autour de 36 %… Cette année, ce chiffre est passé à 28 % ! De quoi faire faire des cauchemar au plus zen des directeurs commerciaux…

Moralité : 

Osez vous isoler

Si vous n’êtes pas connecté H24, la terre ne va pas s’arrêter de tourner et vous n’allez pas perdre des affaires pour autant. En revanche, les séquences de travail homogènes pendant lesquelles vous ne faites qu’une seule chose seront extrêmement productives. Calez-vous deux séances de ce type par jour et vous deviendrez d’un seul coup beaucoup plus productif que 90 % de vos collègues !

Respectez votre intention de commandement

Cette expression militaire désigne l’objectif majeur à atteindre, quels que soient les obstacles rencontrés. Le principe trouve son importance dans le fait qu’« aucun plan ne résiste au feu de l’ennemi ». On pourrait reformuler en disant qu’« aucune bonne volonté ne résiste au feu des distractions ». Une façon de se prémunir consiste à définir votre objectif majeur à atteindre, puis vous poser régulièrement la question de savoir si ce que vous êtes en train de faire, contribue ou non, à sa poursuite.

Par exemple, si votre « intention de commandement » est « devenir le meilleur commercial de mon industrie  », alors vous pouvez challenger toutes vos activités avec cette question simple : est-ce que faire cette activité va m’aider à devenir le meilleur commercial de mon secteur ? Vous allez voir que si vous appliquez cette méthode à toutes vos tâches, vous allez faire un sacré tri !

Faites les choses impopulaires

Dans tous les métiers, il y a des choses que personne n’aime faire.

Et bien souvent, ce sont justement ces tâches qui font la différence entre le vendeur lambda et le bon commercial. Personne n’aime passer les 5 coups de fil supplémentaires en fin de journée pour entretenir la relation avec un prospect. Personne n’aime suivre une formation de plus sur un détail technique de son offre commerciale. Personne n’aime mettre à jour son CRM pour y voir plus clair dans le suivi des clients. Personne n’aime aller à un pince-fesses la veille d’un WE de 3 jours et représenter son entreprise. Personne n’aime aller visiter un salon sans savoir si ça vaut vraiment la peine. Personne n’aime consacrer un WE à rédiger du contenu à publier pendant les semaines suivantes…

Bref, il n’est pas difficile de repérer les tâches ingrates que personne ou presque personne n’aime faire. Ce sont celles qui vous imposeront un effort supplémentaire, mais aussi celles qui feront probablement toute la différence dans les métiers de la vente.

Les meilleurs sont aussi ceux qui font ce que les autres n’aiment pas faire. C’est aussi simple que cela.

I don’t count my sit-ups; I only start counting when it starts hurting because they’re the only ones that count. 

Mohammed Ali

Devenir un bon commercial en renouvelant ses méthodes de vente

Le secret pour devenir bon commercial réside dans la formation continue
Personne n’excelle dans la vente en se reposant sur ses acquis !
Les membres du club des 4% l’ont bien compris.

Je m’amuse toujours lors de mes conférences, à mettre les pieds dans le plat des méthodes de vente vues, revues et revues encore.

L’an passé, il m’est d’ailleurs arrivé une expérience amusante. Alors que je parlais depuis 30 min, une personne se lève et m’interrompt. Elle me demande de l’excuser, mais ne pouvait plus résister à l’envie d’interpeller le responsable formation présent dans la salle. Sa question très directe fut la suivante :

  • Tu l’entends ? Tu es d’accord ? Tu valides ?

Évidemment, sa question provoqua l’hilarité de la salle. Heureusement pour moi, le responsable formation assuma parfaitement le casting, déclara qu’il n’y avait pas de surprise pour lui et qu’il considérait lui aussi que le temps de faire évoluer les choses était venu.

Ceux qui ont déjà lu mes livres les plus récents (La Trilogie de la Vente) savent que je milite pour la simplicité. Parler de vente complexe est trop souvent un refuge pour ceux qui s’efforcent d’oublier que dans « vente complexe » il y a « vente » ! Je ne nie pas que certains vendeurs puissent vraiment pratiquer la vente complexe, mais ils sont extrêmement rares par rapport à la masse des commerciaux.

Notre métier n’est pas de rendre les choses complexes… Bien au contraire, notre objectif est de simplifier. Simplifier les choix, simplifier les process et simplifier les décisions pour le client et le prospect.

Comme le dit Alan Dibb dans son excellent livre, notre métier n’est pas de jouer au business, mais de faire du business. Par exemple, c’est très bien de savoir remplir une revue d’affaire de 12 pages avec tous les acteurs clés du projet et la date à laquelle l’acheteur a eu la rougeole… Mais c’est mieux de se concentrer sur la règle de base du commerce : tout ce qui vient du haut tombe plus vite (Règle de Newton approximative) et ça vaut aussi pour les prises de décision.

Bref, notre métier n’est pas d’appliquer jusqu’à la nuit des temps des méthodes et des techniques de vente conçues dans un autre contexte qui n’a plus rien à voir avec ce qui fait notre terrain de jeu commercial aujourd’hui.

Moralité : 

Challengez vos pratiques

Des méthodes de prospection et des techniques de vente efficaces hier ne le sont pas fatalement aujourd’hui. Tout n’est pas à remettre en cause systématiquement, mais exercer son œil critique n’est pas une faute lourde.

Vous avez même le droit de résister…

Je ne devrais peut-être pas dire cela, mais si vous faites partie d’une grande entreprise qui vous demande d’appliquer des méthodes et des techniques de vente d’un autre temps (méthode de vente en 7 étapes par exemple), je ne saurais trop vous conseiller de vous en affranchir. Inutile de le crier sur les toits, mais si des méthodes plus modernes vous permettent de vendre plus, je ne pense pas que votre boss vous en voudra. Surtout s’il ignore que vous avez pris des libertés avec la ligne du parti.

Formez-vous, mais choisissez soigneusement avec qui.

Si vous ne l’avez pas encore écouté, prenez le temps d’entendre Michael Benamou parler de la réussite de Vente Privée (Veepee aujourd’hui) au micro de Matthieu Stefani. Son discours à propos de la formation commerciale est radical. C’est un fanatique qui a investi, des années durant, 2 jours de formation commerciale par mois pour ses équipes. Je répète : 2 jours par mois. En 20 ans de carrière consacrée à la formation commerciale, je n’ai jamais eu un client aussi convaincu de l’impact de la formation. Et Michael n’hésite pas à dire que la réussite commerciale de son entreprise est due en grande partie à la formation commerciale. Dont acte !

Mais attention, au fil des ans Michael est devenu un expert lui-même de la formation commerciale et savait sélectionner les meilleurs. Faites-en autant et n’hésitez pas à tester les contenus et ceux qui les portent avant d’investir. Ensuite, faites-le, formez-vous autant que vous pouvez. Vous ne serez jamais trop fort… Un bon coach, un bon formateur qui vous fait passer des caps n’a pas de prix. Mais attention, ils ne sont pas si nombreux. Faites-leur passer le test de Rai Dalio sur les personnes fiables

Conclusion : Visez les 4 % !

Il ne me reste plus qu’à vous souhaiter la meilleure réussite possible et de vous installer définitivement dans le camp des tout meilleurs commerciaux, ceux qui ont des résultats à la hauteur du plaisir qu’ils prennent à faire ce métier. Ceux qui font partie des 4 % !

Vous ne voyez pas ce que je veux dire ?

Vous vous souvenez ? Pareto…, les 20/80, etc.

Ne me dites pas que si vous avez lu jusque-là c’est pour vous contenter de faire partie des 20 % qui font 80 % des résultats…

Si vous visez vraiment l’excellence dans la vente, visez de faire partie des 4 %… Le camp des meilleurs 20 % parmi les 20 % des commerciaux les plus performant… C’est tout le mal que je vous souhaite !

Allez, bon business à tous !

One Life, One chance !

© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron

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