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Commerciaux chasseurs ou éleveurs, qui sont les vrais héros de la vente ?
Depuis la nuit des temps commerciaux, certains de nos congénères se disent plutôt « éleveurs » et d’autres plutôt « chasseurs »…. Sans compter ceux qui se contentent d’être des « cueilleurs » mais, ça c’est une autre histoire…
Commerciaux chasseurs ou éleveurs – Si vous préférez Lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi… Est-ce que tu es plutôt Chasseur ou plutôt Eleveur ?
Alors ? Eh oui, tu sais qu'il y a des commerciaux qui se disent plutôt chasseurs, C'est à dire, centrés sur l'acquisition de nouveaux client Et puis d'autres qui se disent plutôt éleveurs, C'est à dire plus à l'aise dans la fidélisation des clients. Alors ? Et toi ? C'est important que tu saches répondre à cette question... Imaginons que tu sois candidat à un poste de commercial. Si tu me dis tu es très fort en fidélisation. Que tu t'occuperas très bien des clients que je vais te confier... C'est bien, Si si, c'est bien, Mais ce n'est pas avec ça que tu vas te différencier ! T'occuper très bien des clients que je vais te confier, C'est le minimum qu'on puisse attendre de toi ... Il ne manquerait plus que tu les fasses fuir... En revanche, Si tu me dis que tu es près à te concentrer Sur l'acquisition de nouveaux clients, De nouvelles sources de business. Alors là, là, je vais t'écouter ! Enfin, je vais t'écouter, si je ne me suis pas évanoui, Parce que la dernière fois qu'un candidat m'a tenu ce discours, Je crois qu'il revenait d'un voyage à Lourdes ! 😉 Moralité... Souviens-toi que les vrais héros de la vente, sont ceux qui génèrent AVEC CONSTANCE De nouveaux clients. Allez, Lève-toi et Prospecte !
Chasseurs ou éleveurs ? Les meilleurs font toujours ce que les autres n’aiment pas faire !
Evidement, dans cette vidéo, je force un peu le trait. Mais au fond de moi, je dois avouer que mon admiration est bien supérieure pour ceux qui sont capables de signer avec constance, des affaires avec de nouveaux clients. Ce sont pour moi les véritables héros de la vente. Donc si je devais choisir entre chasseurs ou éleveurs, je n’hésiterais pas…
Le paradoxe est que ce sujet qui devrait être LE sujet de tout commercial est aussi celui qui effraie le plus. La prospection est jugée comme un exercice difficile. Une activité, où le sentiment d’être en position de « demandeur » met mal à l’aise. Une activité où l’impact de la concurrence se fait le plus sentir. Une activité révélatrice des vrais talents commerciaux. C’est le juge de paix et nombreux sont ceux qui préfèrent éviter le juge…
Ma conviction est que cette distance, cette crainte, vis-à-vis de la prospection, vient d’un excès de complexité. Pas réelle. Perçue. J’ai rencontré des milliers de commerciaux. Ceux qui doivent prospecter se font trop souvent des énormes nœuds dans la tête. Quel dommage ! C’est une activité qui doit rester simple pour être efficace et c’est l’ambition que je me suis fixée lorsque j’ai rédigé Lève-toi et Prospecte.
J’y propose des méthodes pour aider les commerciaux à faire de cette activité une hygiène commerciale quotidienne. Je propose de mette en oeuvre des actions simples mais qui lorsqu’elles sont mises en oeuvre avec constance finissent pas provoquer d’excellents résultats. Comme le disent Lynn Marriot et Pia Nilsson, La perfection est une succession de choses réalisables réunies avec tant de continuité, que leur simplicité se perd dans l’énormité du résultat !
Et bien, le talent d’un « chasseur » consiste également à mettre en oeuvre avec régularité des actions simples mais qui, lorsqu’elles sont répétées encore et encore finissent par faire toute les différence entre les meilleurs commerciaux et les autres. Comme toujours, les meilleurs sont ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire (ou n’ont pas envie de faire….)
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…