Le plan de découverte client est-il toujours le bienvenu en prospection ?
Le Plan de Découverte est le passage obligé de toutes les formations commerciales. Idem pour les livres de techniques de vente. La majorité de ces ouvrages proposent des exemples de plan de découverte client... Mon tout premier livre, « Vendre aux clients difficiles » dont la première édition date de 1997, en est d’ailleurs un exemple. Mais bon, que ceci reste entre nous…😉
Résultat, après tant d’années passées à répéter encore et encore que la phase de découverte est le passage obligé de tout entretien de vente, rares sont les commerciaux prêts à oser la remettre en cause. Pourtant, les prospects qui acceptent de leur faire une place dans leur agenda le font rarement pour avoir le plaisir de répondre d’emblée à deux douzaines de questions… Qu’elles soient ouvertes, fermées ou très bien formulées n’y change rien. Si vous allez voir un « gros poisson » il a plein d’autres choses à faire que de répondre aux questions de quelqu’un sans savoir ce que cela pourrait bien lui apporter…
Bref, même si vous avez fait médecine dans une première vie, évitez de confondre les premiers instants d’un entretien de prospection avec une visite médicale.
Plan de Découverte ou visite médicale – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi…Est-ce que tu connais la différence entre une une visite médicale et un entretien de prospection ?
Laisse-moi te mettre sur la piste. Imagine que tu ne te sentes pas très bien... Tu vas voir ton médecin et à peine assis devant lui, Il commence à te poser des questions. Que ressentez vous? Où avez vous mal ? Depuis quand ? Etc. Est-ce que ça t'énerve ? Est-ce que tu trouves ça incongru ? Certainement pas, puisque c'est TOI qui es demandeur ! C'est TOI qui l'a sollicité pour résoudre TON problème. Alors maintenant, imaginons une autre situation de la vie courante. Tu viens de passer à table pour partager le repas de famille traditionnel, Et immédiatement, Ta gentille maman te passe à la question : Tu m'as l'air un peu pâle, Tu es en forme ? Tu prends bien tes médicaments ? Est-ce que tu mets ton écharpe ? Tu as été voir le docteur récemment ? Alors, ? Tu apprécies ? Si tu ressembles au commun des mortels, Il y a de grandes chances que tu aies juste envie d'hurler Et d'implorer qu'on te laisse tranquille... Et bien, lorsque tu vas voir un prospect important, Ne lui fait pas subir la même chose. Ne commence pas l'entretien en lui posant des questions Sur ses "attentes", sur ses "douleurs", Alors que c'est TOI qui as proposé le rendez vous ! C'est le meilleur moyen de lui faire regretter immédiatement de t'avoir reçu. Moralité, la prochaine fois qu'un prospect important Te fera une place dans son agenda, Ne lui fait pas le coup de la visite médicale ! Au contraire, Sois généreux, Apporte lui d'emblée des idées neuves, de la valeur ajoutée Et tu verras, dès qu'il aura compris POURQUOI il a bien fait de te recevoir, Il sera ravi, de te laisser jouer au docteur... Allez, lève-toi et vends !
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