Sommaire
Préambule
Woody Allen disait : « Chez nous, c’est moi le patron, ma femme est juste celle qui prend les décisions… »
Et bien dans la tête de notre prospect c’est pareil. Chez lui, c’est le « Psy » qui finit par prendre les décisions. Si ce verbatim ne vous est pas familier, c’est que vous n’avez pas encore lu « Lève-toi et Vends« , personne n’est parfait… ;-).
Dans cet ouvrage, j’évoque les 3 « colocataires » – Le reptile, Einstein et le Psy – qui partagent la boite crânienne de nos clients et je consacre un chapitre à chacun de ces personnages pour vous aider à bien les aborder.
Vendre au Psy, est une image pour rappeler de façon simple que pour conquérir de nouveaux prospects et les transformer en clients, les méthodes d’argumentation centrées sur la démonstration logique, sur la force de la cohérence, ne suffisent pas toujours. Les décisions d’achat se prennent aussi sur des ressentis, sur des émotions, sur des coups de cœur.
Voyons 3 idées clés pour mettre les émotions de notre prospect de notre côté.
Prospection et émotions : Se concentrer sur les 2 émotions de base de nos prospects, la peur et le désir
Pour rappel, le « Psy » est le surnom que j’ai donné à la partie du cerveau où siègent les émotions. Et ces émotions sont extrêmement nombreuses. Il suffit d’aller sur internet et de faire une recherche rapide sur les émotions, pour s’en rendre compte.
Certains sites présentent les émotions primaires (la peur, la colère, la tristesse, le dégoût la surprise, la joie), d’autres insistent sur les émotions sociales (la honte, la culpabilité, l’embarras, la jalousie et l’envie), certains listent même la quasi-totalité des émotions (par exemple : liste de 879 sentiments répartis en 10 catégories émotionnelles).
Évidemment, comme le but n’est pas de se transformer en psychiatre, il ne s’agit pas de toutes les connaître par cœur. Prenons un raccourci et concentrons-nous sur les deux émotions de base que sont la peur et le désir (inutile d’avoir un doctorat en neurosciences).
PEUR | DÉSIR |
Peur de perdre | Envie de gagner |
Peur d’être ignoré | Envie de briller, d’être reconnu |
Peur d’être dominé | Envie de pouvoir, avidité, cupidité |
Peur de l’incertitude, du risque | Envie de changements, de variété |
Peur de rater une opportunité | Envie de profiter |
Peur de stagner | Envie de progresser |
Peur de se faire dépasser | Envie de leadership |
Peur de manquer | Envie de donner, de faire plaisir |
Etc. | Etc. |
Le lecteur attentif aura remarqué que les points d’une colonne sont le contraire de l’autre. C’est toute la complexité de la nature humaine. Nous avons autant besoin de certitudes (pour nous rassurer) que de changements, de surprises (pour nous motiver et nous stimuler).
Prospection et émotions : Faire confiance à l’inconscient de notre prospect
Notre « inconscient » (comme celui de notre prospect et futur client) est beaucoup plus fort que notre « conscient ». La force de l’inconscient est telle qu’elle permet de réaliser des tas de choses tous les jours sans y penser. Eh bien, le pari que nous pouvons faire est que lorsque notre prospect va prendre sa décision d’achat, c’est également son inconscient qui va être aux commandes. Il est donc inutile d’en rajouter.
C’est un peu comme l’usage des métaphores. On joue sur l’implicite. Quand on dit à son jeune enfant : « Toutou est parti au ciel », il n’est pas utile de lui dire dans le détail que son chien s’est fait écraser par un camion et que nous n’aurons donc plus besoin d’aller acheter 50 kg de croquettes tous les mois…
Et bien face à son prospect, c’est pareil, lorsqu’on utilise des images, des success-stories ou des références pour jouer sur les émotions, autant le faire de façon implicite sans tomber dans le « lourdingue ».
Par exemple, convaincre un client de faire des travaux d’isolation en « parlant au psy » peut consister à dire ; « si vous ne faites rien, c’est comme si vous acceptiez de vivre toute l’année avec l’une de vos fenêtres grandes ouvertes ». Inutile d’en rajouter en parlant du coût des doudounes à acheter pour pouvoir survivre.
Prospection et émotions : l’émotionnel ne remplace pas le factuel, il valide la première impression du prospect
Enfin, il la valide… Ou pas !
Attention, penser que sa vente peut uniquement être basée sur l’émotionnel est un très gros pari, notamment s’il s’agit d’une vente à forts enjeux financiers.
L’idée clé à retenir est plus nuancée. Il s’agit juste d’avoir conscience que lors de nos rendez-vous de prospection commerciale, le rationnel ne suffit pas toujours. Il est la base, mais ne suffit pas toujours à déclencher l’acte final qui consiste à dire oui, à signer, à s’engager dans un achat. Notre prospect cherche d’abord à comprendre, à analyser, à comparer et puis quand « Einstein » est satisfait il demande au « Psy » de décider. Et lui, il décide au feeling, sur la base de ce qu’il ressent et c’est là, en tant que commercial, que nous avons un rôle à jouer pour faire ressentir au bon moment, les émotions qui parlent au « Psy ».
En résumé…
- D’abord convaincre le « Reptile » de nous laisser entrer…
- Ensuite, discuter calmement et de façon rationnelle avec « Einstein »
- Et enfin, faire vibrer les émotions du « Psy ».
Moralité, le commercial qui veut mettre toutes les chances de son côté pour transformer ses prospects en clients, a donc tout intérêt à stimuler – avec tact- les émotions qui contribueront très fortement à la prise de décision finale.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui.
Et si vous regrettez le manque d’exemples de transposition dans cet article, c’est normal… J’espère juste avoir aiguisé votre désir d’en savoir plus et votre envie de vous plonger dans la lecture du premier opus de la Trilogie de la Vente…
Allez, bon business à tous !
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…