Un prospect n’est pas un nouveau collègue !
Nous avons parfois tendance à considérer que notre « arrière cuisine » passionne nos prospects… à tort !
En prospection, un prospect n’est pas un nouveau collègue – Si vous préférez Lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi… est-ce que tu connais la différence entre un prospect et un nouveau collègue ?
Alors? Si je suis ton nouveau collègue Et que tu es en charge de mon intégration, Comme tu es quelqu'un de sympa, tu vas me donner plein d'informations. Grâce à toi, je vais tout savoir... Tu vas me décrire TOUT l'historique de l'entreprise Depuis sa création jusqu'aux dernières évolutions du business model. Tu vas me décrire toute la gamme des produits par division avec toutes les subtilités. Je vais savoir quelle est la vision des dirigeants et quelle est l'évolution des effectifs sur les trois dernières années. Bref, tu vas me donner toutes les informations dont j'ai besoin. Je vais être fasciné. Mais, mais si je suis ton prospect, tout ceci ne m'intéresse pas ! Je suis vraiment désolé de te le dire, ça ne m'intéresse pas. Ce qui m'intéresse, c'est moi. Ce qui m'intéresse, c'est de comprendre très rapidement que j'ai bien fait de te recevoir. Ce qui m'intéresse, c'est de comprendre la valeur ajoutée que tu vas apporter à mon entreprise en particulier. Eh oui, il faut toujours faire attention à bien distinguer les informations qui NOUS intéressent de celles qui intéressent vraiment notre prospect. Notre arrière cuisine l'intéresse rarement. Moralité, Ne prends jamais ton prospect pour un nouveau collègue, sinon... Il ne deviendra jamais ton nouveau client. Allez, Lève-toi et Vends ! (ou plutôt, Lève-toi et Prospecte !)
Face à un prospect, commence par vendre au Reptile !
Je profite de cette vidéo pour revenir sur un thème que j’affectionne particulièrement. C’est celui du pitch, de la façon de capter l’intérêt de son client.
Dans cette société où les pensées sont de plus en plus courtes, où nous sommes littéralement bombardés d’informations du matin au soir, où les interactions digitales nous distraient toutes les minutes, le meilleur moyen de ne pas vendre est de continuer à vendre comme nos ancêtres… Par exemple, la meilleure recette pour que l’esprit de notre prospect se focalise sur autre chose que ce dont nous sommes venu lui parler consiste à faire comme si nous étions encore dans les années 1990.
A cette époque, je ne le conteste pas, la majorité des informations que nous obtenions sur notre prospect était le fruit d’une « phase de découverte » aussi exhaustive que possible. Je me souviens avoir moi-même aider des commerciaux à construire des plans de découverte dont l’inspecteur Columbo aurait été très fier. Mais aujourd’hui, la majorité des réponses à ces questions peuvent être récoltées en amont sur internet. Dès lors, il est également envisageable de préparer une ouverture d’entretien qui parle vraiment au prospect, qui lui donne envie d’en savoir plus, AVANT, de le soumettre à la question.
Mais bien sûr, et c’est l’esprit de la vidéo, il ne s’agit pas de lui asséner un discours stéréotypé ou pire encore, égo-centré. Il s’agit de donner immédiatement au prospect des éléments de réponses aux questions qu’il se pose sur le bien fondé de l’entretien, sur la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et sur votre professionnalisme.
Dans Lève-toi et vends, je donne plusieurs pistes pour parler immédiatement au « Reptile », c’est à dire pour franchir le scepticisme du prospect qui n’en peut plus de recevoir des clones et qui, je vous l’assure, ne sera jamais heurté par un peu d’originalité !
Allez, c’est tout pour aujourd’hui !
Bon business à vous !
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…