Table des matières
Préambule
L’image de la prospection téléphonique en B2C, et de tous ses excès, a fini par donner une très mauvaise réputation à cette façon de faire de la prospection commerciale.
Il n’en fallait pas plus pour que de nombreux commerciaux, notamment en B2B, s’engouffrent dans la brèche pour décréter que la prospection téléphonique est « has been » et qu’il faut bien entendu utiliser d’autres moyens plus intelligents. D’ailleurs les vendeurs de solutions de marketing automation ne se privent pas pour abonder dans leur sens en parlant de solutions « intelligentes », bien plus intelligentes que les techniques de « bourrin« …
Prospection téléphonique – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce qu’on t’a déjà dit, que tu étais trop gentil ?
Dis donc, j'ai une question pour toi ! Est-ce que tu crois encore à la prospection téléphonique ? Je te pose cette question parce qu'aujourd'hui, les solutions proposées pour prospecter sans prendre son téléphone sont tellement nombreuses, qu'on peut légitimement se poser la question de la place de cette façon de prospecter. Mais, avant de te laisser enterrer définitivement cette pratique ancestrale, j'aimerais te proposer un test. Imagine que tu es à la tête de ton entreprise. Tu y a consacré de longues années, beaucoup d'argent et beaucoup d'énergie. Et puis, aujourd'hui, pour une raison interne ou externe, Imaginons que tu sois au bord du gouffre. Ton comptable vient de te le confirmer, si tu ne rentres pas plusieurs clients d'ici la fin du mois, c'est fini ! Tu n'as pas 31 jours, pas 32, 30 ! Alors ? Que vas tu faire dans cette situation ? Tu vas envoyer des mails ? Des SMS ? Prendre contact sur les réseaux sociaux ? Personnellement, je te garantis que dans cette situation, prendre mon téléphone serait mon premier réflexe. Moralité, reste ouvert à toutes les pistes, bien sûr, mais fais quand même attention aux promesses qui vantent les mérites de solutions pour prospecter sans prospecter. C'est souvent une bonne idée, surtout pour ceux qui les vendent.. Allez, Lève-toi et vends !
Prospection téléphonique pour PARLER aux prospects !
Lorsque j’ai publié cette vidéo sur Linkedin, j’ai reçu de nombreux commentaires très sympas. Et puis aussi, il fallait s’y attendre, des réactions un plus épidermiques de gens qui n’ont pas pu résister à l’envie de me rappeler que la prospection téléphonique doit être précédée par d’autres façons d’approcher les clients. D’autres m’ont même expliqué, qu’il ne fallait pas attendre d’être au bord du dépôt de bilan pour prospecter.
Alors que ces membres de la « team premier degré » se rassurent, je suis moi aussi de leur avis. J’y ai consacré de nombreuses pas dans Lève-toi et Prospecte et j’y consacre une bonne partie de ma conférence éponyme.
Je suis parfaitement d’accord pour dire que la prise de rendez-vous par téléphone est facilitée par les actions de réseautage pour initier les premiers contacts ou les méthodes de « touillages légers » qui sont détaillées dans la première partie de l’ouvrage.
Pour autant, il arrive un moment où il faut bien prendre son téléphone et la différence se fait bien souvent sur le plan de la promptitude à le faire. Pour cela il faut surmonter toutes les fausses croyances de la prospection téléphonique, avoir un peu de méthode et surtout la volonté de PARLER à ses prospects.
Je suis convaincu que parler avec son prospect est au-dessus de toutes les autres formes de prospection. Quand nous parlons à un de nos congénères, nous utilisons un moyen plus naturel, plus simple et plus efficace que n’importe quel autre. Si vous téléphonez pendant que vos concurrents envoient des e-mails, vous allez avoir beaucoup plus de résultats. Et puis, si vous pensez vraiment qu’envoyer des e-mails et rebondir sur des posts LinkedIn suffit pour vendre, faites attention parce que vous serez bientôt remplacé par un robot…
Allez, bon business à tous !
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast.