Table des matières
Préambule
Demander et surtout obtenir des recommandations est une excellente façon de prospecter !
Tous les commerciaux sont d’accord sur ce point. Alors évidement, rien de telle qu’une bonne technique de vente magique, en trois étapes, pour devenir le meilleur dans l’art subtil d’obtenir des recommandations en toutes occasions ! …
Obtenir des recommandations commerciales – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu connais la méthode magique pour obtenir des recommandations ?
Eh bien figure-toi, que cette question m'a été posée récemment, quasiment en ces termes, à l'issue d'une conférence. Une personne se lève, prend la parole et me demande : Comment faites-vous pour obtenir des recommandations, quand le client ne veut PAS vous en donner ! Alors la question était posée gentiment, mais on sentait quand même une forme de défi, style : alors, c'est quoi la technique ? Malheureusement, ma réponse n'a sans doute pas été celle qui était attendue. Eh oui ! Si un client ne souhaite pas donner de recommandations, ce n'est pas une question de technique, c'est juste qu'il n'est pas en confiance... Lorsqu'on est content d'un service, nous sommes tout à fait disposés à aider notre interlocuteur, à donner des recommandations. D'ailleurs, le plus souvent, elles sont spontanées. Pour la plupart, nous sommes tout à fait ravis de partager nos trouvailles. Moralité, la bonne méthode n'est pas de chercher la technique ultime, la bonne clef de bras, pour obtenir des recommandations de force ! La seule question à se poser, la seule qui vaille, c'est de comprendre POURQUOI, Pourquoi diable ce client ne me fait-il pas suffisamment confiance, pour me donner des recommandations ? Allez, Lève-toi et vends !
Demander et obtenir des recommandations clients pour doper sa prospection !
Vous l’avez bien compris avec cette vidéo, je ne crois pas aux miracles.
Même si vous maîtrisez bien les techniques de vente pour demander des recommandations commerciales à vos clients, vous n’aurez aucune chance d’en obtenir si ces derniers ne vous font pas confiance.
Les clients sont généreux avec les commerciaux qu’ils respectent et en qui ils ont confiance. Point barre.
Bien sûr, cela ne veut pas dire que vous devez attendre que les recommandations clients tombent du ciel. Certaines recommandations seront spontanées, mais vous avez tout intérêt à les solliciter à chaque fois que vous le pouvez.
Si vous avez lu « Lève-toi et prospecte« , vous savez déjà que demander des recommandations est une super source de « nouveaux premiers contacts » pour alimenter la « Cuve à Leads« . Si à chaque fois que vous avez un rendez-vous, vous demandez à votre interlocuteur de vous dire qui vous pourriez appeler de sa part, vous générez fatalement de nouvelles pistes. Même si vous n’obtenez qu’une seule recommandation tous les 4 rendez-vous, vous augmentez déjà considérablement l’alimentation de votre Distilead© en « premiers contacts » potentiels.
Profitez de toutes les occasions possibles pour demander des recommandations. Faites-le simplement, avec authenticité et vous verrez que personne ne vous mangera si vous osez le faire…
Et les occasions pour le faire sont innombrables :
- Quand votre prospect vient de vous annoncer qu’il ne peut pas faire affaire avec vous pour une raison indépendante de sa volonté. Dans ce cas, il se sent redevable et coupable… Il sera ravi de se déculpabiliser en vous donnant un coup de main.
- Lors d’une réunion de famille, auprès de votre cousin qui vient de faire le malin en parlant de son business florissant.À votre banquier, qui vous demande de venir le voir pour faire un « bilan patrimonial »…
Bref, vous pouvez en demander tout le temps et à tout le monde.
Et pour demander une recommandation, rien de plus simple, il suffit de dire la vérité. La vérité c’est que vous aimeriez que votre interlocuteur vous donne un coup de main. C’est ça, non ? Inutile de tourner autour du pot, dites-le simplement.
Par exemple :
- Je sais que vous connaissez beaucoup de monde dans le secteur, qui pourriez-vous m’aider à rencontrer ?
- J’ai une faveur à vous demander : je sais que vous connaissez Mr Dupont de l’entreprise Big Company. Pour le moment, je n’arrive pas à le rencontrer. Est-ce que vous pourriez me faire la courte échelle ?
- Merci beaucoup pour votre confiance. Est-ce que vous connaissez des gens qui pourraient avoir également besoin de nos services ?
Comme vous le voyez, rien de compliqué, il suffit de le mettre en œuvre. Dans ce domaine comme dans d’autres, 100 % des gagnants ont osé et tant pis pour les autres.
Allez, bon business à tous !
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