Table des matières
Préambule
Je ne compte plus les entreprises où j’ai pu voir une forme de « pyramide des âges » soigneusement respectée en ce qui concerne la population des « chasseurs » de prospects.
En effet, il semblerait que la prospection soit un passage obligé lorsqu’on débute, une forme de purgatoire avant d’avoir enfin, le droit de se consacrer à l’élevage…
J’ai toujours été choqué par cette façon de voir les choses….
Trop vieux pour prospecter – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu es trop vieux pour prospecter ? (texte de la vidéo)
Je te pose cette question, parce que je rencontre encore régulièrement des managers qui justement, ont du mal, à convaincre les plus anciens de prospecter. En fait, c'est un peu comme si la prospection n'était pas une activité assez noble, pour être mise en œuvre par tous les membres de l'équipe et qu'au contraire, elle devrait être réservée aux "petits jeunes" qui débutent. Alors, si toi aussi tu es concerné par ce genre de débats, je vais te donner une analogie pour alimenter la discussion. Imaginons que tu doives te faire opérer. Ce n'est pas une question de vie ou de mort, mais quand même... C'est une opération délicate. Que préfères-tu ? Te faire opérer par un jeune interne qui démarre ? Ou t'assurer que ce soit le patron du service qui s'occupe de toi ? Eh bien, dans l'activité commerciale, c'est un peu la même chose. Plus tu as d'expérience, plus tu devrais être efficace, dans les activités jugées comme étant les plus délicates, et la prospection en fait partie. Moralité, quel que soit ton âge, la prochaine fois qu'on te confiera une mission de prospection, ne le prends pas comme une punition. Au contraire, prends le comme une marque de reconnaissance... La reconnaissance que l'on accorde, aux personnes capables de faire la différence. Allez, Lève-toi et vends ! Heu... Lève-toi et Prospecte !
Personne n’est trop vieux ni pour prospecter ni pour progresser…
En fait, je pense que la question de l’âge en prospection peut venir de deux raisons principales
- Par « snobisme »
- Par peur de ne pas être à la hauteur
Le snobisme vis à vis de la prospection commerciale
En fait, je suis intimement persuadé que nombre de commerciaux, passé un certain cap, considèrent que la prospection n’est plus de leur âge ni de leur « statut »…
Et oui, l’activité de prospection commerciale est une affaire de séduction, où le vendeur se met quand même un peu en position de « demandeur » , ce que certaines personnes détestent faire.
Le problème, c’est que cette vision des choses est très négative et ne devrait pas être laissée sans réponse. En effet, dans nombre d’entreprises, il est possible d’avoir ce genre de discours sans que personne n’y trouve à redire. Pourtant, c’est un vrai sujet.
- Comment diable peut-on admettre que des « commerciaux » puissent prendre leurs distances vis-à-vis de ce qui assure la croissance commerciale de leur entreprise ?
- Comment peut-on laisser des gens prétendre être « au-dessus de tout ça » ?
Il est important à mon avis de célébrer régulièrement les vrais héros de la vente, ceux qui ramènent de nouveaux clients, ceux qui sont capables d’ouvrir de nouvelles sources de business. Quel que soit leur âge, tous les commerciaux devraient être poussés et récompensés pour cette mission, en tout cas beaucoup plus que pour traiter des leads et/ou fidéliser des clients. Tout est important, certes, mais la conquête est le nerf de la guerre.
La crainte de ne pas être à la hauteur
Ce deuxième frein à la prospection commerciale conduite par les « seniors » est beaucoup plus excusable. Il est effectivement tout à fait possible que des commerciaux seniors ne se sentent pas à l’aise pour convaincre sur des terrains de jeu plus difficiles ou plus compétitifs.
Ceci peut être accepté. Mais rien n’est définitif. On progresse à tout âge. Il y a des seniors qui au moment de la retraite décident d’apprendre de nouvelles choses et y arrivent très bien. Il faut juste s’en convaincre, s’appuyer sur ses points forts et oser passer à l’action.
Et pour les plus anxieux, aidez-les en leur parlant de la vraie vie, de ce qu’attendent vraiment les clients. Les prospects n’attendent pas des « capacités commerciales » de leurs interlocuteurs, ils attendent justement de l’expérience, de la valeur ajoutée, du conseil. Bref, ils attendent tout ce que portent les seniors …
Allez, quel que soit votre âge, bon business à tous !
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…