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Préambule
Prospecter des grands comptes, lorsqu’on est indépendant ou à la tête d’une TPE, peut légitimement faire peur.
A tel point que nombreux sont ceux qui préfèrent renoncer.
C’est dommage parce qu’il est tout à fait possible de créer un flux de business si on s’y prend bien. Les méthodes de prospection commerciale sont les mêmes quelle que soit la taille de l’entreprise avec laquelle nous souhaitons travailler.
La première facture avec les clients grands comptes – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi ! Est-ce que tu sais, comment vendre à des ÉNORMES prospects ? (texte de la vidéo)
Et oui, c'est une question qu'on peut se poser lorsqu'on s'attaque à de très grosses entreprises. Les processus de référencement, la longueur des décisions, tout ça peut légitimement faire peur. Alors, pour que ce soit un peu plus facile, je vais te confier une astuce que m'avait donnée le directeur commercial d'une très grosse ESN il y a quelques années. Alors que je lui demandais de m'expliquer comment il coachait ses commerciaux sur la vente aux très grands comptes, il m'avait dit : « ce qui compte, c'est la PREMIÈRE facture" Et il avait ajouté : « ce n'est pas la peine de concourir pour les très grosses affaires, tout de suite. Tant que les acheteurs ne nous connaissent pas, on s'épuise pour rien ». En revanche, il est beaucoup plus facile d'obtenir un premier PETIT contrat. Moins de procédures, moins d'enjeux pour les acheteurs et surtout, une fois que c'est signé, on transforme son prospect en client, et ensuite, tout sera beaucoup plus facile. Moralité, La prochaine fois que tu seras effrayé par un énorme prospect, commence déjà par le transformer en petit client et tu verras, Comme par miracle, tout sera plus facile. Allez, Lève-toi et vends!
Prospecter et Vendre aux grands comptes
En complément des éléments vus ci-dessus, j’aimerais rajouter une idée qui me paraît importante.
On ne prospecte pas des « grands comptes ».
Tout comme on ne prospecte pas des « segments de clientèle’ ou des « CSP ».
L’art de la vente, y compris dans la vente aux grands comptes, est d’abord un exercice de contacts et de séduction avec des congénères. Des personnes avec 2 bras / 2 jambes, qui ont eux aussi des enjeux personnels et professionnels à satisfaire.
De la même façon, nous n’inspirons pas confiance à un « grand compte » mais à une personne en charge d’un sujet.
Moralité, lorsque vous prospectez des grands comptes, concentrez vous sur les personnes et sur ce que vous pouvez leur apporter.
A titre d'illustration, je me souviens avoir signé, quelques mois après la création de ma précédente entreprise, un contrat avec une très grosse entreprise. Le volume d'activité généré fut énorme et accéléra notre développement. Objectivement, compte tenu de notre taille nous avions a priori aucune chance de gagner l'appel d'offres. Aucune. Sauf que ce sont des personnes qui ont pris la décision. Ils n'ont pas décidé de travailler avec une autre entreprise mais avec quelqu'un qui leur inspirait confiance...
Moralité, oubliez que vous travaillez en B2B, vous travaillez en H2H (human to human)
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…