Sommaire Prospection commerciale
Préambule
La prospection commerciale n’est jamais urgente… c’est bien connu.
Ou alors elle ne dépend jamais de notre seule responsabilité.
Et puis, dans certains métiers, on fait bien la distinction entre les « éleveurs », responsables du suivi et du développement des clients existants, et les « chasseurs », chargés de conquérir de nouveaux clients. D’ailleurs, il est courant que ces dits chasseurs soient les « p’tits nouveaux » qui arrivent, permettant ainsi aux plus anciens de savourer leurs galons.
Bien sûr, je n’ai rien contre les éleveurs, mais autant vous dire tout de suite, que mon admiration est bien supérieure pour ceux qui sont capables de signer avec constance, des affaires avec de nouveaux clients. Même si je ne suis pas vraiment amoureux du terme chasseur (je préfère les clients vivants), pour moi un bon commercial est d’abord quelqu’un qui assume vraiment son rôle dans la conquête de « nouveaux logos ».
Ce sont ces commerciaux, qui ouvrent des portes, qui savent créer de nouvelles opportunités, qui vont à la rencontre de nouveaux prospects qui sont les véritables héros de la vente.
Et si ce sont des héros… c’est parce qu’ils ne sont pas si nombreux.
Durant toute ma carrière, j’ai plus souvent croisé des gens qui revendiquaient d’être de bons éleveurs, des gens à qui je pouvais confier mes clients les yeux fermés, que de gens prêts et motivés par la prospection commerciale. Pourtant, c’est pour moi une composante essentielle du métier, c’en est même la quintessence.
Ma conviction est que cette distance quasi-générale vis-à-vis de la prospection commerciale, cette crainte, vis-à-vis de la conquête de nouveaux marchés, vient d’un excès de complexité. Pas réelle. Perçue.
Au fil des années, j’ai acquis cette conviction : ceux qui doivent prospecter se font trop souvent des énormes nœuds dans la tête. Quel dommage ! C’est une activité qui doit rester simple pour être efficace et c’est l’ambition que je me suis fixée avec mon livre exclusivement centré sur ce sujet, Lève-toi et Prospecte !
Aujourd’hui, je ne vais pas vous proposer un résumé du livre, mais partager avec vous une série de principes complémentaires pour simplifier la prospection. Comme je ne cesse de le marteler dans mes livres et pendant mes conférences commerciales, je suis convaincu qu’on peut faire simple sans être superficiel.
15 principes pour simplifier la prospection commerciale
1- Choisissez soigneusement qui prospecter !
Parce que courir après tout ce qui bouge n’est pas le plus productif !
Ce n’est pas parce qu’une opportunité se présente que nous devons y consacrer de l’énergie.
Avant de le faire, il est important de lutter contre l’empressement, prendre du recul et se poser la question préalable : Quelles sont mes chances de convaincre ? Attention, tout ce qui brille n’est pas toujours accessible. Il n’est pas non plus forcément nécessaire de passer trois jours pour faire une revue d’affaire et décider du Go / No Go dans les supposées règles de l’art pour s’en convaincre. Le plus souvent, le bon sens et quelques questions posées au client pour valider nos chances de succès sont aussi efficaces et salutaires pour notre gestion du temps productif.
2- prospection commerciale : Commencer par parler à Dieu plutôt qu’à ses Saints !
Parce que tout ce qui vient du haut va plus vite !
Et oui, Newtown avait raison pour les pommes… et c’est la même chose en matière commerciale.
Moralité, mieux vaut passer du temps à contacter et séduire le patron, que les gens qui feront office de messagers plus ou moins efficaces. Plutôt moins, le plus souvent…
C’est exactement le même principe lorsqu’on « doit » répondre à des appels d’offres. Rien n’est jamais obligatoire. Surtout pas perdre son temps.
3- Préparez vos premiers entretiens avec soin !
Parce que les touristes inspirent quand même moins confiance…
Cela paraît évident et pourtant….
Combien de commerciaux débutent encore leurs entretiens sans vraiment avoir fait le tour du site internet de leur prospect, sans s’être renseignés sur leur interlocuteur du jour, sans avoir préparé une présentation particulière. C’est bien gentil d’avoir de l’expérience mais rares sont les prospects qui considère qu’expérience est synonyme de pertinence.
Si vous voulez vous faciliter la vie, c’est très simple préparez, en amont du rendez-vous , les réponses aux trois questions que votre prospect se pose fatalement.
Aujourd’hui, avec tous les moyens que nous avons à notre disposition pour nous aider sur tous ces plans, il n’est plus acceptable de se pointer pour faire une « découverte ». Si vous êtes passionné par la découverte, faites des randonnées, choisissez des destinations au hasard, testez de nouvelles lectures… Mais ne confondez plus votre prospect avec un guide touristique…
4- Apportez de la valeur ajoutée dès les premiers contacts !
Parce que le temps de nos prospects est compté, sinon ce ne serait pas nos prospects
Je sais bien que vous avez été nombreux à avoir appris qu’un entretien commercial doit être conduit comme une visite médicale. Mais bon, sauf si vous avez passé les 20 dernières années sur une ile déserte, il ne vous a pas échappé qu’aujourd’hui, nous avons quelques moyens technologiques pour préparer suffisamment nos entretiens.
Ceci devrait nous éviter d’avoir à poser 12 000 questions à notre interlocuteur avant de pouvoir enfin lui donner une idée de ce que nous pouvons lui apporter.
5- Maîtrisez les détails de l’offre et des enjeux qu’elle satisfait !
Parce que Google et l’IA se charge du reste !
Quand vous allez voir votre prospect, il y a quand même de sacrées chances que votre interlocuteur connaisse déjà quelques éléments sur votre offre. Il se peut même qu’il ait pris le temps de creuser un peu le sujet en collectant, en quelques clics ce qu’un vendeur aurait été ravi de présenter… il y a 20 ans !
Pendant des années, apporter de l’information était une bonne base de départ pour un entretien. Mais aujourd’hui, se contenter d’apporter de l’information c’est zéro, ça ne vaut rien.
Ce que nos prospects veulent c’est de l’expertise pour aller au-delà de ce qu’ils savent déjà et une force de proposition pour l’adapter à leur cas particulier.
6 -Considérez chaque prospect comme un cas à part !
Parce que c’est qu’il pense aussi.
Dans toutes les entreprises, le graal est quand même d’arriver à « industrialiser », préparer des offres pour des « segments de marché » et faire rentrer chaque client dans des cases. C’est quand même beaucoup plus pratique. Sauf qu’il est rare de rencontrer des « segments de marché » à deux pattes.
Personne n’a envie d’être traité comme le numéro précédent. Et faire le cours Florent ne permet plus de faire illusion. En tout cas, pas très longtemps. Si vous osez prendre du temps dans l’agenda de votre prospect, la moindre des choses est de le traiter comme un cas particulier. Personne n’a envie d’être considéré comme « pareil »…
7- En prospection commerciale, ne sous-estimez jamais la force de l’inertie !
Parce qu’en prospection le statu quo est notre principal concurrent.
Vos clients ont peur… Si si, je vous assure. Si vous prospectez de grandes entreprises et que vous êtes reçu par un cadre, dites-vous bien que la dernière chose dont il a besoin, c’est de se tromper sur un fournisseur.
Comme me l’avait dit ce haut responsable d’une grande banque française, décider c’est prendre un risque. Et mieux vaut ne pas décider ou gagner du temps que de prendre le risque de porter les conséquences d’un mauvais choix.
Moralité : au lieu d’expliquer sans cesse pourquoi votre solution est la meilleure, mettez l’accent sur son infaillibilité et surtout restez dans le paysage du prospect, dans sa « bande passante », pour toujours être le premier quand le lapin sort du fourré.
8- Acceptez l’échec !
Parce que si la prospection commerciale était toujours couronnée de succès on n’aurait pas besoin de vous…
On en gagne, on en perd, il faut juste en gagner plus qu’on en perd… Et surtout ne pas faire une dépression à chaque fois qu’on perd une affaire. Faire de la prospection, c’est vivre avec un taux de concrétisation. Ce terme veut bien dire qu’on intègre le fait de perdre régulièrement. Ça fait partie du jeu. Si vous ne supportez pas l’échec, faites de la comptabilité. (et encore…)
9- Impératif en prospection : Rassurer du début à la fin !
Parce qu’il n’y a pas de fin… la première vente ne doit pas être la dernière.
L’époque des 3F (Find, F*ck and Forget) est révolue. Même si vous avez apprécié Leonardo di Caprio dans Le Loup de Wall Street, n’oubliez pas que son personnage est un escroc. Prospecter ne consiste pas seulement à faire signer en bas à droite, puis à disparaître de la circulation.
C’est pourtant ce qui est encore fait très souvent notamment par les gens qui se plaignent à propos de la difficulté de leur métier. Effectivement, il est difficile de fidéliser un prospect qui regrette sa décision à peine devenu client, et c’est encore plus compliqué d’accéder à son réseau.
Bref, ce qui compte vraiment, c’est la deuxième vente. Et pour ça, la confiance que vous avez inspirée du premier contact à la conclusion de la vente est la seule chose qui compte…
10 – Prospection commerciale : Jouez !
Parce qu’il ne faut s’en faire que pour ce qui est grave et en prospection, rien n’est grave.
Le pire du pire du pire qui puisse vous arriver en prospection commerciale, c’est de vous retrouver dans la même situation. Ça va, ce n’est pas mortel. Donc, détendez-vous, soyez pro mais prenez du recul. Vous avez aussi le droit de jouer un peu, de choisir la légèreté. Il se pourrait même que cela vous permette de faire ce métier au long cours sans vous en lasser.
11- Choisissez l’ambition !
Parce que motiver n’est pas un verbe transitif.
Comme je le dis dans cette vidéo, il est très difficile de motiver quelqu’un qui n’a pas l’ambition de se dépasser. Pour réussir en prospection, il faut aussi être prêt à se faire mal, à faire des efforts, à sortir du nid, à ne plus attendre la becquée à base d’appels entrants fournis par son manager. Et pour tout cela, le moteur est l’ambition personnelle. Personne ne peut être ambitieux pour vous à votre place. Et souvenez vous qu’on peut toujours faire plus, faire mieux ou faire différemment.
12 – Ne mentez pas !
Parce que vous valez mieux que ça !
Vous valez mieux que ça et surtout ça ne passe pas (plus). En trois clics, votre client peut découvrir si ce que vous lui racontez est véridique ou pas. Et quand il est déçu par sa vérification, c’est inutile d’insister. Bref, préférez dire la vérité, même quand elle n’est pas facile à dire.
13 -Prospection commerciale : Promettez moins et délivrez plus !
Parce que le contraire est tellement commun !
Et oui, la fidélisation d’un client passe par le respect de ce qui a été promis, ou de ce qui a été présenté. Si votre propale a été formulée de façon à laisser des zones d’ombres, des choses aléatoires, c’est VOTRE sujet. Mais ne soyez pas surpris quand votre nouveau client parle ensuite de vous comme d’un escroc. C’est d’autant plus dommage que les clients surpris dans le bon sens sont nos meilleurs ambassadeurs.
14- Ne remettez jamais en cause vos valeurs pour un gain à court terme !
Parce que la vie commerciale est longue et le monde est petit !
C’est tellement facile de concrétiser ses efforts de prospection par une petite entorse à ses convictions, voire à la déontologie de son métier. Tellement facile que quelques secondes suffisent pour ruiner une réputation. C’est à vous de choisir, à personne d’autre.
15- Faites de la prospection une règle hygiène commerciale quotidienne !
Parce que c’est la régularité qui paie !
J’ai rencontré beaucoup de gens capables de m’affirmer que ce qu’ils ne font PAS ne marche pas. C’est assez réjouissant de les entendre d’autant plus qu’ils ont souvent beaucoup de véhémence pour le dire. Et la prospection fait partie de ces sujets qu’il est très facile de dénoncer alors qu’on ne la pratique pas ou de façon très épisodique. Facile est surtout salvateur quand on veut éviter de s’y mettre.
Et puis aussi, attention à ne pas confondre ancienneté et « totem d’immunité » qui affranchirait les commerciaux les plus anciens vis à vis de la prospection. C’est souvent le cas et c’est bien dommage.
Ultime conseil mais pas le moins important…
+ 1 : choisissez la gentillesse !
Parce que tout peut être dit et fait avec gentillesse.
Je vous assure, il est possible de dire non avec gentillesse, solliciter un rendez-vous avez gentillesse, présenter son offre avec gentillesse, répondre aux objections avec gentillesse. Même dans ce monde de brutes, il est possible de réussir dans le respect des autres. La prospection commerciale n’échappe pas à la règle.
One Life, One Chance !
Bonne prospection à tous.
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…