Sommaire
Préambule
Capter l‘intérêt d’un prospect n’est pas si difficile. Il suffit de penser aux trois questions…
Capter l’attention du prospect avec les 3 questions – Si vous préférez lire
Dis donc, j'ai une question pour toi ! Tu travailles en B2B ? Quand tu rencontres un prospect pour la 1ère fois est-ce que tu penses aux 3 questions ? Alors ? J'imagine que toi aussi, lorsque tu rencontres un prospect pour la 1ère fois, tu te demandes, - Comment capter son intérêt ? - Quelle offre lui présenter en priorité ? - Comment créer la confiance ? Bref, on a parfois tendance à un peu complexifier les choses... Pourtant, capter l'intérêt d'un prospect n'est pas si difficile. Mets-toi à sa place, s'il a accepté de te recevoir, ce n'est certainement pas pour que tu lui fasses le coup de la phase découverte qui se transforme en visite médicale, et encore moins pour que tu lui racontes l'historique de l'entreprise depuis la 1ère génération des Dumoulin... Non, ce qu'il a juste envie de savoir, rapidement si possible, c'est quelles sont tes réponses aux 3 questions ! Les 3 questions qu'il se pose depuis que tu es entré dans son bureau N°1 : Comment peut-il m'aider à vendre plus ? N°2 : Comment peut-il m'aider à réduire mes coûts ? N°3 : Comment peut-il m'aider à réduire mes risques ? Moralité, si tu prépares tes entretiens de prospection autour de tes réponses à ces 3 questions, je te garantis que capter l'intérêt de tes prospects sera un jeu d'enfant ! Allez, Lève-toi et Vends !
Capter l’attention d’un prospect avec les trois marmites
Dans Lève-toi et Prospecte, je propose cette méthode dans le chapitre consacré à la conduite du tout premier rendez-vous de prospection.
L’idée est de soulever légèrement le couvercle de 3 marmites pour laisser échapper quelques effluves.
Juste assez pour titiller les narines et ainsi capter l’attention et l’intérêt du prospect L’objectif est de lui donner envie d’en savoir plus sur une ou plusieurs des composantes de l’offre, qui comme par hasard, répondent aux 3 questions…
Voilà un exemple de transposition. Imaginons que vous vendiez des services d’externalisation à des cabinets comptables :
Pour vous donner quelques exemples, les cabinets qui nous rejoignent aujourd’hui le font pour une ou plusieurs des 3 raisons suivantes :
- Soit pour se débarrasser de tout ou partie des travaux répétitifs de saisie et de contrôle et ainsi libérer du temps pour les missions de conseil qui sont mieux valorisées.
- Soit parce que nous leur proposons des coûts de saisie et de révision bien inférieurs au coût horaire traditionnel pour ce type de tâches.
- Soit pour transformer des coûts fixes en coûts variables. Je vous assure que depuis la crise du Coronavirus cette possibilité est devenue très séduisante pour beaucoup…
Qu’est-ce que cela vous inspire ?
Quel point voulez-vous que je développe plus particulièrement ?
Avec cette façon de faire, vous donnez envie au prospect d’en savoir plus sans être ni dans l’argumentation très directe, ni dans la découverte des « failles » dans la solution actuelle du prospect. Avec un peu d’entraînement ceci devient à la fois très naturel, plus facile et beaucoup plus agréable pour capter l’attention. Vous pouvez ainsi laisser vos gros sabots à l’entrée… 😂
Voilà, je vous laisse découvrir les autres exemples de transposition dans Lève-toi et Prospecte.
C’est tout pour aujourd’hui
Allez, bon business à tous !
© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…