Start to Scale est un livre écrit par Thibault Renouf, le CEO de Partoo.
J’ai lu ce livre parce que j’entends souvent parler (en bien) de cette entreprise, par une personne que je connais très bien et qui y travaille (mais c’est un secret, je ne dévoilerai pas son nom…;-)
Mais bon, après la lecture de ce livre, je comprends mieux pourquoi elle s’y éclate.
En fait, Start to Scale est un livre qui revendique d’être destinée aux Start-up, mais je pense qu’il devrait intéresser toutes les entreprises qui emploient des populations commerciales.
Faire lire ce livre par des dirigeants d’entreprises plus « établies » permettrait sans aucun doute de rafraichir les principes de management qui sont encore en vigueur dans nombre d’entreprises traditionnelles. Il n’y a pas que les start-up qui ont pour objectif de recruter de bons commerciaux. Parole de boomer !
Ce livre décrit comment recruter et fidéliser les commerciaux. C’est le principal intérêt que j’ai trouvé à cet ouvrage même s’il traite aussi (également très bien) de nombreux autres sujets.
Comme d’habitude ici, je ne vais pas faire un résumé du livre. Je vais juste vous dire pourquoi je trouve que c’est une excellente lecture notamment pour les managers et dirigeants des entreprises qui se plaignent de ne pas avoir de commerciaux motivés.
Start to scale : la vente au coeur du management !
Évidemment, j’ai bu du petit lait en lisant à quel point Partoo avait mis le commercial en priorité n°1 du management et de l’organisation. Cela semble évident, mais combien d’entreprises le font vraiment ? Il ne s’agit pas de juste le déclamer, mais de faire vivre cette conviction au quotidien et de la mettre au centre de tous les enjeux. En fait, comme le dit l’auteur, quand la croissance est autofinancée, la vente est l’activité clé. Il n’est pas possible de contourner l’obstacle.
Une organisation très précise
La lecture montre très bien comment l’organisation de l’entreprise prend forme et se modélise au fur et à mesure de la croissance. Un principe parmi d’autres est de couper les équipes en deux dès que possible pour les spécialiser sur des métiers plus précis et d’y être plus efficace.
Chaque rôle est très bien défini avec ses objectifs et ses rôles dans la poursuite des objectifs de l’entreprise.
Vous aurez dans le livre l’abécédaire des fonctions commerciales : SDR,BDR, AE, KAM, Customer Success, Marketing… tous les objectifs de ces différentes fonctions sont bien définis tout en illustrant les connexions entre les équipes.
Un management 100 % orienté commerce
Je me répète un peu, mais j’ai vraiment apprécié de voir qu’on peut penser commerce dans toutes les composantes du management. L’efficacité commerciale est le fil conducteur, le sous-jacent de toutes les réflexions et décisions managériales : définition des objectifs trimestriels, feedbacks, qualité des moyens à la disposition des équipes commerciales, système de rémunération, gestion des cas difficiles, etc.. Tout est pensé et mis en oeuvre en se posant la question de l’impact sur le business et j’ai trouvé cela très parlant.
Par exemple, la gestion des exceptions, vous savez ces cas qu’on n’avait pas prévus et qui viennent perturber le plan, style un partage de commission sur un cas qui n’avait pas été envisagé. Et bien, si on pense « business first » alors, il n’est pas question de casser la motivation juste pour « respecter la règle » qui avait manifestement été mal conçue.
Une autre façon d’être orienté commerce est d’être aussi extrêmement centré client… Ce n’est pas une blague. On comprend au fil des pages que l’obsession est la satisfaction du client parce que ce sera le premier vecteur de rebond, de fidélisation et d’up-sell. La première source de CA est la fidélisation du parc et tout est fait pour que ce soit bien le cas.
Par exemple, ou plutôt contre exemple, je suis client de la même banque depuis des années et son slogan est magnifique puisqu’il promet « une banque proche de ses clients ». C’est très beau. Mais dans la pratique, le quotidien des relations est juste une formidable publicité pour aller se faire voir chez Qonto… Et je n’en veux pas à mes interlocuteurs directs. Ils font sans doute ce qu’ils peuvent dans une organisation qui génère le contraire de ce qu’elle prétend. Donc, dire qu’on est orienté client est une chose. Tout mettre en oeuvre pour que ce soit le cas en est une autre et je trouve que Thibault Renouf donne de très bonnes pistes à suivre.
Un système de rémunération variable centré motivation
Ce n’est pas dit comme ça, mais entre les lignes, on comprend que l’auteur milite pour ne jamais prendre le risque d’altérer la motivation des meilleurs, juste pour ne pas faire de peine aux autres… Moralité, pas de plafond aux rémunérations pour les meilleurs.
Tout ceci n’empêche pas de garder une part collective et aussi des incentives non monétaires. Là aussi, j’ai bien aimé les propositions de l’auteur pour faire vivre ces sujets.
Un suivi commercial qui est un suivi/support des commerciaux
L’auteur décrit la méthode MEDDICC+ qui est utilisée par les équipes Partoo.
En résumé, c’est une méthode qui permet de suivre précisément toutes les composantes importantes pour suivre et faire avancer ses affaires tout au long du cycle de vente. Un peu comme vous pouvez le faire dans votre CRM en découpant les étapes clés.
Ce que j’ai trouvé remarquable dans la présentation de cette méthode, c’est la façon donc chaque étape est traduite en questions. Pas des questions posées aux clients, mais plutôt des questions posées aux commerciaux afin de valider si oui ou non, tout a été bien fait pour s’assurer des meilleures chances de succès.
Quand je faisais encore de la formation, j’ai animé de très nombreuses sessions pour des managers commerciaux, j’ai même écrit un livre sur le sujet et j’avoue que je n’avais jamais pensé à aller aussi loin sur ce sujet. Donc chapeau bas pour ça.
On peut apprécier ou pas la trame proposée, mais ce qui est remarquable est de voir comment la méthode proposée est coachée précisément et comment les managers sont ainsi orientés pour aider à leur tour les commerciaux à réussir.
Start to scale : un cours de pricing orienté SAAS
Dans cet article, je fais référence à la bible du Pricing écrite par Hermann Simon.
Eh bien, les apports de Thibault Renouf sont complémentaires. Ils sont exclusivement centrés sur la vente en mode « SAAS » mais c’est très intéressant. Je ne vous en dit pas plus, mais si vous pensiez comme moi que facturer au nombre d’utilisateurs tombait sous le sens et bien vous verrez dans ce chapitre que ce n’est pas forcément le cas.
Start to scale : un plaidoyer une croissance positive !
Enfin, la conclusion du livre m’a également bien plu.
Je trouve que le message final de l’auteur a un double mérite :
- Assumer parfaitement la quête de croissance.
- Rappeler que la croissance peut être poursuivie sans pour autant être aux dépens de ses équipes.
Bonne lecture à tous !