Recrutement des commerciaux : et si la perle rare était déjà chez vous ?

Article mis à jour en juillet 2026

Définition : Recrutement des commerciaux, où trouver les meilleurs profils en 2026 ?

Le recrutement des commerciaux, c’est identifier des personnalités capables de créer de la confiance avec vos clients. La plupart des entreprises cherchent ces personnalités à l’extérieur, chez leurs concurrents ou dans les cabinets de recrutement. C’est la piste évidente, celle qu’on emprunte en premier.

Il en existe une autre, souvent ignorée : regarder à l’intérieur. Chez ces experts métier, ces techniciens, ces gens du SAV qui connaissent votre offre à fond et qui ont peut-être, sans le savoir, tout ce qu’il faut pour devenir d’excellents commerciaux. À l’ère de l’IA, cette piste devient même prioritaire.

TL;DR

Préambule

Vous aussi, vous trouvez que le recrutement des commerciaux est un art difficile ? Rassurez-vous, cette difficulté est largement partagée. Dans cet article, je vais essayer de vous convaincre d’utiliser une piste trop souvent ignorée, et qui m’a été inspirée par une expérience personnelle.

La dernière fois que j’ai acheté une voiture, je me suis retrouvé face à un vendeur à la fois très pointu (il connaissait parfaitement son offre) et très commerçant.

Une fois le bon de commande signé, je n’ai pas pu résister à l’envie d’en savoir plus. Je lui ai posé quelques questions sur son parcours. Depuis combien de temps faisait-il ce métier ? Comment avait-il été formé ? Qu’est-ce qu’il appréciait particulièrement ? Était-il content de ses résultats ?

Il semblait ravi que je m’intéresse à son parcours, et ses réponses m’ont montré non seulement qu’il adorait son métier, mais que son parcours était atypique. À l’origine, ce « vendeur » avait été recruté par la concession en tant que mécanicien. Souhaitant faire évoluer sa carrière, il a demandé quelques années plus tard à passer au service commercial. Manifestement, il a fait le bon choix : ce métier lui a tout de suite plu et son enthousiasme communicatif lui a permis d’y faire sa place.

Bref, j’ai été ravi de lui acheter ma nouvelle voiture. L’expérience ne s’est malheureusement pas aussi bien terminée qu’elle n’avait commencé, car ce n’est pas lui qui était là pour la livraison. Son collègue « vendeur de métier » a expédié cette « corvée » avec les effets que j’ai décrits dans un autre article.

Pourquoi vous faire part de cet exemple ? Parce qu’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours eu des clients qui me parlaient de leurs difficultés dans le recrutement des commerciaux. Ça a toujours été un défi, et ça l’est encore plus aujourd’hui, à l’heure où l’IA rebat toutes les cartes. L’exemple de cette concession nous rappelle une chose simple. Parfois, pas toujours, mais parfois, la perle rare que vous recherchez est peut-être déjà chez vous.

C’est le sujet de cet article. Et c’est aussi une conviction que je défends dans mon dernier livre, Vente Simplifiée. À l’ère où les clients arrivent en rendez-vous mieux informés que jamais, un vrai expert métier avec le goût du client vaut souvent mieux qu’un commercial générique bien lissé quel que soit le plan de commissionnement d’ailleurs.

Portrait-robot du bon commercial, vu par le client

Pour vous convaincre de donner leur chance à des collaborateurs déjà en place dans votre entreprise, commençons par faire le portrait-robot du parfait commercial, du point de vue du client.

Si vous posiez la question à vos clients, comment pourraient-ils décrire un bon commercial ? À votre avis, est-ce qu’ils diraient que c’est quelqu’un :

• Qui maîtrise les techniques de prospection et de négociation,
• Qui a la capacité à comprendre et analyser le circuit de décision,
• Qui a une détermination à toute épreuve.

Ou pensez-vous plutôt qu’ils diraient qu’un bon commercial, c’est avant tout quelqu’un :

• Qui a une excellente maîtrise technique,
• Qui est fiable et honnête, on peut lui faire confiance,
• Qui est sympathique, parce que ça ne gâche rien !

Alors ? À votre avis ?

Rassurez-vous, je ne suis pas en train d’insinuer que la maîtrise des techniques et des attitudes purement « commerciales » ne sont pas importantes. Je dis juste qu’elles ont sûrement plus d’importance aux yeux des recruteurs que pour les clients !

Moralité, jeter un coup d’œil en interne pour voir si par hasard, certaines personnes pourraient se transformer en bons commerciaux n’est pas une perte de temps. Voici quelques autres arguments pour vous pousser à creuser cette piste.

Recrutement des commerciaux : On connaît mieux les personnes qu’on connaît…

Pardon pour ce truisme… Mais ne me dites pas que vous êtes capable de comprendre et de déduire les valeurs profondes d’une personne grâce à votre process de recrutement.

Ne me dites pas que vous ne vous êtes jamais aperçu, après quelques mois, que les valeurs de la personne que vous aviez recrutée n’étaient pas en harmonie avec celles de votre entreprise.

Ne me dites pas que vous n’avez jamais amèrement regretté d’avoir recruté un commercial toxique…

Bref, nous avons tous fait cette erreur et nous savons qu’il n’y a rien de pire qu’un recrutement raté, surtout quand l’échec vient des valeurs.

Mais dans le cas d’une personne qui travaille déjà dans l’entreprise, reconnaissez qu’il est plus difficile de se tromper ! On la connaît, au-delà de ses promesses initiales, on a vu ses actes, on sait à quoi s’attendre. La question des valeurs ne se pose donc plus !

Et quoi de plus rassurant que de confier ses clients à quelqu’un dont on sait qu’il sera irréprochable question valeurs !

Entre recruter quelqu’un qui a les bonnes valeurs et lui donner les bonnes compétences et recruter quelqu’un qui a les bonnes compétences, mais pas les bonnes valeurs, le deuxième pari est perdu d’avance !

(Inspiré des propos de Ray Dalio)

Les meilleures compétences commerciales ne sont plus celles qu’on croit

Les temps évoluent et les pratiques commerciales aussi. Dans son livre C’est ça le Marketing, Seth Godin déplore l’évolution des marketeurs et dit : « Il est temps d’en finir avec la création de produits médiocres et l’espoir de faire payer votre produit plus cher qu’il ne vaut effectivement ». Eh bien, je pense que nous pouvons en dire tout autant des métiers commerciaux. Il est temps d’en finir avec des méthodes commerciales qui donnent surtout envie d’aller voir ailleurs.

Je ne suis pas en train de dire du mal des commerciaux, surtout pas ! J’ai passé ma vie à travailler avec eux. En revanche, je pense que nombre de méthodes qui étaient pertinentes il y a encore quelques années sont devenues répulsives.

Je suis également persuadé que la tension ambiante induit des comportements « commerciaux » contre-productifs.

Par exemple, faire face à la tension en adoptant des méthodes de « combat » pour négocier, ça ne me parait pas être la meilleure idée. Pas plus que d’utiliser des méthodes commerciales qui consistent à « engager » le client le plus vite possible. Ou encore le fait de rajouter de la pression sur les épaules du client en espérant le « persuader » d’acheter.

En revanche, je pense que des personnes posées, sérieuses, rassurantes, capables de se centrer sincèrement sur le client, ont aujourd’hui plus de chance d’être écoutées que les survoltés du plan de com. Vous avez peut-être des personnes comme ça en interne, non ?

Même en temps de crise, plus tu pousses, plus je te repousse…

Ce que l’IA change dans le recrutement des commerciaux

Avant, quand un prospect entrait dans votre showroom, ou lorsqu’il acceptait un rendez-vous, il posait des questions. Aujourd’hui, il arrive avec les réponses. Ou du moins, avec ce que l’IA lui a expliqué en dix minutes de conversation avant le rendez-vous.

Ça change tout dans le recrutement des commerciaux. Le vernis commercial, la phrase bien tournée, la petite blague pour détendre : ça ne suffit plus. Le client attend maintenant quelqu’un qui en sait plus que ce qu’il a lu, quelqu’un qui va lui apporter une nuance, une précision, un point de vue.

Et devinez qui, dans votre entreprise, coche déjà ces cases ? Vos experts techniques. Vos ingénieurs. Vos gens du SAV qui ont vu passer trois générations de produits. C’est le cœur de la thèse que je défends dans Vente Simplifiée : à l’ère de l’IA, le fond a repris le pouvoir sur la forme. Et le fond, il est déjà chez vous.

Cette bascule invite à reconsidérer la piste interne, non pas comme un pis-aller quand on ne trouve pas mieux dehors, mais comme une piste sérieuse et souvent supérieure.

Tester et accompagner les candidats avant de les confirmer

Comme vous l’imaginez, tout le monde au sein de votre entreprise n’est pas partant pour une mutation ou un changement de poste. Il y a des gens posés, sérieux et rassurants qui sont très satisfaits par leur métier et qui n’ont ni l’envie ni l’énergie d’aller tenter leur chance dans la vente. Il ne s’agit donc pas de les promouvoir unilatéralement à un poste de commercial. Ce serait un échec quasi certain.

En revanche, il existe des personnes qui découvrent sur le tard une volonté d’évoluer vers ce type de métier. Alors pourquoi ne pas leur tendre la main ?

Pourquoi ne pas essayer ?

Quel est le risque ?

Si je devais le faire aujourd’hui, voici comment je m’y prendrais.

D’abord, sans mentir sur les exigences du métier, je rassurerais les candidats potentiels sur ce que veut dire « être un bon commercial ». Souvent, les non-commerciaux ont des idées reçues très négatives sur les vendeurs et sur le métier commercial.

Ensuite, je lui proposerais un test, une sorte de mise en situation commerciale la plus réaliste possible. Il ne s’agit pas de faire « vendre un stylo » ni d’affronter de but en blanc une caricature d’acheteur exécrable. Il s’agit de créer et jouer une situation commerciale pour voir l’essentiel : est-ce que cette personne me donne confiance, me donne-t-elle envie de la suivre ? Est-ce que je serais rassuré si elle représentait l’entreprise face à nos clients et nos prospects ?

Si les réponses à ces questions sont positives, le reste sera facile à mettre en œuvre. En général, les profils de ce type sont plus « coachables » que les autres sur les questions commerciales. Ils sont avides de conseils et progressent rapidement.

Enfin, je lui proposerais un accompagnement personnalisé, pour lui donner toutes les chances de réussir. Pour rappel, un bon accompagnement est :

• Progressif : attention à ne pas viser l’excellence trop vite. Personne n’est devenu expert, quel que soit le domaine, du jour au lendemain.
• Précis : il ne s’agit pas simplement de « former à la vente », mais d’accompagner, de coacher, d’aider à acquérir pas à pas l’ensemble des clés de l’efficacité commerciale, en illustrant leurs déclinaisons dans votre métier.
• Transposé : chaque clé, chaque compétence doit être mise en œuvre immédiatement. Attention à ne pas noyer le candidat vendeur sous une tonne de concepts avant de tester sur le terrain.
• Fun : le rire est le meilleur anti-stress. La vente est, et doit rester, un jeu. Attention à ne pas confondre sérieux et austérité. Prendre du recul, s’amuser des difficultés rencontrées est la meilleure façon de faire comprendre à un « nouveau » commercial que même l’excellence ne garantit pas le résultat.

Si après un temps d’accompagnement raisonnable les résultats ne sont pas au rendez-vous, accordez-vous mutuellement un droit à l’erreur. Ne brisez pas les velléités commerciales d’autres candidats potentiels par une dramatisation inutile qui transformerait une tentative d’évolution en exemple à ne surtout pas suivre.

Comment mange-t-on une baleine ? Morceau par morceau !

Ne placez pas la barre trop haute !

Pour finir, je voudrais rappeler une dernière chose.

Les meilleurs commerciaux que j’ai rencontrés dans ma carrière étaient tous des champions de la vente. Ils ont en commun une ambition démesurée, une force de travail hors du commun et une grande maîtrise professionnelle, tant technique que commerciale. Ce sont des champions au sens propre du terme.

Alors évidemment, il est probable que vous ne trouverez pas des champions de ce type au sein de votre population non commerciale. Rien n’est impossible, mais c’est quand même peu probable. Est-ce vraiment le sujet ? Est-ce que cela doit pour autant vous empêcher de puiser dans ce vivier ? Je ne le crois pas.

Dans toutes les populations commerciales que j’ai pu croiser, je n’ai pas vu beaucoup de « champions ». J’ai rencontré de nombreux « bons commerciaux », beaucoup plus de « moyens » et beaucoup d’autres encore. Je pense qu’il est tout à fait possible pour des non-commerciaux de faire beaucoup mieux que de nombreux commerciaux qui font leur job à moitié.

Je suis intimement persuadé que les métiers de la vente ne sont pas aussi « complexes » qu’on veut bien le dire. Les gens qui maîtrisent les aspects techniques et qui ont prouvé leur attachement à leur entreprise depuis plusieurs années ont toutes les chances de réussir face aux clients, pourvu qu’on leur donne cette chance.

Et à l’ère de l’IA, cette chance se transforme en évidence.

En résumé

❌ Ouvrir un poste commercial et courir immédiatement chez un cabinet de recrutement ou sur les plateformes d’annonces, sans jamais se demander si la perle rare que vous cherchez n’est pas déjà dans vos couloirs.

❌ Croire que seul un CV rempli d’expériences commerciales peut faire un bon commercial, alors que vos ingénieurs, vos techniciens et vos collaborateurs du SAV connaissent souvent votre offre bien mieux que les vendeurs que vous vous apprêtez à recruter.

❌ Sous-estimer l’importance des valeurs et de la connaissance mutuelle, alors qu’un recrutement raté sur les valeurs coûte toujours plus cher qu’un recrutement raté sur les compétences.

❌ Placer la barre si haut que vous passez à côté de profils qui, sans être des champions, feraient bien mieux que la moyenne actuelle de vos équipes commerciales.

✅ Explorer sérieusement la piste interne à chaque recrutement commercial. Tester, accompagner, coacher les collaborateurs qui manifestent une envie d’évoluer. Accepter que la perle rare porte parfois un bleu de travail ou une blouse de technicien, plutôt qu’un costume et un CV parfait.

FAQ : Recrutement des commerciaux en 2026

Conclusion — Recrutement des commerciaux : la perle rare est parfois sous vos yeux

Retour à mon vendeur de voitures. Souvenez-vous. Un ancien mécanicien devenu commercial, qui adorait son métier, connaissait parfaitement ses produits, et savait donner envie de lui acheter. La perle rare de sa concession. Elle était déjà là. Il a suffi que quelqu’un lui tende la main.

Cette histoire, je pourrais la raconter dix fois. Elle se répète chez des clients qui n’ont plus le luxe d’attendre le CV parfait envoyé par un cabinet de recrutement. Chez des dirigeants qui ont compris que l’IA a rebattu les cartes, et que le fond a repris la main sur la forme.

Alors la prochaine fois que vous ouvrirez un poste commercial, avant de rédiger l’annonce et de contacter votre cabinet préféré, avant de recruter un clone, faites simplement le tour de vos équipes techniques. Regardez qui, chez vous, aime déjà les clients. Qui prend plaisir à expliquer, à comprendre, à résoudre. Qui a la matière que l’IA ne saura jamais avoir.

Et posez-lui la question.

C’est aussi simple que ça.

© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron

À propos de l’auteur

Nicolas Caron est conférencier commercial, spécialiste de la vente simplifiée, une approche qu’il a développée et popularisée à travers ses conférences, ses formations et ses ouvrages.

Il est l’auteur de la Trilogie de la Vente — Lève-toi et Vends, Lève-toi et Prospecte et Lève-toi et Négocie — vendue à plus de 50 000 exemplaires, et de Vente Simplifiée, petit manifeste pour aimer la vente.

Conférencier vente, il intervient chaque année devant des commerciaux et des managers commerciaux, lors de conventions commerciales, kick-off et séminaires d’entreprise, auprès de plusieurs milliers de commerciaux et de managers.

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