Recrutement des commerciaux : et si la perle rare était déjà chez vous ?

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Vous aussi, vous trouvez que le recrutement des commerciaux est un art difficile? Rassurez-vous cette difficulté est largement partagée… Dans cet article, je vais essayer de vous convaincre d’utiliser une piste trop souvent ignorée, et qui m’a été inspirée par cette expérience récente…

La dernière fois que j’ai acheté une voiture, je me suis retrouvé face à un vendeur à la fois très pointu (il connaissait parfaitement son offre) et très commerçant. 

Une fois le bon de commande signé, je n’ai pas pu résister à l’envie d’en savoir plus. Je lui ai donc posé quelques questions… Depuis combien de temps faisait-il ce métier ? Comment avait-il été formé ? Qu’est-ce qu’il appréciait plus particulièrement ? Était-il content de ses résultats ? …

Il semblait ravi que je m’intéresse à son parcours, et ses réponses m’ont non seulement montré qu’il adorait faire ce métier, mais qui plus est, que son parcours était assez atypique.

En effet, à l’origine, ce « vendeur » avait été recruté par la concession en tant que mécanicien et souhaitant faire évoluer sa carrière, il a demandé quelques années plus tard à passer au service commercial.

Et manifestement, il a fait le bon choix, car ce métier lui a tout de suite plu et son enthousiasme communicatif lui a permis d’y faire sa place.

Bref, j’ai été ravi de lui acheter ma nouvelle voiture. L’expérience ne s’est malheureusement pas aussi bien terminée qu’elle n’avait commencé, car ce n’est pas lui  qui était là pour la livraison  et son collègue  «vendeur de métier» a expédié cette « corvée » avec les effets que j’ai déjà décrits dans un autre article.

Pourquoi vous faire part de cet exemple ? Parce qu’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours eu des clients qui me parlaient de leurs difficultés dans le recrutement des commerciaux. Cela a toujours été un défi et ça l’est encore aujourd’hui. L’exemple de cette concession nous rappelle que parfois, pas toujours, mais parfois, la perle rare que vous recherchez est peut-être déjà chez vous.

Pour vous convaincre de donner leur chance à des collaborateurs déjà en place dans votre entreprise, commençons par faire le portrait-robot du parfait commercial, du point de vue du client.

Si vous posiez la question à vos clients, comment pourraient-ils décrire un bon commercial ? À votre avis, est-ce qu’ils diraient que c’est quelqu’un :

  • Qui a une excellente maîtrise technique,
  • Qui est fiable et honnête, on peut lui faire confiance,
  • Qui est sympathique, parce que ça ne gâche rien !

Ou pensez-vous plutôt qu’ils diraient qu’un bon commercial, c’est avant tout quelqu’un :

  • Qui maîtrise les techniques de prospection et de négociation,
  • Qui a la capacité à comprendre et analyser le circuit de décision,
  • Qui a une détermination à toute épreuve.

Alors ? À votre avis ?

Rassurez-vous, je ne suis pas en train d’insinuer que la maîtrise des techniques et des attitudes purement « commerciales » ne sont pas importantes. Je dis juste qu’elles ont sûrement plus d’importance aux yeux des recruteurs que pour les clients !

Moralité, jeter un coup d’œil en interne pour voir si par hasard, certaines personnes pourraient se transformer en bons commerciaux n’est pas une perte de temps. Voici quelques autres arguments pour vous pousser à creuser cette piste.

On connaît mieux les personnes qu’on connaît…

Pardon pour ce truisme… Mais ne me dites pas que vous êtes capable de comprendre et de déduire les valeurs profondes d’une personne grâce à votre process de recrutement.

Ne me dites pas que vous ne vous êtes jamais aperçu, après quelques mois, que les valeurs de la personne que vous aviez recrutée n’étaient pas en harmonie avec celles de votre entreprise.

Ne me dites pas que vous n’avez jamais amèrement regretté d’avoir recruté un agent toxique…

Bref, nous avons tous fait cette erreur et nous savons qu’il n’y a rien de pire qu’un recrutement raté, surtout quand l’échec vient des valeurs.

Mais dans le cas d’une personne qui travaille déjà dans l’entreprise, reconnaissez qu’il est plus difficile de se tromper ! On la connaît, au-delà de ses promesses initiales, on a vu ses actes, on sait à quoi s’attendre.  La question des valeurs ne se pose donc plus !

Et quoi de plus rassurant que de confier ses clients à quelqu’un dont on sait qu’il sera irréprochable question valeurs !

Entre recruter quelqu’un qui a les bonnes valeurs et lui donner les bonnes compétences et recruter quelqu’un qui a les bonnes compétences, mais pas les bonnes valeurs … le deuxième pari est perdu d’avance !

(Inspiré des propos de Ray Dalio)

Les meilleures compétences commerciales ne sont pas plus toujours celles qu’on croit.

Les temps évoluent et les pratiques commerciales aussi. Dans son livre « C’est ça le Marketing », Seth Godin déplore l’évolution des marketeurs et dit : « Il est temps d’en finir avec la création de produits médiocres et l’espoir de faire payer votre produit plus cher qu’il ne vaut effectivement « . Eh bien, je pense que nous pouvons en dire tout autant des métiers commerciaux. Il est temps d’en finir avec des méthodes commerciales qui donnent surtout envie d’aller voir ailleurs.

Je ne suis pas en train de dire du mal des commerciaux, surtout pas ! J’ai passé ma vie à travailler avec eux. En revanche, je pense que nombre de méthodes qui étaient pertinentes, il y a encore quelques années, sont devenues répulsives.

Je suis également persuadé que la tension ambiante, de plus en plus palpable (pandémie, guerres, inflation) induit des comportements « commerciaux » contre-productifs.

Par exemple, faire face à la tension en adoptant des méthodes de « combat » pour négocier, ne me parait pas être la meilleure idée ! Pas plus, que d’utiliser des méthodes commerciales qui consistent à « engager » le client le plus vite possible ! Ou encore le fait de rajouter de la pression sur les épaules du client en espérant le « persuader » d’acheter.

En revanche, je pense que des personnes posées, sérieuses, rassurantes, capables de se centrer sincèrement sur le client ont aujourd’hui plus de chance d’être écoutées que les survoltés du plan de com.  Vous avez peut-être des personnes comme ça en interne, non ?

Même en temps de crise, plus tu pousses, plus je te repousse…

Tester et accompagner avant de confirmer

Comme vous l’imaginez, tout le monde au sein de votre entreprise n’est pas partant pour une mutation ou un quelconque changement de poste ! Il y a des gens posés, sérieux et rassurants qui sont très satisfaits par leur métier et qui n’ont ni l’envie ni l’énergie nécessaire pour aller tenter leur chance dans la vente. Il ne s’agit donc pas de les promouvoir unilatéralement à un poste de commercial. Ce serait un échec quasi certain.

En revanche, il existe des personnes qui découvrent sur le tard, une volonté d’évoluer vers ce type de métiers, alors pourquoi ne pas leur tendre la main ?

Pourquoi ne pas essayer ? 

Quel est le risque ?

Si je devais le faire aujourd’hui, voici comment je m’y prendrais :

D’abord, sans mentir sur les exigences du métier, je rassurerais les candidats potentiels sur ce que veut dire « être un bon commercial ». Souvent, les non-commerciaux ont des idées reçues très négatives sur les vendeurs et sur le métier commercial.

Ensuite, je lui proposerais un test, une sorte de mise en situation commerciale la plus réaliste possible. Il ne s’agit évidemment pas de faire « vendre un stylo » ou d’affronter de but en blanc une caricature d’acheteur exécrable. Il s’agit juste de créer et jouer une situation commerciale pour voir l’essentiel : est-ce que cette personne me donne confiance, me donne-t-elle envie de la suivre ?  Est-ce que je serais en confiance si elle représentait l’entreprise face à nos clients et nos prospects ?

Si les réponses à ces questions sont positives, le reste sera facile à mettre en œuvre, car en général, les profils de ce type sont plus « coachables » que les autres sur les questions commerciales. Ils sont avides de conseils et progresseront rapidement.

Enfin, je lui proposerais un accompagnement personnalisé, pour lui donner toutes les chances de réussir.

Pour rappel, un bon accompagnement est :

  • Progressif : attention à ne pas viser l’excellence trop vite. Personne n’est devenu expert, quel que soit le domaine, du jour au lendemain.
  • Précis : il ne s’agit pas de simplement de « former à la vente », mais plus d’accompagner, de coacher, d’aider à acquérir, pas à pas, l’ensemble des clés de l’efficacité commerciale, en illustrant de façon très précise leurs déclinaisons dans votre métier.
  • Transposé : chaque clé, chaque compétence doit être mise en œuvre immédiatement. Attention à ne pas noyer le candidat vendeur sous une tonne de concepts avant de tester sur le terrain.
  • Fun : le rire est le meilleur anti-stress… La vente est, et doit rester un jeu. Attention à ne pas confondre sérieux et austérité. Prendre du recul, s’amuser des difficultés rencontrées est la meilleure façon de faire comprendre à un « nouveau » commercial que dans son nouveau métier, même l’excellence ne garantit pas le résultat.

Ensuite, si après un temps d’accompagnement raisonnable, il s’avère que les résultats ne sont pas au rendez-vous, accordez-vous mutuellement un droit à l’erreur. Ne brisez pas les velléités commerciales d’autres candidats potentiels par une dramatisation inutile qui transformerait une tentative d’évolution en exemple à ne surtout pas suivre.

Comment mange-t-on une baleine ? Morceau par morceau !

Ne placez pas la barre trop haute !

Pour finir, je voudrais rappeler une dernière chose.

Les meilleurs commerciaux que j’ai rencontrés dans ma carrière étaient tous des champions de la vente. Ils ont en commun une ambition démesurée, une force de travail hors du commun et aussi une grande maîtrise professionnelle tant technique que commerciale. Ce sont des champions au sens propre du terme.

Alors évidemment, il est probable que vous ne trouverez pas des champions de ce type au sein de votre population non commerciale. Rien n’est impossible, mais c’est quand même peu probable. Mais est-ce vraiment le sujet ? Est-ce que cela doit pour autant vous empêcher de puiser dans ce vivier ?  Je ne le crois pas.

Dans toutes les populations commerciales que j’ai pu croiser, je n’ai pas vu beaucoup de « champions ». J’ai rencontré de nombreux « bons commerciaux », beaucoup plus de « moyens » et beaucoup d’autres encore… Bref, je pense qu’il est tout à fait possible pour des non-commerciaux de faire beaucoup mieux que de nombreux commerciaux qui font leur job à moitié.

Je suis intimement persuadé que les métiers de la vente ne sont pas aussi « complexes » qu’on veut bien le dire.  Je suis convaincu que les gens qui maîtrisent les aspects techniques et qui ont prouvé leur attachement à leur entreprise depuis plusieurs années ont toutes les chances de réussir face aux clients, pourvu qu’on leur donne cette chance…

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui…

Bon business à tous, et n’oubliez pas…

One Life, One Chance !

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Nicolas Caron, Auteur et conférencier commercial

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