Article initialement publié en mars 2021. Dernière mise à jour : août 2026.
Sommaire
Comment apprendre à mieux vendre
Apprendre à vendre est une quête permanente pour tout commercial ambitieux. Cela suppose de lire, d’écouter, de se former, et surtout de transposer ces apports sur le terrain. Un livre sur la vente, une conférence, une formation commerciale ne servent à rien s’ils restent dans la tête. Le vrai apprentissage commence quand tu décides d’appliquer une idée précise, systématiquement, jusqu’à ce qu’elle devienne ta façon de faire. Savoir quoi apprendre ne suffit pas, encore faut-il savoir comment.
⏱️ TL;DR – Résumé : Comment apprendre à mieux vendre
- Lire un livre sur la vente ne coûte rien. Tourner une page ne demande aucune décision, et on referme le bouquin avec la sensation d’avoir progressé alors qu’on a seulement compris.
- Comprendre et savoir faire, ça fait deux. Entre les deux, il manque une décision radicale, non négociable, et une seule à la fois.
- Une méthode commerciale ne vaut rien tant qu’elle n’est pas rentrée dans les muscles. Il faut la répéter jusqu’à ne plus la voir.
- Tu seras moins bon avant d’être meilleur. C’est là que presque tout le monde décroche, et repart avec moins qu’en arrivant.
- Apprendre à vendre commence par choisir une idée, une seule, et s’y tenir. Le reste de la pile attendra.
Lire ne coûte rien
Combien de livres as-tu lus cette année sur ton métier ? Trois ? Cinq ? Dix ?
Et combien de choses fais-tu aujourd’hui, devant un client, que tu ne faisais pas avant de les lire ?
Alors ?
Je sais, la réponse pique un peu…
Ce n’est pas une question de sérieux. Tu as lu pour de bon, tu as souligné, tu as peut-être même pris des notes. Seulement le lundi matin arrive, avec les urgences, les relances et les propales à finir, et le bouquin rejoint l’étagère avec les autres.
Avec les formations, c’est la même chose en pire. Deux jours, un classeur, et le lundi suivant, le classeur part dans le tiroir du bas, celui qu’on n’ouvrira qu’en déménageant.
Voilà d’où vient le problème.
Tourner une page ne demande aucune décision. Souligner non plus. Prendre des notes, c’est déjà mieux, mais ça ne t’engage toujours à rien. Tu refermes le bouquin avec cette sensation très agréable d’avoir progressé, alors que tu as seulement compris.
Comprendre et savoir faire sont deux choses très différentes.
La décision radicale
Ce qui manque entre les deux, c’est une décision. Et je précise le mot radicale, parce qu’il va être mal lu. Radicale ne veut pas dire spectaculaire, elle veut dire non négociable.
« Je vais essayer de poser plus de questions avant de dérouler mon offre. » Ça, ce n’est pas une décision. C’est une intention avec une porte de sortie, et tu prendras la porte dès le premier rendez-vous où tu seras pressé.
Une décision, c’est autre chose. C’est quand tu as fermé la porte avant d’entrer, quand le sujet ne se rediscute plus avec toi-même le mardi matin dans la voiture.
Et une seule à la fois. Si tu ressors d’un bouquin avec sept décisions, tu n’as pris aucune décision. Tu as fait une liste.
Comment apprendre quelque chose pour de bon !
J’ai acheté une basse il y a deux ans.
Je joue une semaine, je m’arrête. Je reprends trois mois plus tard, je joue une semaine, je m’arrête. Deux ans après, je ne suis toujours pas capable de jouer quoi que ce soit, et je n’ai personne d’autre à blâmer que moi. Je n’ai jamais pris la décision radicale d’y travailler tous les jours. Ce n’était sans doute pas assez important pour moi.
Au golf, ma coach m’a donné un jour un petit détail qui avait l’air de rien. Ce petit détail m’a valu quelques milliers de balles à taper avant qu’il rentre définitivement dans les muscles.
Une méthode commerciale, c’est pareil. Tant qu’elle n’est pas rentrée dans les muscles, tant que tu ne l’as pas mise en œuvre encore et encore, elle reste une bonne idée lue quelque part. Tu l’appliques en y pensant, tu t’entends la faire, c’est laborieux et tu te trouves même un peu ridicule. Et puis un jour tu ne la vois plus. Elle est devenue ta nouvelle façon de faire (en espérant qu’elle soit honorable, bien sûr).
C’est la même chose pour la façon de regarder ton métier. Décider que tes clients ne sont pas des adversaires et qu’un entretien n’est pas un combat, ça se dit en trois secondes. Sauf que la décision radicale t’engage pour le reste de ta carrière.
Tu ne peux pas progresser tous azimuts
C’est bien pour ça qu’il faut choisir.
Une décision radicale coûte cher. Elle mange de l’attention, du temps, et un peu de confort. Tu ne peux pas en mener quatre de front, et si tu essaies, tu n’en tiendras aucune.
Ma basse me le rappelle chaque fois que je passe devant.
Donc choisis tes priorités et mets-les en œuvre jusqu’au moment où ce qui était nouveau pour toi devient parfaitement naturel.
Prends ta dernière lecture sur les ventes additionnelles. Tu en ressors avec l’envie de proposer davantage. Très bien, mais « proposer davantage » ne se met pas en œuvre, c’est un thème.
La décision, c’est de proposer un complément utile à chaque client. Un seul. À chaque fois. Sans te demander si le moment est bien choisi.
Tiens ça quelques semaines et tu ne t’entendras plus le faire. Ce sera devenu ta façon de vendre. Là seulement tu pourras affiner la formulation, tester, mesurer. Avant, ça ne sert à rien.
D’ailleurs j’ai consacré un article entier aux ventes additionnelles. Un vendeur n’est pas un caissier, et ça s’apprend, un réflexe à la fois.
Et tu verras, une fois que l’essentiel est en place, le reste de la pile se met en œuvre beaucoup plus facilement.
Le naturel n’existe pas. Il s’acquiert.
Tu vas être moins bon avant d’être meilleur
Reste le plus dur, et c’est là que presque tout le monde décroche.
Les premières fois se passent mal.
C’est prévisible, tu es en train de remplacer quelque chose qui marchait à peu près par quelque chose que tu ne maîtrises pas encore. Tu es forcément moins bon qu’avant, et tu le sens en direct devant le client.
Celui qui arrête à ce moment-là repart avec moins qu’en arrivant. Il a abîmé son ancienne façon de faire sans avoir installé la nouvelle.
Et personne ne peut te dire combien de temps ça va durer. Il n’y a pas de compteur, pas de jauge, aucun signal qui te prévient que tu approches du moment où ça bascule. Tu continues sans savoir, ou tu arrêtes.
Conclusion, le reste de la pile attendra
Alors, si tu m’as lu jusque-là, reprends le dernier livre que tu as lu.
Sélectionne une idée, une seule, et décide de la mettre en œuvre SYSTÉMATIQUEMENT. Ne t’autorise aucune sortie avant que ça soit rentré dans les muscles.
Le reste de la pile attendra.
En résumé
❌ Lire beaucoup, souligner, prendre des notes, et ne rien faire différemment devant ton prochain client.
❌ Ressortir d’un livre ou d’une formation avec sept bonnes intentions, ce qui revient à n’en avoir aucune.
❌ Confondre comprendre et savoir faire, et prendre la sensation d’avoir progressé pour du progrès.
❌ Lâcher une nouvelle pratique aux premiers rendez-vous ratés, et repartir avec moins qu’en arrivant.
❌ Attendre un signal qui viendrait te dire que tu approches du moment où ça bascule. Il n’existe pas.
✅ Choisir une seule idée, la mettre en œuvre systématiquement, sans porte de sortie, jusqu’à ce qu’elle soit rentrée dans les muscles et que tu ne la voies plus.
FAQ : Comment apprendre à vendre en autonomie
Comment apprendre à vendre quand on débute ?
En choisissant une seule chose à la fois. Le débutant a tout à apprendre, donc il est tenté de tout apprendre en même temps, et c’est le meilleur moyen de ne rien installer. Prends une compétence, la découverte des besoins par exemple, travaille-la sur tous tes rendez-vous pendant plusieurs semaines, et passe à la suivante quand celle-là est devenue naturelle.
Lire un livre sur la vente suffit-il pour progresser ?
Non, et c’est tout le sujet de cet article. Un livre sur la vente te donne des idées, il ne te donne pas des réflexes. Entre les deux, il y a une décision à prendre et des dizaines de mises en œuvre laborieuses. Tant que tu n’es pas passé par là, tu as compris quelque chose, tu ne sais pas le faire.
Combien de temps faut-il pour qu’une nouvelle technique de vente devienne naturelle ?
Personne ne peut te le dire, et méfie-toi de ceux qui annoncent un chiffre. Ça dépend de la technique, de ton nombre de rendez-vous par semaine, de ce que tu es en train de remplacer. Ce qui est sûr, c’est que la phase où tu te trouves ridicule fait partie du processus. Elle s’arrête, mais elle ne prévient pas.
Pourquoi une formation commerciale ne change-t-elle rien la plupart du temps ?
Parce que le lundi suivant, le classeur part dans le tiroir. Une formation commerciale te donne de la matière, elle ne prend pas les décisions à ta place. Les participants qui progressent vraiment sont ceux qui sélectionnent une priorité à appliquer et qui s’y tiennent avant de recommencer sur les autres points clés de la formation.
Quels livres business faut-il lire pour apprendre à vendre ?
Ceux qui te donnent envie de changer quelque chose dès le lendemain. Pour ma part, j’ai écrit la Trilogie de la Vente et Vente Simplifiée avec cet objectif en tête . Mais le meilleur livre business est celui dont tu ressors avec une décision, pas avec une liste.
Faut-il travailler plusieurs compétences commerciales en même temps ?
Non. Une décision radicale coûte de l’attention, du temps et un peu de confort. Tu ne peux pas en tenir quatre de front. Et quand la première est en place, les suivantes viennent beaucoup plus vite, parce que tu sais désormais ce que ça demande, et surtout tu as une meilleure base pour les acquérir.
À propos de l’auteur
Nicolas Caron est conférencier commercial, spécialiste de la vente simplifiée, une approche qu’il a développée et popularisée à travers ses conférences, ses formations et ses ouvrages.
Il est l’auteur de la Trilogie de la Vente — Lève-toi et Vends, Lève-toi et Prospecte et Lève-toi et Négocie — vendue à plus de 50 000 exemplaires.
Conférencier vente, il intervient chaque année devant des commerciaux et des managers commerciaux, lors de conventions commerciales, kick-off et séminaires d’entreprise, auprès de plusieurs milliers de commerciaux et de managers.
Découvrir ses conférences commerciales
Pour aller plus loin avec la vente simplifiée
Le manifeste :
- 📕 Vente Simplifiée, petit manifeste pour aimer la vente et changer de regard sur le métier
Les livres de la Trilogie de la Vente :
- 📘 Lève-toi et Vends, livre sur les techniques de vente pour vendre sans techniques à la noix
- 📘 Lève-toi et Prospecte, livre de prospection commerciale pour gagner de nouveaux clients sans forcer ni s’épuiser
- 📘 Lève-toi et Négocie, livre de négociation commerciale pour défendre ses marges sans fuite ni combat
La formation commerciale :
- 🎓 Formation Lève-toi et Vends, formation commerciale pour passer à l’action sans surcharger ses méthodes
Les conférences commerciales :
- 🎤 Conférences Lève-toi et Vends, conférences commerciales pour conventions, kick-off et séminaires d’entreprise
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À toi de jouer !
4 réflexions sur “Comment Apprendre à mieux vendre ? Lire ne suffit pas !”
Changer de grip de golf … Je suis en plein dedans, effectivement ça n’a rien de facile ! 🙂 Et super image du glaçon qui fond, surtout pour une montée en compétence sur de la vente 🙂
Ouh la la !….
Changer de grip est un sacré challenge ! Les gens ne se rendent pas compte…. ;-))
Le changement de grip est effectivement hard et demande beaucoup de travail. J’en sais quelque chose. Tout comme ma technique à la guitare, j’ai changé ma main droite, assez compliqué !
Je suis du genre lecteur. Gros lecteur. Je lis tout, j’appends beaucoup mais la mise en pratique est souvent oubliée. Je dois prendre le temps d’appliquer. Je me dis que je ferai tout d’un coup mais in fine pas grand chose. Donc oui, arrêtons de lire et pratiquons ! Merci pour cet article.
Merci Nicolas. L’un n’empêche pas l’autre. Lire ET mettre en oeuvre, tester, se planter, recommencer, réussir, lire à nouveau, etc…
Le chemin est long mais excitant !