Influence et Manipulation de Robert Cialdini

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J’ai lu la première édition de cet ouvrage à sa sortie et ce fut vraiment pour moi une lecture incroyable. Depuis je l’ai recommandé à des milliers de personnes, au bas mot…

Il fait même partie des livres dont j’ai imposé la lecture à mes filles…

C’est vraiment une référence, très bien écrite avec des allers-retours permanents entre descriptions d’expériences de psychologie sociale et la mise à l’épreuve de leurs conclusions sur le terrain, notamment sur le terrain commercial.

Cet ouvrage nous aide à comprendre les raccourcis que nous prenons, de façon inconsciente, pour prendre nos décisions. Ces raccourcis, quand on les connaît, sont autant de leviers d’influence

Robert Ciadini en décrit 7 :

L’autorité : qui nous fait d’autant plus accepter un propos ou une demande qu’elle est émise par une « figure d’autorité ». Cette docilité presque sans limite peut nous faire accepter des énormités.

La réciprocité : règle qui nous rend immédiatement redevable lorsque nous recevons quelque chose d’autrui. 

Le contraste : qui nous rend beaucoup plus sensible à la valeur relative qu’à la valeur absolue, jusqu’à nous faire prendre des décisions absurdes… mais apparemment moins mauvaises que d’autres

La cohérence : qui nous « oblige » à aller au bout de nos choix, alors même que la décision initiale n’était pas la bonne. 

La preuve sociale : qui nous rassure lorsque nous voyons des gens qui nous ressemble faire ce que nous hésitons à décider nous-mêmes.

La sympathie : qui peut être si facilement provoquée artificiellement

La rareté : qui décuple instantanément la valeur que nous donnons aux choses.

La beauté du livre de Cialdini, c’est qu’il nous fait découvrir la puissance de chacun de ces leviers en nous donnant de multiples exemples. Et puis, il termine ses chapitres par quelques idées pour se libérer soi-même des pièges qu’ils représentent et éviter de prendre des décisions sans s’imposer le recul nécessaire. 

Moralité, si vous ne travaillez pas dans la vente, cet ouvrage vous intéressera quand même.

Si vous travaillez dans la vente, sa lecture n’est pas optionnelle, c’est une faute lourde de passer à côté… 

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