Formation Commerciale : 5 pièges à éviter

Préambule

J’ai dirigé un cabinet de formation commerciale pendant près de 20 ans.  J’y ai vendu et déployé de très nombreux projets qui concernaient des populations de quelques personnes à plusieurs milliers.

J’ai vraiment pris beaucoup de plaisir à faire ce métier. 

Mais je dois l’avouer, j’ai régulièrement été choqué par des situations qui me paraissaient complètement ubuesques. 

Parfois, mes clients comprenaient ma surprise et réagissaient. Parfois, ils préféraient tuer le messager. Et dans certains cas c’est vrai, je ne disais rien, car je n’avais pas l’âme de Don Quichotte.

Alors si vous vous apprêtez à mettre en place un projet de formation commerciale, voilà mon top 5 des pires absurdités que j’ai pu rencontrer. 

1. Déléguer le choix du programme et/ou des intervenants aux RH
2. Récompenser le fait de se former
3. Former des touristes
4. Croire aux miracles
5. Tout mélanger

Déléguer le choix du programme de formation commerciale et/ou des intervenants au département RH

Je risque de me faire mal voir par les RH, mais vraiment ça n’a rien de personnel… Je trouve que travailler aux ressources humaines est tout à fait noble et je n’aurais sans doute jamais été capable de bien faire nombre de tâches que ces services ont à accomplir. Donc, respect pour ça. En revanche, quand il s’agit de décider du programme d’une formation commerciale, je ne suis pas certain que les meilleurs décideurs soient aux RH. Nombre d’expériences m’ont convaincu du contraire. 

Par exemple :

• NON, savoir décrire au ¼ d’heure près quel sera l’itinéraire pédagogique d’une formation commerciale n’est pas le plus important.
• NON, savoir combien de méthodes pédagogiques différentes vont être utilisées pendant la session n’est pas forcément le meilleur critère de choix.
• NON, dire à un prestataire qu’il est sélectionné avec 7 autres cabinets pour répondre à un appel d’offres en trois étapes qui aboutira au fabuleux privilège de former 15 collaborateurs ne donne pas envie aux meilleurs de concourir…
• NON, demander à tester des contenus d’une formation commerciale quand on n’a jamais vendu quoi que ce soit soi-même, n’est pas une bonne façon de se faire une idée… 

Bref, le meilleur casting pour sélectionner un cabinet de formation commerciale est le manager commercial, voire un panel de commerciaux. Ce sont eux qui sauront poser les vraies questions et valider si les réponses sont crédibles et adaptées à leur métier. Ensuite, aux RH d’assurer la mise en œuvre la plus efficace possible. 

Récompenser le fait de se former

J’ai très souvent été choqué par les efforts déployés, dans certaines entreprises, pour convaincre des commerciaux de bien vouloir suivre une formation commerciale qu’elle soit présentielle ou distancielle. 

Dans ces entreprises qui sont tout à fait remarquables, les choses sont souvent bien faites et une énergie considérable est mise en place pour proposer le meilleur accompagnement possible.  Et pourtant… 

Et pourtant il y a encore des situations où les managers directs doivent faire preuve de trésors de diplomatie pour convaincre des collaborateurs de bien vouloir participer avec la bonne volonté nécessaire aux formations proposées. Il m’est même arrivé de voir des sociétés mettre en place des systèmes de récompenses pour ceux qui feraient bien leur programme de formation.  Au secours ! On marche sur la tête !

À force de vouloir être généreux, gentils et prévenants, les managers de ces équipes finissent par inverser les rôles. 

Bref, ne récompensez pas les gens pour le simple fait de bien vouloir profiter de votre générosité. Récompensez-les plutôt pour ce qu’ils feront de leur formation, par exemple signer des affaires plus nombreuses ou plus profitables. 

Former des touristes

Ceci est une dérivée du point précédent.

Je trouve dommage que de l’argent soit si souvent dépensé pour former des touristes… et malheureusement j’en ai rencontré beaucoup. Beaucoup trop.

Qu’est-ce qu’un touriste ?

• C’est quelqu’un qui fait semblant d’être là, mais qui passe plus de temps sur son téléphone qu’à se concentrer sur ce qu’il pourrait bien tirer de la formation.
• C’est quelqu’un qui confond son nombre d’années d’expérience avec sa véritable maîtrise professionnelle et met un point d’honneur à regarder tout ça de très haut… 
• C’est quelqu’un qui n’a aucune idée du coût de l’investissement que réalise l’entreprise pour lui offrir, sur son temps de travail, une formation de qualité. 
• C’est quelqu’un qui sait que personne, absolument personne ne lui demandera d’appliquer sur le terrain ce qu’il est censé tirer de la formation. 

Bref, n’encombrez jamais les motivés par des boulets. Là encore, vous allez peut-être trouver ces propos un peu rudes, mais c’est la stricte réalité.  C’est très difficile pour un participant de vraiment s’investir, de jouer le jeu, d’oser se remettre en cause lorsque son voisin met un point d’honneur à faire le contraire. Et si vous vous dites que c’est à l’animateur de régler cela, vous vous trompez. Vous ne le payez pas pour faire de la garderie ou pour « motiver ». Vous le payez pour faire progresser, pour faire franchir un cap à vos commerciaux. En revanche vous pouvez régler le problème facilement de deux façons :

1. Valider EN AMONT la motivation réelle des participants pour suivre la formation. Et pour ceux qui ne veulent pas la suivre, n’insistez pas. Voilà autant de temps gagné qu’ils pourront utiliser pour vous faire la démonstration, par leurs résultats, qu’ils maîtrisent parfaitement ce que vous souhaitiez leur apporter.
2. Planifiez EN AMONT le suivi de la formation pour les autres. Savoir que son manager va vraiment s’intéresser à ce qui a été appris et aux façons de transposer cela sur le terrain donne tout de suite une autre valeur et un autre intérêt pour le programme.

Croire aux miracles de la formation commerciale

J’ai aussi rencontré nombre de croyants… Des personnes qui croyaient ou qui faisaient semblant de croire aux miracles de la formation commerciale.  Malheureusement, j’ai eu beau être très attentif, je ne les ai jamais constaté personnellement. Voilà les 3 principaux :

1- Former des commerciaux en un temps record sur des sujets qui méritent du temps.

Il n’y a que dans le métier de la formation continue qu’on peut entendre que quelques heures suffisent pour progresser. Dans n’importe quel autre domaine, que ce soit dans le sport, l’art, la culture on sait que la maîtrise vient avec le temps, avec l’approfondissement, avec la répétition. 

2- Penser que le progrès des commerciaux ne vient que du temps de formation commerciale

La meilleure formation est celle qui est précédée d’un travail personnel et suivie d’un réel effort de mise en œuvre. Le temps de formation en tant que tel n’est qu’un épisode dans un chemin et c’est l’ensemble de ce chemin qui doit être pensé pour espérer capitaliser sur les quelques jours de formation au sens propre.

3- Imaginer que les mises en œuvre seront immédiatement positives

Si la formation a été positive, les participants se sont remis en cause et sont décidés à mettre en œuvre de nouvelles pratiques. Et évidemment, ils vont se planter. Ils ne vont pas réussir tout de suite. C’est normal.  Pete Sampras disait : « Le secret du progrès est dans la capacité à rebondir positivement après un premier échec dans la mise en œuvre d’une nouvelle technique ». Dès lors qu’on a cela en tête, il est plus facile de comprendre pourquoi une formation sans suivi précis et rassurant, est un investissement inutile. 

Tout mélanger

Comme on ne fait pas des formations très souvent, il est tentant de faire d’une pierre deux coups, et pourquoi pas d’une pierre dix coups…

Il existe plusieurs façons de tout mélanger dans une formation commerciale.

• Mélanger les thèmes : il s’agit alors de cumuler en un temps réduit des sujets dont chacun mériterait à lui seul, plusieurs jours pour vraiment aller au fond des choses.
• Mélanger les objectifs : ce doit être une formation, mais aussi un grand moment de team-building et pourquoi pas également une session d’évaluation.
• Mélanger les rôles : Le consultant doit former, mais aussi passer des messages managériaux au nom de ceux qui n’ont pas le courage de le faire.

Mais à force de tout mélanger, on ne fait rien à fond. Mieux vaut se concentrer sur un objectif, un seul, le plus précis possible et le travailler à fond… C’est ainsi que les caps se franchissent vraiment.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. Comme vous le savez, je n’ anime plus aucune formation commerciale moi-même, mais si vous avez besoin de conseils pour affiner votre projet… suivez mon regard !

Allez, bonne formation commerciale et bon business à vous !

One Life, One Chance !

© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron

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