Ghosting Commercial : ne ghostez plus vos prospects !
- Ne ghostez plus vos prospects
- Trois premières pistes pour rester dans le paysage
- Organisez-vous”
- Variez les plaisirs
- Restez naturel
- Conclusion
- La prise multiple
Les doigts dans la prise
Une petite secousse pour nous réveiller
Le ghosting commercial existe dans les deux sens…
Imaginez cette situation.
Vous avez été prospecté par un vendeur pendant des semaines.
Vous avez fini par le rencontrer, et puis finalement, l’affaire ne s’est pas faite.
Eh bien, vous pouvez être quasiment certain que vous n’aurez plus jamais de nouvelles de cette personne. Plus jamais.
Alors qu’elle a fait le plus dur — c’est-à-dire entamer une relation, une conversation avec un prospect — elle préfère renoncer définitivement.
Quel dommage.
Une fois que la relation est créée, le plus dur est fait. Dès lors, se débrouiller pour rester dans le paysage est facile, et ne présente que des bénéfices :
- Le prospect peut évoluer et avoir besoin du fournisseur un peu plus tard
- L’offre du fournisseur peut évoluer également, et mieux convenir à ce prospect
- Le prospect peut rencontrer des gens à qui il parlera de ce fournisseur particulièrement agréable et pertinent, même s’il n’a pas encore fait affaire avec lui
- etc.
Bref, la vie est longue, le monde est petit, et rien ne justifie de couper les liens définitivement après une première « conversation » réussie.
Le bon branchement
Quelques repères pour ne plus disjoncter
🔌 Organisez-vous
Si votre activité commerciale est soutenue, vous allez avoir de nombreux contacts — et tant mieux.
Mais n’en profitez pas pour y trouver une bonne excuse à votre manque de suivi.
Aujourd’hui, les bons CRM proposent des vues chronologiques qui montrent, en un coup d’œil, à quand remontent les derniers contacts avec vos prospects.
Il suffit de balayer la liste pour voir qui est probablement en train de vous oublier…
Il ne reste alors qu’à consacrer quelques secondes pour envoyer un signe de vie, sous forme de message personnalisé.
🔌 Variez les plaisirs
Au temps des dinosaures de la prospection, les moyens de communication pour contacter les prospects étaient vraiment très limités. Et pourtant, nous le faisions quand même…
Aujourd’hui, les commerciaux ont l’embarras du choix : téléphone, réseaux sociaux, SMS, WhatsApp, email, email vidéo, etc.
La liste est longue — et elle permet de rester en permanence dans le paysage, sans forcément utiliser systématiquement le même média.
🔌 Restez naturel
Vous pouvez passer du temps à imaginer la meilleure accroche possible, le meilleur hook pour capter l’intérêt de votre prospect…
Mais est-ce vraiment utile ? Et surtout, est-ce vraiment pertinent ?
Est-ce que votre prospect appréciera plus un message en forme d’hameçon, ou préférera-t-il sentir la sincérité de la personne qui le (re)contacte ?
Bref, restons simples !
Il n’y a rien de compliqué à dire à son prospect qu’on continue à penser à lui et que nous serions heureux de lui rendre service le jour où il aura besoin de nous.
Conclusion
❌ Couper les ponts après un premier contact, c’est gâcher une relation naissante.
✅ Rester dans le paysage, c’est semer pour plus tard — sans pression.
❌ Les « hooks » caricaturaux sont des formes d’insultes à l’intelligence de nos prospects
✅ Simplicité et sincérité sont de bien meilleurs atouts que les tapettes à souris
❌ Considérer le « non » d’aujourd’hui comme définitif est le plus souvent une décision du vendeur.
✅ Aujourd’hui est le passé de demain
La prise multiple
Quelques ressources pour aller plus loin
Quelques ressources pour aller plus loin :
- 💻 La formation commerciale en ligne
Pour celles et ceux qui veulent vendre autrement (avec ou sans OPCO). - 📦 Le pack Managers
Pour accompagner ses commerciaux sans renier le principe hautement philosophique… Tu bosses, je t’aide. - 🎤 Des conférences
Pour redonner le plaisir de la vente. - 🗂️ Un exemple de CRM qui offre une vue chronologique des contacts
👉 Prendre RDV avec Nicolas Caron pour évoquer un projet de formation ou de conférence.