Salons professionnels : prospecter… ou faire du tourisme ?

Trois conseils pour réussir son salon

🔌 Se préparer en conditions réelles

Quand on va sur un salon, en général, on y va avec une nouvelle offre ou au moins avec l’intention de mettre l’accent sur une en particulier. Il va donc falloir la présenter efficacement, voire faire une « démo ». Mais une démo sur un salon, ça se fait debout, dans le bruit, avec des interruptions, et auprès de gens qui passent de stand en stand… Rien de comparable aux entretiens classiques.

Donc ce n’est pas une faute lourde que d’organiser une session d’entraînement dédiée à cet exercice avec (au moins) les objectifs suivants :

• Être à l’aise pour « aborder » les chalands qui passent… sans rester les bras ballants
• Être à l’aise pour « pitcher » debout et dans le bruit
• Être suffisamment convaincant pour que le visiteur se souvienne de l’interaction malgré les multiples sollicitations qui vont suivre

🔌 Se mobiliser

Un salon est un investissement financier important. La moindre des choses est donc de viser le meilleur retour sur investissement. Et pour l’atteindre, l’objectif est simple : avoir un maximum de conversations, d’interactions avec de nouveaux prospects. Je répète : avoir un MAXIMUM d’interactions. Cela veut dire, être à fond dès les premières minutes et jusqu’à la fermeture. Oui, c’est fatigant. Oui, on en sort épuisé. Et alors ? Si profiter à fond de cette chance que représente un salon est un sujet pour un commercial, mieux vaut l’en dispenser.

Vous ne devez avoir sur le stand que des gens prêts à donner le meilleur d’eux-mêmes. La rentabilité de l’opération et aussi l’image que vous donnerez à vos prospects en dépendent.

🔌 Apprendre à trier

Dans mon livre Lève-toi et Vends, je détaille chaque étape d’une méthode pour se préparer à toutes les étapes importantes d’une interaction sur un salon.

Je ne vais pas rentrer la méthode ici, mais juste insister sur un point crucial. Imaginons que le salon ouvre ses portes à 9h et les ferme à 18h. Eh bien, passer une heure avec un « touriste » veut dire qu’on accepte de perdre 11 % de son temps utile. Moralité : la qualification sur un salon est une étape cruciale.

Si vous ne qualifiez pas avant de vous lancer dans une démo ou d’investir du temps pour « papoter », vous allez aider des touristes à perdre leur temps (et le vôtre). Pour rappel, des « touristes » sont des gens qui se promènent, des étudiants qui doivent faire un mémoire, des concurrents qui font leur étude de marché, etc. Il ne s’agit pas d’être brutal, mais d’être vigilant et courtois pour valider immédiatement si la conversation vaut la peine d’être prolongée.