Vive la vente simplifiée… pas la vente simpliste !

🔌 Découper pour mieux transmettre

Quand on maîtrise vraiment un sujet, on agit souvent de manière fluide, instinctive. C’est une force… mais aussi un piège du manager ou du coach qui, à force d’aller vite, prend parfois des raccourcis trop rapides. Et ces raccourcis empêchent les autres de suivre.

Si vous voulez vraiment faire progresser quelqu’un, commencez par découper en tranches fines ce que le métier exige, geste après geste, pour être efficace.

Plus les tranches sont fines, plus vous pouvez :

• Illustrer la profondeur du sujet (il y a beaucoup de tranches)
• Faciliter l’acquisition des bons réflexes et des méthodes

Par exemple, il est toujours plus facile de travailler sur :

• La façon de présenter une success story, plutôt que “convaincre un prospect”
• La façon de proposer une suite à un projet, plutôt que “fidéliser un client”
• La façon de justifier une condition tarifaire, plutôt que “défendre ses prix”

Ce travail de découpage permet d’accompagner concrètement, dans des temps courts, avec des conseils très ciblés.

Mais surtout, il installe une culture du progrès visible.

Il montre que le souci du détail fait la différence,
et que progresser, c’est « progresser progressivement ».

Il vaut mieux avancer et/ou faire avancer un peu chaque semaine,
que d’attendre la grande formation annuelle qui noie tout le monde sous un déluge d’apports… qu’on ne digère jamais vraiment.

🔌 Progresser impose du travail. Eh oui…

Deuxième point fondamental, et pardon pour le truisme :
👉 Le progrès vient du travail personnel.

Certains commerciaux maîtrisent assez bien l’art de déplacer la responsabilité de leurs progrès… sur leur manager.
C’est bien tenté. Mais non, ça ne marche pas comme ça.

• Ce n’est pas au manager de faire les exercices.
• Ce n’est pas au manager de suivre la formation à leur place.
• Ce n’est pas au manager de répéter encore et encore jusqu’à la maîtrise d’un geste.

Comme dans le sport, le coach est là pour guider, corriger, orienter.
Mais ce n’est pas lui qui enfile les baskets à 5h du mat pour aller courir.

Rien n’est possible sans effort personnel.
Le coaching n’est pas du babysitting.

Comme disait ma grand-mère :
👉 « Plus on creuse, plus la mer est profonde. »

Eh bien, quel que soit le domaine professionnel, c’est la même chose.
Plus on creuse, plus on réalise qu’il existe un vrai écart entre les meilleurs… et les autres.

Et cette différence — qui vient avant tout du travail perso —
c’est elle qui permet, ensuite, de jouer simple.

🔌 Rappeler ce qui compte vraiment

Il y a quelques années, j’ai lu « Ce qui compte vraiment » de Gary Hamel.
Un livre marquant, simple et profond à la fois.

Hamel y montre, exemples à l’appui, que ce qui fait la différence — dans la durée — C’est la passion.

C’est la passion qui transforme l’effort en envie.
C’est elle qui donne envie de creuser. D’aller au bout. De refaire encore et encore un geste particulier jusqu’à ce qu’il soit juste.
C’est elle aussi qui rend le métier commercial si attrayant et stimulant.

Alors, si vous êtes manager, n’oubliez pas de le marteler.
Osez rappeler que le plaisir vient en creusant, en maîtrisant son art de mieux en mieux.
Et pour ça, il faut avoir la passion : la passion de la persévérance, la passion qui fait briller les yeux, la passion qui transforme son métier en plaisir.

Philippe Noiret disait :
« Le chemin est court, alors autant le faire en première classe. »

Eh bien, si j’osais le paraphraser, je dirais :
👉 Le chemin est court et le travail en couvre une grande partie. Alors autant le faire avec passion.