La Prospection, c’est maintenant !

🔌 Conseil n° 1 : Vitesse oui, précipitation non !

Appeler sans bien savoir à qui l’on parle, c’est la technique qui consiste à ratisser large… mais quand les dents du râteau sont trop espacées, on ne ramasse pas grand-chose.

Alors, avant de composer le numéro, mieux vaut resserrer les dents (du râteau, nous on reste zen) :

• Sélectionner avec soin les personnes à contacter (pour rappel, on contacte des personnes, pas des entreprises ni des carnets de chèques à deux pattes)
• Partir d’un point d’appui solide (recommandation, relation commune, événement partagé, actualité, observation particulière, etc.) — parce que le bon contexte facilite la confiance, puis l’écoute, puis la conversation.
• Identifier ce qui pourrait suffisamment intéresser notre prospect pour poursuivre la conversation (une conversation n’est pas un tunnel de questions fermées)

Ce travail de préparation évite de brasser de l’air et transforme chaque appel en véritable opportunité.

🔌 Conseil n° 2 : Jouer franc-jeu.

Un appel commercial n’est pas une partie d’échecs où il faudrait cacher ses pièces ou passer par la bande.

Au contraire, dire la vérité sur ce qui pousse à prendre contact est le meilleur des sésames… si et seulement si cette vérité est porteuse de valeur ajoutée pour l’autre.

Si c’est le cas, tout le reste devient facile. Si ce n’est pas le cas, ni les hooks ni les techniques d’engagement ne donneront envie ou confiance à un prospect qui, de son côté, est entraîné quotidiennement à décoder le bullshit.

🔌 Conseil n° 3 : Optimiser la visio.

Les rendez-vous de prospection en visio sont plus faciles à obtenir parce qu’ils sont plus faciles à accepter.

Pour un prospect, dire oui à une rencontre en face à face signifie bloquer une heure dans son agenda, sans garantie sur la valeur ajoutée à en attendre. Et il sait qu’en présentiel, il sera difficile d’écourter si l’interlocuteur n’est pas à la hauteur.

En visio, c’est différent : il peut interrompre plus facilement, écourter la conversation ou passer à autre chose. Résultat : il est plus enclin à prendre le “risque” d’accepter un premier rendez-vous… pour voir, et vérifier au passage que le conseil n° 2 est bien appliqué.