Getting More de Stuart Diamond: l’oeuvre d’une vie consacrée à la négociation
Getting More est un pavé !
Je dois l’avouer, au début, il me tombait un peu des mains.
Et puis maintenant, je me dis que je vais sans doute le relire une deuxième fois !
Je m’explique :
L’auteur donne d’innombrables exemples pour illustrer ses propos.
Quand je dis « innombrables », ce n’est pas une figure de style. Chaque page ou presque est illustré par un exemple de négociation en B2B, en B2C, en tant qu’acheteur, vendeur, candidat, conjoint, parent, politique, etc… Bref, c’est l’avalanche.
La majorité porte quand même sur des négociations de la vie de tous les jours.
Ainsi, le livre peut d’abord apparaître comme un simple livre de « marchandage » où l’objectif est de constamment « gratter » pour avoir plus. Je ne suis pas fan de cette mentalité.
Et puis, petit à petit, l’auteur présente, puis répète, puis répète encore les principes clés de sa vision de la négociation.
Et quand arrive la dernière partie sur les négociations géo-politiques, là, franchement, j’ai failli laisser tomber. Mais j’ai quand même poursuivi.
J’ai bien fait car c’est le chapitre, qui selon moi, illustre la pertinence des propos. On y voit toutes les tentatives de résolutions de conflits qui échouent encore, année après année, sans que rien ne change dans la façon d’aborder les « discussions ». Je n’aurais jamais pensé spontanément aux propositions faites par l’auteur mais il faut bien admettre qu’elles sont bien plus intelligentes que l’escalade ou l’obstination à laquelle nous assistons années après année.
Moralité, ce livre, vendu à plus d’un Million d’exemplaires, vaut la peine d’être lu. Et puis avec 416 pages, vous en aurez pour votre argent…
Vous passerez en revue de nombreux principes (plus faciles à énoncer qu’à pratiquer).
Getting More : les messages clés que je retiendrai plus particulièrement :
- La force et l’intérêt des « emotional payments » (et la stérilité des reproches),
- L’importance de la communication pour éviter les mauvaises interprétations, les perceptions différentes d’un même sujet,
- La force des questions quand il s’agit de recadrer une discussion,
- Savoir faire table rase du passé pour préserver le futur,
- L’effet de levier des « standards » et autres « valeurs » de la partie adverse… lorsqu’ils ne sont pas respectés,
- La force des « problèmes »… C’est souvent lorsqu’ils surviennent que les opportunités inédites apparaissent,
- Ne jamais négocier en étant énervé, ne jamais prendre quoi que ce soit de façon personnelle,
- Toujours imaginer (et entendre) la négociation du point de vue de la partie adverse,
- Les meilleurs négociateurs sont calmes et complètement concentrés sur l’objectif,
- La démarche incrémentale produit de meilleurs résultats que tout vouloir tout de suite,
J’ai formé des milliers de commerciaux à la négociation.
Et pourtant, j’ai encore appris beaucoup de choses dans ce livre. J’espère que ce sera le cas pour vous également.
De mon côté, depuis la lecture de ce livre, j’ai publié le troisième opus de la trilogie de la vente qui s’intitule « Lève-toi et Négocie« . Je suis beaucoup moins large que Stuart Diamond, puisque je ne me concentre que sur le sujet du prix. En revanche vous y retrouverez aussi de nombreuses idées pour éviter les problèmes de communication liés à des problèmes d’égo ou à une vision archaïque de la négociation commerciale.
Selon moi, la négociation des aspects tarifaires est beaucoup plus simple que les autres challenges des métiers de la vente. Beaucoup plus simple que de créer la confiance en quelques secondes. Beaucoup plus facile que de générer de nouvelles affaires régulièrement. Bien moins compliqué que de comprendre le détail des enjeux d’un client et d’y adapter sa proposition.
Bref, ce n’est pas parce que vendre doit être rentable que cela doit être complexe !
Allez, bonne lecture à tous !
One Life, One Chance.
