Table des matiÈRES
L’approche commerciale de chaque prospect toujours différente… même s’il est pareil !
En matière de prospection, le nombre d’année d’expérience commerciale peut parfois nous jouer des tours…
Par exemple, nous pousser à considérer un peu rapidement que le prospect du jour ressemble beaucoup aux précédents.
Chaque prospect est different – Si vous préférez lire…
Dis Donc, J’ai une question pour toi… Ton dernier prospect il était plutôt pareil ou plutôt different ?
Je te pose cette question parce que si tu as un petit peu d'expérience, Il y a de grandes chances que, Lorsque tu rencontres un nouveau prospect, Tu rencontres également des situations que tu as déjà connues, Que tu as déjà traitées, Et que tu dises, lui, il est "pareil" Le problème, c'est que ton client, Enfin ton prospect et à ce stade, Lui, il considère qu'il est unique, qu'il est très différent. Et tant qu'il n'aura pas compris Que TU as compris en quoi il est spécifique, Il aura du mal à te faire confiance. Alors, pour éviter de tomber dans ce piège. Je te propose deux pistes. La première, c'est de faire la chasse aux différences. Dès la phase de préparation bien sûr, mais aussi pendant l'entretien. Pose des questions, creuse, essaie D'identifier, en quoi ce prospect Est différent de tous ceux que tu as déjà rencontrés. Mais attention, ne le fait pas comme une "nouvelle" méthode de vente. Non, fais-le avec sincérité, avec authenticité. Essaie de vraiment comprendre en quoi, il est différent. La deuxième piste, c'est d'éviter de tomber dans le "syndrome du consultant". Tu ne sais pas ce que c'est ? Le syndrome du consultant, c'est l'attitude du gars, qui vient de rentrer chez son client Et qui, au bout de 3min, est déjà capable de Lui donner une solution à laquelle lui, il n'avait pas pensé pendant les dix dernières années. Voilà, c'est ça le syndrome du consultant ! Moralité, si tu veux faire la différence, respecte les différences. Allez, Lève-toi et Vends !
Approche commerciale : ne vends plus comme ça !
Ne vends plus comme ça est le titre du dernier chapitre de Lève-toi et vends !
J’y recense un certain nombres de stéréotypes de la vente qui font beaucoup plus de mal que de bien.
Dans la prochaine édition, j’y rajouterai sans doute la thématique de cet article. Toujours prendre garde à ne pas laisser entendre à notre client que nous le considérons comme très semblable aux autres…
Allez, c’est tout pour aujourd’hui !
Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube ou sur mon podcast en cliquant sur les liens.
Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
