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Fidélisation client : attention à la carte vermeil
La fidélisation client passe notamment par l’entretien de bonnes relations avec ses contacts privilégiés.
Mais attention, toutes les bonnes choses ont une fin …
La carte vermeil pour fidéliser ses clients – Si vous préférez lire…
Dis donc, j’ai une question pour toi… Est-ce que ton client a la carte vermeil ?
Oui, je sais, on dit plus carte vermeil, on dit carte senior, C'est la même chose.... Mais si tu veux, je te reformule la question. Est ce que ton plus gros client s'approche de l'âge de la retraite ? Eh oui, ce n'est pas une question anodine. Et tu as tout intérêt à l'anticiper. Pourquoi ? Parce que si tu ne l'anticipes pas, Tu risques d'être confronté à deux problèmes. Le premier, c'est que peut être prochainement, Tu recevras une superbe invitation pour te rendre à son pot de départ. Et si tu ne l'as pas anticipé, eh bien tu risques de te retrouver Dans une salle bondée remplie d'inconnus. Et là, tu n'as pas passé une très bonne soirée. Et puis, le deuxième risque, c'est que dans toutes les entreprises, Lorsqu'un personnage historique s'en va, Je te garantis qu'il y a une horde sauvage De gens qui n'attendent qu'une chose Son départ. Pourquoi ? Pour pouvoir rebattre les cartes, enfin... Et si tu n'as pas anticipé, ton client, Ce ne sera peut être pas le seul à partir. Alors pour éviter ce risque ou pour au moins le réduire, je te propose d'appliquer la règle des trois 3 %. Non, 3% ce n'est pas le taux de réduction de la carte vermeil, 3%, comme avoir au minimum Chez tous tes clients, Au moins trois contacts solides, sérieux, et vus régulièrement, par tranche de 100 000 € de chiffre d'affaires. Bien sûr, tu peux faire plus si tu veux. Ça dépend des secteurs d'activité, mais 3 %, c'est déjà pas mal. Et je te garantis que si tu appliques cette règle, eh bien, la prochaine fois que tu seras invité à un pot de départ, Tu passeras une bien meilleure soirée. Et puis, accessoirement, tu sécuriseras ton chiffre d'affaires. Moralité, multiplie les contacts et bien sûr, Lève-toi et vends !
Fidélisation client – Toutes les bonnes choses ont une fin
Je me souviens, alors que je débutais ma carrière, un de mes collègues m’avait dit : quand tes clients vieillissent, fais attention !
Au début, je me suis dit qu’il avait les clients qui lui ressemblait… Mais, j’ai rapidement arrêté de faire le malin quand j’ai compris que moi aussi, je risquais de perdre des clients importants quand mes interlocuteurs quitteraient leurs fonctions. Que ce soit pour des questions d’âge ou de mobilité, tout peut être remis en cause au moment du départ d’une personne clé. Ce n’est sans doute pas rationnel, mais c’est comme ça !
Bref, préserver une partie de son temps pour le consacrer à la fidélisation client n’est pas une faute lourde… Si vous développez des efforts importants en prospection, autant éviter le sort de Sisyphe (condamné à pousser une pierre au sommet d’une montagne, laquelle retombe à chaque fois). De la même façon, votre taux de churn peut vous donner le sentiment de faire du sur place. Avec le temps, ce taux de « fuite » des clients peut avoir des conséquences très importantes, tant sur le plan financier (perte de CA, perte de marge), mais aussi sur le plan du moral (syndrome du hamster, absence de capitalisation sur ses succès passés).
3 réflexes pour fidéliser ses meilleurs clients
Fidélisation client : Se rendre indéboulonnable
Bon, j’en conviens, c’est un vœu pieux. Rien ni personne n’est vraiment indispensable. Mais bon, on peut quand même essayer de rendre la rupture commerciale plus difficile. C’est la stratégie que les banques ont bien comprise quand elles cherchent à vous « équiper » avec de nombreux produits. Bien sûr, il y a un objectif de rentabilité, mais la fidélisation client est également au cœur de cette façon de faire.
Si vous avez au sein de la même agence, votre compte courant, votre compte titre, votre assurance vie, votre assurance habitation, votre crédit conso, votre prêt immobilier, etc. Avouez qu’il sera difficile de changer de banque sur un coup de tête. C’est possible, mais c’est une corvée que nous souhaitons tous éviter. Bref, vendre l’ensemble de la gamme de ses produits et services est toujours une bonne idée….
Fidélisation client : Multiplier les contacts
C’est ce que j’ai voulu illustrer dans la vidéo plus haut. Se contenter d’un seul interlocuteur est très dangereux, même si c’est le Big Boss… Peut-être même, surtout, si c’est le patron. Parce que lui aussi, il finira sans doute par passer la main. Ce sera alors le grand jour pour faire un grand ménage parmi les fournisseurs en place.
Fidélisation client : Mériter la confiance
Je pourrais multiplier les exemples de « tactiques » pour renforcer la fidélisation client (faire témoigner, faire signer des contrats pluriannuels, engager dans des développements techniques communs, etc.). Mais il me semble que LA règle qui est à la portée de chacun est d’être à la hauteur de la confiance qui nous a été accordée. Ceci passe, par l’exécution du contrat bien sûr, mais cela ne suffit pas pour fidéliser nos clients. Ce qu’attendent de nous nos clients, c’est ce supplément d’âme, cet engagement personnel à assurer leur satisfaction, d’être à la hauteur de la confiance qu’ils nous ont accordée. C’est aussi simple que cela, et pourtant…
Allez, Lève-toi et Vends !
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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…
