Getting More : un livre de négociation tout azimut

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Ce livre est un pavé !
Je dois l’avouer, au début, il me tombait un peu des mains.
Et puis maintenant, je me dis que je vais sans doute le relire une deuxième fois !

Je m’explique :

L’auteur donne d’innombrables exemples pour illustrer ses propos.

Quand je dis « innombrables », ce n’est pas une figure de style. Chaque page ou presque est illustré par un exemple de négociation en B2B, en B2C, en tant qu’acheteur, vendeur, candidat, conjoint, parent, politique, etc… Bref, c’est l’avalanche.

La majorité porte quand même sur des négociations de la vie de tous les jours.

Ainsi, le livre peut d’abord apparaître comme un simple livre de « marchandage » où l’objectif est de constamment « gratter » pour avoir plus. Je ne suis pas fan de cette mentalité.

Et puis, petit à petit, l’auteur présente, puis répète, puis répète encore les principes clés de sa vision de la négociation.

Et quand arrive la dernière partie sur les négociations géo-politiques, là, franchement, j’ai failli laisser tomber. Mais j’ai quand même poursuivi.

J’ai bien fait car c’est le chapitre, qui selon moi, illustre la pertinence des propos.  On y voit toutes les tentatives de résolutions de conflits qui échouent encore, année après année, sans que rien ne change dans la façon d’aborder les « discussions ». Je n’aurais jamais pensé spontanément aux propositions faites par l’auteur mais il faut bien admettre qu’elles sont bien plus intelligentes que l’escalade ou l’obstination à laquelle nous assistons années après année.

Moralité, ce livre, vendu à plus d’un Million d’exemplaires, vaut la peine d’être lu.  Et puis avec 416 pages, vous en aurez pour votre argent…

Vous passerez en revue de nombreux principes (plus faciles à énoncer qu’à pratiquer).

Personnellement, je retiendrai plus particulièrement :

  • La force et l’intérêt des « emotional payments » (et la stérilité des reproches),
  • L’importance de la communication pour éviter les mauvaises interprétations, les perceptions différentes d’un même sujet,
  • La force des questions quand il s’agit de recadrer une discussion,
  • Savoir faire table rase du passé pour préserver le futur,
  • L’effet de levier des « standards » et autres « valeurs » de la partie adverse… lorsqu’ils ne sont pas respectés,
  • La force des « problèmes »… C’est souvent lorsqu’ils surviennent que les opportunités inédites apparaissent,
  • Ne jamais négocier en étant énervé, ne jamais prendre quoi que ce soit de façon personnelle,
  • Toujours imaginer (et entendre) la négociation du point de vue de la partie adverse,
  • Les meilleurs négociateurs sont calmes et complètement concentrés sur l’objectif,
  • La démarche incrémentale produit de meilleurs résultats que tout vouloir tout de suite,

Voilà, je m’arrête là.

J’ai formé des milliers de commerciaux à la négociation.

Et pourtant, j’ai encore appris beaucoup de choses dans ce livre.  J’espère que ce sera le cas pour vous également.

 

Allez, bonne lecture à tous !

One Life, One Chance.

 

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Nicolas Caron

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