10 conseils + 1 pour réussir votre carrière de formateur commercial

Préambule

J’ai animé ma première formation commerciale il y a maintenant très longtemps et j’ai vraiment adoré le métier de formateur commercial. Même si aujourd’hui je me consacre uniquement à l’animation de conférences, je garde toujours en tête ce qui me semble être les clés des bonnes formations commerciales

Alors, si aujourd’hui, je devais donner des conseils à un nouveau consultant-formateur sur le point de se lancer dans les formations à la vente, voilà ce que je lui dirais.

1. N’écoute jamais les conseils des vendeurs de temps.

Tu rencontreras peut-être encore des formateurs en techniques de vente « très expérimentés » qui t’expliqueront comment vendre 3 jours de formation sur l’écoute ou une semaine entière pour remplir des matrices supposées incontournables pour vendre aux grands comptes.

Ne suis pas leur exemple. Ce n’est pas parce que tu dilues encore et encore que tu fidélises tes clients.

Au contraire, plus tu étales, plus la couche est mince.

Moins on a de valeur à apporter plus on meuble… et inversement.

2. Fais attention aux mythos de la pédagogie !

Tu croiseras beaucoup « d’experts » en méthodes pédagogiques, capables de te vanter les mérites de tel ou tel jeu « brise-glace », de t’expliquer la façon d’organiser des tours de tables interminables ou encore de te dire comment organiser des séances de réflexions aussi longues qu’inutiles sur des sujets très éloignés de ceux qu’un formateur commercial digne de ce nom est censé traiter.

C’est sûr que c’est plus facile de faire jouer ton groupe au « jeu de la mouette » que d’apporter des réponses sur la prospection de nouveaux clients ou la négociation des conditions tarifaires face à des acheteurs difficiles.

Ne tombe pas dans cette facilité.

Si ton brise glace dure plus de 10mn, ce n’est plus la glace que tu brises…

3. Ne te trompe pas de client !  

N’oublie jamais que ton client est l’entreprise qui a acheté ta prestation et que tu n’es pas payé pour te faire aimer par les stagiaires.

Si c’est le cas, tant mieux mais n’en fais jamais une priorité. Ta mission N°1 est de contribuer à l’amélioration des ventes, quitte à ne pas caresser tout le monde le sens du poil.

D’ailleurs, ce point est commun aux conférences… Bien sûr il faut qu’elles soient enthousiasmantes et agréables à suivre, mais si de temps à autres, on entend quelques dents grincer, ce n’est pas grave. c’est même plutôt bon signe… Ça veut juste dire que des principes de bon sens sont entre train d’être rappelés à ceux qui les ont oubliés…

Développer les compétences passe parfois par des prises de conscience douloureuses…

4. Ne te repose jamais sur tes acquis !

Ne t’arrête jamais de lire, de challenger tes apports, de renouveler la forme et le fond de tes contenus. Plutôt que de répéter encore et encore des théories fumeuses basées sur des neuromythes, intéresse-toi aux dernières innovations qui peuvent renforcer l’efficacité commerciale de tes stagiaires et développe quotidiennement ton « QT ».

Nous vivons une époque ou le métier commercial est challengé par la technologie. A toi d’aider les vendeurs à sublimer leur fonction grâce aux nouveaux outils à leur disposition. N’oublie pas que tu es payé pour être au top, pas pour être un formateur commercial « moyen ».

Par ailleurs, remets également en question les formats de formation traditionnels. Tout ce qui peut rendre les déploiements plus efficaces pour améliorer la performance commerciale doit être envisagé. Cela inclut les dispositifs qui peuvent être moins confortables pour le formateur mais plus efficaces en termes de retour sur investissement pour ton client. Par exemple, tu apporteras toujours plus en aidant les gens à « faire » plutôt qu’en te limitant à leur dire ce qu’il faut faire.

Personne n’a besoin d’un formateur « moyen » !

5. Arrive le premier et pars le dernier !

Quand la formation est finie pour tes stagiaires, ta journée n’est pas pour autant terminée pour toi.

C’est bien gentil de t’organiser pour partir plus tôt, mais ce n’est pas ainsi que tu rencontreras de façon « fortuite » tes donneurs d’ordres, ni que tu laisseras un souvenir impérissable aux stagiaires qui auraient bien voulu un peu de « rabe » …

Sur ce dernier point je rajouterais que ce sont toujours les « meilleurs » qui viendront te solliciter quand tous les autres sont déjà dans leur métro. Ne passe pas à côté de ces moments informels, en fin de journée. C’est aussi, voire surtout là que tu créeras des relations durables et souvent amicales avec des passionnés du commerce…

Tes stagiaires les plus exigeants seront souvent tes clients de demain…

6. Respecte les étapes et les niveaux !

C’est ton job de calibrer la hauteur des marches en fonction des acquis de tes participants.

Par exemple :

• Tu as le droit de zapper ou d’accélérer quand les thématiques prévues sont manifestement déjà maîtrisées..
• Et inversement, ce n’est pas parce que tu sais quelque chose que tu dois absolument encombrer la tête de tes stagiaires avec ça. Chaque chose en son temps !

Si tes stagiaires arrivent au séminaire en marchant, évite de faire en sorte qu’ils repartent en boitant !

7. Ne laisse jamais les saboteurs gâcher le séminaire !

Ce n’est pas parce qu’un stagiaire en particulier ne joue pas le jeu, qu’il est en retrait, voire en opposition, que tu dois pénaliser le groupe en laissant passer.

Une pause « impromptue » et une discussion en face-à-face avec ce spécimen régleront rapidement le problème et seront bien plus salutaires pour tout le monde.

La quête d’excellence et la médiocrité sont contagieuses. À toi de choisir ton camp !

8. Réfléchis par toi-même !

Si si, je confirme…

Tu as aussi le droit d’essayer de formaliser toi-même des choses pour proposer des apports que tu n’as pas pompé chez ton dernier employeur. Tu verras que c’est plus satisfaisant que de te transformer en perroquet !

Et si tu cherches des sources d’inspiration retourne sur le terrain régulièrement. Ton employeur ne t’en voudra jamais de mettre en oeuvre ce que tu prétends enseigner aux autres.

Mettre en oeuvre ce qu’on prétend enseigner n’est jamais une faute lourde !

9. Ne mens pas !

Ne raconte pas des histoires sur tes prétendues expériences.

Ce métier est truffé de gens qui passent leur temps à s’approprier des résultats et des expériences qu’ils ont rêvées.

Et même s’ils finissent par y croire eux-mêmes ce n’est pas bon pour leur crédibilité professionnelle.

Le monde est petit et tout finit par se savoir.

10. Ne te mens pas !

Attention, ce conseil est difficile à suivre.

Ce métier est formidable parce que tu te nourris quotidiennement des feedbacks positifs de tes stagiaires.

Mais attention, à force d’entendre des louanges et d’être en position de « leader » dans les salles de stage, tu pourrais finir par croire que tu es très supérieur aux gens que tu formes. Ne tombe pas dans le piège de cette « position haute » abusive. Ton rôle est de challenger, de pousser chacun à renforcer ses pratiques mais pas d’humilier ou de faire le malin. Tout peut être dit avec respect.

Par ailleurs, tu auras régulièrement la chance de former sur ta spécialité des gens qui te seront très largement supérieurs sur la leur. Et parfois même – je te le souhaite – sur le métier commercial.

D’ailleurs, je vais te faire une confidence sur ce point. J’ai souvent eu des remerciements de gens qui m’étaient très largement supérieurs sur le plan commercial… Ils m’ont fait encore plus apprécier ce métier !

Ton rôle n’est pas de briller, mais de faire briller !

+ 1 : Ose la passion !

Aujourd’hui, la passion professionnelle n’a pas toujours bonne presse.

Pour certains, c’est même un peu ringard.

Certains politiques et éditorialistes de bas étages font même l’éloge de la paresse et du droit à la médiocrité.

Sauf que les gens qui s’éclatent le plus dans leur vie professionnelle sont ceux qui s’y donnent à fond, avec passion. Rien ne résiste à la passion ! 

Et ce formidable métier de formateur commercial n’échappe pas à la règle !

Conclusion : Le métier de Formateur Commercial est formidable pour ceux qui le font vraiment à fond !

Si tu te lances dans ce métier, fais le à fond. C’est un métier incroyable qui t’apportera beaucoup de joies mais à la seule condition que tu ne fasses pas à moitié. Un spécialiste de la formation commerciale se doit d’incarner son sujet.

Comme les commerciaux, les formateurs commerciaux doivent travailler, se renouveler et toujours expirer de l’énergie. J’ai croisé des formateurs excellents, passionnés qui donnent envie à leur stagiaires de se dépasser. Et puis, j’ai croisé aussi, des « Pantouflards » de la formation commerciale, qui poussent les mêmes slides depuis des années sans jamais se remettre en cause. Comme dans tous les métiers c’est une question de choix. Un choix éminemment personnel. A toi de choisir !

Allez, bonnes formations et bon business à tous !

© Copyright : Lève-toi et vends ! / Nicolas Caron

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Pour aller plus loin sur le sujet de l’efficacité commerciale, mes conférences et mes livres vous attendent…