Comment faire rimer la prospection avec motivation durable

Préambule

Commençons par une devinette : imaginons deux commerciaux qui travaillent dans une même entreprise avec les mêmes objectifs de prospection. L’un enchaine les succès et convainc régulièrement de nouveaux clients, l’autre se morfond au en bas des classements et songe à changer de métier…

A votre avis, où se situe la différence qui fait une telle différence ?

• Au niveau du type de clientèle ? Pas du tout, ils ont les mêmes types de clients !
• Au niveau des produits à vendre ? Pas plus, ils vendent les mêmes produits !
• Au niveau de leur territoire de vente ? Certainement pas, ils sont parfaitement comparables !
• Au niveau de leurs compétences commerciales ? On pourrait le penser s’ils n’avaient pas suivi les mêmes formations !

Alors ?

Je vous vois venir, à ce stade vous pensez que la différence se situe au niveau de leur manager. Et vous pourriez avoir tout à fait raison. Mais dans l’exemple qui nous intéresse ici, ils ont le même boss…

Alors, où se situe cette différence qui change tout ?

La différence essentielle entre ces 2 commerciaux se situe, tenez-vous bien, entre leurs deux oreilles !

Pourquoi ? Parce que l’état d’esprit avec lequel nous faisons ce métier est la clé N°1 du succès.

• Faire ce métier par défaut, à l’économie et en se plaignant de sa difficulté peut virer rapidement au cauchemar.
• Au contraire, le faire en surfant sur tous ses aspects positifs et avec l’énergie de celui qui veut « tout casser » transforme ce métier en jeu permanent, en activité ludique aux multiples « récompenses ».

Alors si vous êtes déjà au top et que vous ne m’avez pas attendu pour vivre votre métier comme un jeu, cet article ne vous apprendra pas grand-chose.

En revanche, si vous avez un peu de mal à stimuler votre énergie commerciale, voici une liste de 7 pistes et autant de questions clés à vous poser pour booster votre motivation et votre détermination à conquérir encore et encore de nouveaux clients.

Taper dans la Zim !

Si vous avez déjà lu, Lève-toi et vends, vous savez ce que je veux dire par là… Pour rappel, une source de démotivation commerciale est d’avoir le sentiment de travailler beaucoup pour générer peu de résultats. Ceci n’est pas une fatalité. Nous sommes tous extrêmement dispersés et sensibles aux multiples sollicitations qui nous écartent quotidiennement de ce qui devraient être nos priorités. C’est ce que j’appelle « Taper dans la ZIM« .

Sur le moment, c’est plutôt sympa, mais à la fin du mois, c’est beaucoup moins drôle. Avec la prospection aussi, les meilleurs sont toujours ceux qui font avec régularité ce que les autres n’ont pas le temps de faire.

Comment puis-je concentrer plus de temps sur ce qui compte vraiment ?

Parler à ses prospects !

J’ai eu la chance de voir Alain Bashung en concert, quelques mois avant sa disparition. Il était déjà très fatigué par la maladie, au bord de l’épuisement. Ça se voyait lorsqu’il est entré en scène. Puis il s’est installé sur son tabouret haut et nous a délivré un formidable concert avec une énergie incroyable.

Pourquoi vous parler de cela ? Parce que lorsque nous sommes en scène, nous ne ressentons pas la fatigue et il n’y a pas de place pour les états d’âme. Et la scène des commerciaux c’est l’échange, le dialogue, les rencontres avec les clients et les prospects. Ce n’est pas passer son temps à envoyer des mails ou à jeter d’autres bouteilles à la mer des réseaux sociaux.

Quelle est la proportion de mon temps réellement consacré à PARLER avec des prospects ?

Simplifier la complexité de la prospection

Beaucoup d’actions de prospection échouent avant même d’avoir été mises en œuvre ? Pourquoi ? Parce que prospecter est trop souvent vécu comme quelque chose de complexe. Pourtant le principe est quand même assez simple :

1 – Rencontrer de nouveaux interlocuteurs

2 – Identifier les affaires potentielles

3- Proposer son offre

Bon d’accord, je synthétise vraiment, mais la réalité de la prospection n’est pas plus compliquée.  Ce qui est exigeant (pas complexe) c’est de mettre en œuvre quotidiennement des actions simples, mais réalisées avec tant de régularité qu’elles finissent par générer l’excellence des résultats. C’est ce que j’ai essayé de démontrer et suivre comme fil rouge dans Lève-toi et prospecte.

Quelles sont les actions clés (et simples) de mon cycle de prospection ?

Aimer son CRM

Rares sont les commerciaux qui déclarent leur flamme à leur CRM. Au contraire, il est plutôt classique d’en dire du mal et de tout faire pour éviter de le mettre à jour. Quel dommage !

Un CRM bien utilisé est une belle source de stimulation. Vous allez peut-être trouver cela très puéril, mais personnellement, j’adore voir mes « affaires » se déplacer d’étape en étape.  Depuis que j’ai créé ma nouvelle société, j’ai changé d’outil et celui que j’ai choisi est très visuel, ce que je trouve vraiment très agréable et stimulant. En outre, en y entrant systématiquement les bonnes échéances de suivi, il se transforme petit à petit en coach virtuel qui pousse à l’action.

Comment puis-je faire de mon CRM est stimulateur d’énergie positive ?

Prendre conscience de sa valeur ajoutée

Un des freins à la prospection est la représentation que le commercial se fait lui-même de son action. Lorsque sa motivation vient de la seule perspective de « prendre » quelque chose à son prospect, il est naturel qu’elle puisse rapidement s’émousser. En revanche quand chaque appel, chaque rendez-vous s’appuie sur ce que le commercial est convaincu de pouvoir « donner » à son interlocuteur, les choses sont beaucoup plus simples.

J’insiste sur ce point, car j’ai rencontré des milliers de commerciaux et nombre d’entre eux n’étaient pas vraiment conscients de la réelle valeur ajoutée de leur offre. Connaître son argumentaire n’est pas suffisant. Comprendre, intégrer et être absolument convaincu de tout ce qui peut être apporté au client est déterminant. Cela facilite la prospection car la confiance du vendeur est alors extrêmement contagieuse. 

Qu’est-ce que j’apporte vraiment à mes clients ?

Progresser

Dans son excellent ouvrage, The progress principle, Térésa Amabile démontre que le progrès est une formidable source de motivation. Pour elle, c’est même la plus importante. Plus précisément, elle souligne que c’est la perception de son propre progrès qui motive. Il est donc judicieux de travailler au développement de ses compétences, mais aussi de suivre et mesurer régulièrement le chemin parcouru. Oser se délecter de ses nouvelles capacités n’est pas une faute lourde. Et se fixer de nouveaux objectifs pour faire encore mieux non plus ! Que ce soit sur le plan des compétences, des résultats ou des types de marchés à conquérir, les challenges stimulants ne sont pas durs à trouver !

Quels sont mes objectifs de progrès ?

Prendre du recul

Lors de la prospection, l’excellence ne garantit jamais le résultat. Même si vous maîtrisez parfaitement toutes les étapes de votre cycle commercial, si votre prospect a décidé de dire non, il dira non. Point final. Inutile de tomber pour autant en dépression. Tout ceci n’est qu’un jeu. On gagne, on perd, il faut juste gagner plus souvent qu’on ne perd… Quoi qu’il arrive, souriez, on ne vend pas triste !

Pourquoi suis-je content de faire ce métier ?

Voilà pour aujourd’hui. J’ai décidé de m’arrêter à 7 pistes même si nous pourrions évidemment en lister d’autres. Par exemple, de choisir d’être engagé…

Juste avant de terminer, j’aimerais revenir sur le titre de cet article : Comment faire rimer prospection avec motivation durable. C’est le dernier mot qui est le plus important. Être motivé une semaine, ce n’est pas difficile. Le vrai challenge consiste à trouver ses sources de plaisir et d’efficacité qui peuvent être répétées encore en encore pour faire de la prospection de nouveaux clients une seconde nature ! J’espère que répondre (régulièrement) à ces 7 premières questions vous aidera dans cette quête.

Bonne prospection à tous !

Ps: Selon votre préférence, vous pouvez aussi me suivre sur Linkedin ou sur Youtube en cliquant sur les liens.