Budget formation – Pourquoi en gâcher autant ?

Pour vraiment tirer profit de vos investissements formation, le sujet du suivi est prioritaire.
Je vous incite même à en faire un critère de décision avant de lancer un nouveau projet de formation commerciale.

3 conseils pour mettre le suivi au cœur de votre projet formation commerciale.

1. Mobiliser et engager toutes les parties prenantes avant d’acter le projet

Avant même que la formation soit décidée, je vous incite vraiment à valider que toutes les personnes concernées sont bien conscientes de l’importance du suivi et motivées pour le mettre en œuvre.

Que ce soient les formateurs (internes ou externes), les managers ou les participants, tout le monde doit être conscient que l’investissement dans la formation n’a de sens que si les efforts pour ancrer et maîtriser les nouveaux acquis suivent. Sinon, tout le monde perd son temps (et son argent).

C’est pourquoi l’engagement à obtenir en amont ne doit pas se limiter à “être présent” pendant la formation, mais porter clairement sur ce que chaque participant s’engage à appliquer après.

2. Commencer le suivi AVANT la formation

Eh oui, le suivi ne commence pas APRÈS la formation.
Il commence AVANT.
Pourquoi ?
Parce que lorsqu’un commercial sait dès le départ qu’on s’intéressera à ce qu’il mettra en œuvre après la formation, son niveau de motivation, d’attention, de concentration et d’implication pendant la formation ne sera pas du tout le même.

Une routine très simple à mettre en place permet de conditionner tout le monde, sur la meilleure façon d’optimiser la formation :

• Entretien 1:1  avant la formation entre le manager direct et le commercial pour lui préciser le « pourquoi » de la formation et faire le lien avec ses enjeux commerciaux du moment, ses points de progrès, ses objectifs de développement personnels, etc.
  Ce RDV est aussi l’occasion de donner des détails sur le déroulement de la formation et sur l’organisation du suivi post formation.  (Tellement évident… que personne ne le fait)

• Entretien 1:1 juste après la formation, toujours entre le manager direct et le commercial. Cette fois, l’idée est d’échanger pour valider les apprentissages clés et lancer rapidement les premières mises en œuvre.

• Organisation du suivi dans la durée. Là, c’est au manager de s’organiser pour actionner tous les leviers à sa disposition afin d’accompagner les transpositions et proposer des entrainements individuels ou collectifs. Le plus important est d’enclencher une dynamique de progrès  Ceci doit se faire simplement, avec bienveillance, mais avec régularité.

3. Réagir positivement quand ça plante !

Si tout se passe comme prévu, les commerciaux vont mettre en œuvre les acquis de la formation et il est fort possible que quelques difficultés surviennent….

Ceci n’est vraiment pas grave, au contraire. Un commercial qui “se plante” juste après une formation… c’est un commercial qui a essayé. Il a osé transposer un nouvel apprentissage sur le terrain. Il a tenté quelque chose de nouveau. Et ça, c’est déjà un premier pas essentiel.

Mais pour transformer ce premier échec en point de progrès, le manager direct à un rôle très important à jouer.

A lui d’avoir les bons réflexes pour :

1. Dédramatiser.
   Ce n’est pas grave de « se louper » sur une première tentative. Ce qui compte, c’est l’apprentissage et persévérer jusqu’à la maîtrise du « geste ».
2. Identifier avec précision ce qui a bloqué.
   Le geste ? Le timing ? L’intention ? L’attitude ? La cible ?
   Mettre les bons mots sur les difficultés permet de comprendre comment rectifier.
3. Encourager pour persévérer.
   Quand ? Avec quels ajustements ?

Bref, le manager doit être présent pour analyser les toutes premières mises en oeuvre, avec le précepte de Pete Sampras en tête…