Engagement commercial : motiver n’est pas un verbe transitif

…sans attendre que ça tombe du ciel.

(Ni du manager.)

1. Faire avec joie ce que les autres n’ont pas envie de faire

Évidemment, le métier de commercial a ses difficultés.
Mais quel autre métier procure autant de dopamine ?
Qu’y a-t-il de plus fort que gagner la confiance d’un nouveau client ?

Comme partout, il y a des moments sympas… et d’autres plus pénibles.

Chez les vendeurs, c’est souvent plus agréable de signer un deal que de passer trois heures à prospecter ou à remplir son CRM. Certes.

Mais tous les tops vendeurs que j’ai croisés avaient un point commun :
👉 ils faisaient chaque jour, avec détermination, ce que les autres n’avaient pas envie de faire ! 

Et à la fin de l’année, il n’y a jamais de surprise.

Alors, puisque les actions qui font le résultat — celles qui tapent dans la ZIM pour ceux qui ont la ref — sont incontournables…autant apprendre à mieux les regarder et à y prendre un certain plaisir.

Je vais vous donner 3 pistes pour changer de regard sur des actions qui comptent le plus et que nous jugeons pourtant si mal.

Mais ne vous arrêtez pas à ces 3 pistes. 
A vous de trouver vos propres façons de faire avec plaisir… ce qui vous coûte.

1. Associer chaque action à une victoire passée

Quand une tâche nous pèse, repenser aux signatures que ce type d’effort a déjà générées est une forme de « synthol psychologique ».

– Une énième relance… qui a fini en affaire gagnée
– Un historique bien rempli sur ton CRM… qui a permis de répondre comme un chef à une demande client impromptue
– Une prospection en “horaires extrêmes”… qui s’est révélée déterminante

Bref : toujours relier les fruits d’aujourd’hui aux graines plantées hier, voire avant-hier…

2. Visualiser le résultat futur
Comme le disait Mohammed Ali :
« Je détestais chaque minute d’entraînement, mais je me disais : N’abandonne pas. Souffre maintenant et vis le reste de ta vie comme un champion. »
Visualiser le résultat — l’atteinte de ses objectifs, la reconnaissance de ses pairs, la prime correspondante,  etc. — donne du sens à l’effort.
Ce n’est plus un moment désagréable,
C’est un pas vers ce que nous voulons atteindre vraiment.

3. Fuir les toxiques

Ce n’est malheureusement pas ce qui manque…
– Ces gens qui t’expliquent que ce qu’ils ne font jamais… ne marche pas.
– Ceux qui ne supportent pas de perdre leur temps tout seuls (et donc viennent te voir)
– Ceux chez qui la source des plaintes ne tarit jamais, et qui ont toujours une bonne excuse pour contourner l’obstacle.

Bref : ces gens qui contaminent leurs collègues avec leurs ondes négatives et bouffent de l’énergie.
👉 La meilleure tactique consiste à les fuir, à ne pas leur donner de grain à moudre et rester dans sa bulle.

Ne jamais, jamais les laisser altérer notre énergie.
Même “gentiment”.

2. Suivre ses progrès

La deuxième source de motivation personnelle vient des progrès.
Dans son excellent ouvrage The Progress Principle, Térésa Amabile démontre que le progrès est l’un des moteurs les plus puissants de la motivation.
Et plus précisément : c’est la perception du progrès qui stimule.
Autrement dit : plus on constate qu’on avance, plus on avance.
Un peu comme quand on monte sur la balance après quelques semaines de sport…
(et je sais de quoi je parle ! 😉)
D’où l’intérêt de développer ses compétences, bien sûr,
mais aussi de mesurer concrètement — et régulièrement — le chemin parcouru.

Donc, ce n’est pas une mauvaise idée de se poser de temps en temps et prendre du recul sur l’état des lieux.
– Quelles sont les choses que je fais mieux aujourd’hui que le trimestre précédent ?
– Qu’est ce qui est vraiment acquis ?
– Sur quoi dois-je progresser maintenant ?
etc.

3. Aimer ses clients 

Et enfin, pour entretenir sa motivation, autant aimer son métier… et pour aimer un métier commercial rien de tel que de commencer par aimer ses clients.
Malheureusement, ceci n’est pas toujours la valeur la plus partagée…
Combien de fois ai-je entendu des vendeurs critiquer leurs clients ?
C’est presque devenu un réflexe.

Non seulement le manager ne me motive pas…
mais en plus, les clients sont des c**!

Le problème, c’est que ce genre de posture, renforcée par la moindre difficulté, dégrade la perception même du métier.
Et à force, ça finit par plomber l’envie.

Quand la relation commerciale est perçue comme un affrontement, un combat permanent, c’est sûr, les journées sont plus lourdes,
et le plaisir finit par s’éteindre.

À l’inverse, considérer chaque interaction comme une opportunité de contact, une chance de créer une nouvelle relation sympa et fructueuse, change radicalement l’ambiance.

Henry Ford disait :

« Que vous pensiez être capable ou non, dans les deux cas vous avez raison. »

Eh bien, dans la relation commerciale, c’est pareil.

« Que vous pensiez qu’un client est un casse-pied ou une chance… dans les deux cas, vous finirez par avoir raison »