Hygiène commerciale : pourquoi la prospection n’est pas optionnelle

La Prospection n’est pas optionnelle. Point.
Trois conseils pour faire de la prospection une hygiène commerciale quotidienne
- Faire le job à fond
- Changer de regard sur la prospection
- Faire mieux que l’Intelligence Artificielle
Conclusion
La prise multiple

Faire de la prospection une hygiène commerciale quotidienne

Cette semaine, j’ai encore eu le plaisir d’animer ma conférence Lève-toi et Prospecte . J’en suis très heureux, parce que je l’anime désormais presque autant que ma conférence signature « Lève-toi et Vends! ».

Il ne faut pas être grand clerc pour comprendre cette tendance. En ces temps difficiles pour le business, la prospection revient en haut de la pile des compétences commerciales indispensables…

Certes, c’est toujours une belle qualité de savoir s’occuper des clients qui nous sont confiés. Mais aujourd’hui, ça ne suffit plus. Il est donc bon de revenir à l’essentiel.

Comment peut-on accepter que des gens qui se disent « commerciaux » puissent se satisfaire de ne jamais ramener un lead par eux-mêmes ?

Difficile à comprendre… et pourtant, je connais de nombreuses entreprises où c’est la norme. Des commerciaux peuvent y faire leur job, être félicités, voire même récompensés, sans ramener un seul nouveau client de l’année.

Je connais très bien ces spécimens qui se disent commerciaux de haut niveau – voire spécialistes de la vente complexe – et qui ne se sortent jamais de l’aquarium.

Pourtant, dans toutes ces entreprises, si chacun de ces « éleveurs » faisait le minimum pour conquérir – par ses propres initiatives – 2 ou 3 nouveaux clients par an, l’impact pour le business et la santé de l’entreprise pourrait être considérable.

Bref, même dans les entreprises qui font beaucoup de marketing, même dans les équipes régulièrement alimentées en « leads entrants », conquérir par soi-même de nouveaux clients n’est pas une faute lourde. Jamais.
Et puis, c’est quand même plus valorisant que d’attendre la becquée, non ?

Ceci étant dit, voilà 3 conseils pour faire de la prospection une hygiène quotidienne

🔌 Conseil n°1 : Faire le job à fond !

Faire le job à fond, quand on est commercial, ça veut dire :

considérer que la prospection fait partie intégrante de son métier. No excuses.
admettre que la conquête de « nouveaux logos » doit être une source de satisfaction, pas une corvée.
faire en sorte de pouvoir, de temps en temps, se retourner pour contempler – avec joie, avec plaisir, avec fierté – le fruit de son propre travail de conquête.
accepter que la prospection est la quintessence de l’activité commerciale.

Bref, même si c’est très bien de fidéliser ses clients, même si c’est très valorisant de vendre aux grands comptes…
rien ne devrait surpasser le plaisir d’ouvrir une nouvelle source de business par soi-même, sans attendre qu’un lead généré par le marketing ou par son manager nous tombe dans le bec.

Alors bien sûr, si cette idée vous dérange, vous tenterez d’expliquer que la prospection ça ne marche pas, que les clients détestent être démarchés, que prospecter n’est pas une activité assez noble et surtout, que l’ampleur de vos activités ne vous laissent pas le temps nécessaire pour prospecter.

Mais le problème, c’est que de moins en moins de personnes vous croient. Vos managers savent très bien que toutes ces affirmations ne sont que des façons détournées de dire que vous n’avez pas envie de prospecter et/ou que vous n’aimez pas ça.

Et malheureusement, si vous êtes vendeur (ps : nous le sommes tous) et que vous n’aimez pas prospecter…
C’est un peu comme si mon comptable me disait qu’il n’aime pas faire les bilans.
Ça pose problème.

🔌 Conseil n°2 : Changer de regard sur la prospection !

Si beaucoup de commerciaux n’aiment pas prospecter, c’est aussi parce qu’ils s’en font souvent une montagne.
La prospection est perçue comme une activité complexe, pénible, difficile… alors que c’est exactement l’inverse : une activité simple, fluide et agréable.
Tout dépend du regard que l’on porte dessus.
Si on imagine que la prospection, c’est prospecter « dans le dur », démarcher comme un bourrin ou harceler des « cibles à 2 pattes » sur les réseaux sociaux à partir de listes scrappées par des outils « borderlines », là évidement, ça ne fait pas rêver…

Mais on peut voir les choses autrement.
Dans Lève-toi et Prospecte, je rappelle que la prospection peut se résumer à 3 actions simples :

Entrer en contact régulièrement (quotidiennement !) avec de nouvelles personnes
Identifier calmement les leads potentiels (calmement veut dire sans sauter à la gorge de tout ce qui bouge)
Convertir les leads en clients

Même le lecteur le plus critique devrait convenir qu’il ne s’agit pas là de quelque chose d’extrêmement complexe, non ?
On ne parle pas du séquençage de l’ADN…

Et puis changer de regard, c’est aussi voir la prospection pour ce qu’elle est vraiment :
Une source de plaisir !
Initier de nouveaux contacts, rencontrer des gens intéressants, élargir son réseau…
Ce sont quand même des activités plutôt agréables, non ?
J’ose espérer que les gens qui ont choisi une carrière commerciale aiment rencontrer de nouvelles personnes.
Sinon, autant changer d’orientation avant de transformer son job en douleur permanente.

🔌 Conseil n°3 : Faire mieux que l’IA

Et enfin, aimer pratiquer la prospection de façon professionnelle et respectueuse, c’est aussi — pour combien de temps ? — ce qui nous distingue des outils d’IA calibrés pour remplacer les commerciaux.
Faire preuve d’attention personnalisée, de générosité, d’ingéniosité, d’originalité, de sympathie… nous laisse encore une longueur d’avance.

Je suis convaincu que ce que l’IA aura le plus de mal à remplacer, c’est l’émotion.
C’est la qualité du contact humain. C’est l’échange.
C’est ce plaisir qu’éprouvent les clients lorsqu’ils rencontrent quelqu’un de passionné, qui leur apporte des idées neuves.

Moralité : si vous voulez éviter d’être remplacé trop vite par la déferlante, faites — avec plaisir, constance et professionnalisme — ce que les robots ne savent pas encore bien faire :
Inspirer confiance dès le premier contact, grâce à ce subtil mélange de sympathie et de professionnalisme.
Voilà. Je m’arrête là pour cette édition.

PS : Si mes nouveaux lecteurs trouvent parfois mes propos un peu rudes, je m’en excuse…
Mais que voulez-vous, c’est ce qui arrive quand on met les doigts dans la prise. 😂

✅ Oui, la prospection doit être l’affaire de tous !

❌ Non, prospecter n’est pas complexe !

✅ Oui, il y a peu d’activités professionnelles aussi réjouissantes que de réussir à convaincre quelqu’un de nous faire confiance.

❌ Non, l’excuse du temps n’est pas acceptable. Avoir le sens du commerce, oser prendre contact en toutes occasions, développer ses relations ne sont pas une activités à caser dans un slot de son agenda. C’est un état d’esprit permanent.

C’est aussi simple que ça !