Négocier sans négocier
- Négocier sans négocier
- Trois premières pistes pour négocier autrement
- Préparer un prix “sans regret”
- Préparer une offre limpide
- Se préparer à négocier… sans négocier
- Conclusion
- La prise multiple
Les doigts dans la prise
Une petite secousse pour nous réveiller
On continue encore à former les commerciaux comme s’ils partaient au combat.
On leur parle de stratégies, de pouvoir, d’ancrage, de tactiques :
- 💪 « Ose démarrer au-dessus de l’acceptable »
- 💪 « Défends ton offre initiale le plus longtemps possible »
- 💪 « Recadre l’acheteur »
- 💪 « Utilise la “préfermeture” avant de lâcher quoi que ce soit »
Bref, on leur apprend à voir chaque négociation comme une épreuve de force.
Comme une tension inévitable.
C’est tellement ancré dans notre inconscient commercial collectif que je n’anime jamais une conférence sur ce sujet sans m’assurer d’abord, que les patrons sont prêts à proposer une autre vision à leurs équipes.
Mais dès qu’on me donne le feu vert, je le constate à chaque fois : tout le monde est lassé de ces tactiques de cowboys ! Tous les commerciaux aspirent à négocier sur d’autres bases que le mensonge, même quand il est présenté comme une règle d’or de la négociation…
Bref, une alternative plus cool, plus respectueuse des clients et surtout plus efficace est accueillie avec soulagement… et enthousiasme.
Eh oui, la négociation commerciale n’est pas un art militaire.
C’est une discussion commerciale.
C’est même l’étape la plus simple du cycle commercial.
Elle peut — et doit — se vivre avec sérénité.
Alors, que vous soyez manager commercial ou vendeur, voici trois pistes pour négocier sans plus jamais enfiler un costume de dur à cuire, ou encore pire, de joueur de bonneteau…
Le bon branchement
Quelques repères pour ne plus disjoncter
Trois pistes pour négocier sans négocier
🔌 Préparer un prix “sans regret”
On a tellement répété aux commerciaux qu’il fallait toujours commencer par une exigence initiale élevée que c’est devenu un réflexe pavlovien.
Le problème ? Cela revient à bâtir sa stratégie de négociation… sur un mensonge.
Annoncer un prix que l’on ne vise pas vraiment, c’est espérer que le client n’y verra que du feu. Mais dans les faits, les acheteurs ne sont pas aussi naïfs que certains le pensent. Et les plus solides, les plus agressifs, les vieux singes de la négociation — ascendant gorille — n’ont aucun mal à démasquer les bluffeurs et à les ramener sur terre… voire sous terre si l’on compare le niveau final des négociations aux prétentions initiales.
À l’inverse, préparer un prix “sans regret”, c’est construire une offre :
- suffisamment haute pour assurer la rentabilité de l’affaire,
- suffisamment basse pour rester compétitif,
- et surtout tellement assumée qu’aucun regret ne pourra être nourri, quelle que soit l’issue de la négociation.
🔌 Préparer une offre limpide
Qui n’a jamais eu la mauvaise surprise de découvrir trop tard ce qui se cachait vraiment derrière une offre ?
Nous avons tous vécu ça… avec agacement.
Résultat : la méfiance s’installe avant de signer quoi que ce soit. La petite ligne cachée est traquée. Et quand elle est trouvée, c’est un « tue la confiance ».
Alors pourquoi infliger cela aux clients ? Pourquoi laisser la place au doute ?
Plus l’offre est claire, limpide, simple… plus elle rassure.
Bien sûr, pour oser cette transparence, cette franchise, il faut être sûr de son coup. Et c’est là tout l’intérêt du prix sans regret évoqué plus haut.
🔌 Se préparer à négocier… sans négocier
La négociation fait souvent peur parce qu’on la confond avec une scène de théâtre, voire un ring de boxe.
Alors au lieu de calmer le jeu, on en rajoute : douleurs feintes, bras de fer, coups de bluff.
Franchement, ça fatigue tout le monde.
Et surtout… ça ne marche pas si bien que ça. Ou plus exactement, ça ne marche plus aussi bien. Les formateurs qui continuent à relayer ces méthodes oublient que les acheteurs les connaissent par coeur.
Heureusement, il est possible de conclure une affaire sans passer par ces rituels usés jusqu’à la corde.
Proposer d’emblée une offre sérieuse, claire et défendable, c’est souvent le meilleur moyen de :
- réduire le stress,
- accélérer la conclusion,
- construire une relation de confiance durable.
Confucius disait : « Nous avons deux vies, et la deuxième commence quand nous réalisons que nous n’en avons qu’une. »
Eh bien, en vente, c’est pareil : le métier commercial est beaucoup plus agréable à vivre quand on réalise qu’il peut être exercé sans mentir comme un arracheur de dents…
Négocier sans négocier, c’est arrêter le poker menteur, et comprendre que la signature d’un deal n’est pas une fin, mais le premier jour d’une nouvelle relation commerciale. Autant qu’elle parte sur de bonnes bases, non ?
❌ La négociation n’est pas un combat de boxe.
✅ C’est une discussion commerciale, à vivre avec sérénité.
❌ Annoncer un prix bidon pour ensuite « lâcher du lest » est un tue la crédibilité et la confiance.
✅ Préparer un prix sans regret, c’est se préparer à rester zen quoi qu’il arrive.
❌ Les écrans de fumée agacent et provoquent la défiance.
✅ La transparence et la clarté inspirent la confiance.
❌ Le poker menteur fatigue tout le monde…
✅ Signer un deal, c’est acter une confiance réciproque.
La prise multiple
Quelques ressources pour aller plus loin
Quelques ressources pour aller plus loin :
- 📖 Découvrir la méthode No-Négo®
- 💻 La formation commerciale en ligne
Pour celles et ceux qui veulent vendre autrement (avec ou sans OPCO). - 📦 Le pack Managers
Pour accompagner ses commerciaux sans renier le principe hautement philosophique… Tu bosses, je t’aide. - 🎤 Des conférences
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