Vente complexe : pourquoi ce n’est PAS si complexe !

« N’importe quel imbécile peut rendre les choses complexes. »

Eh bien la vente n’échappe pas à la règle ! 
Que ce soit pour vous-même ou dans l’accompagnement de vos équipes, gardez toujours ce réflexe :
👉 Visez la simplicité (et chassez la complexité).

Vente complexe : trois (premiers) conseils pour simplifier la vente 

1. Arrêter la surenchère des techniques de vente

Il suffit de jeter un œil à ce qui se publie aujourd’hui en matière de techniques de vente ou de négociation… pour avoir peur de ne pas être à la hauteur.

Il faudrait à la fois maîtriser les neurosciences, savoir classer les gens par couleurs, décoder toutes les subtilités de la gestuelle, et — tant qu’on y est — pratiquer l’art de la Maïeutique comme Socrate.
Et si vous vendez en B2B à de grands comptes, on vous proposera d’investir un temps considérable dans la conception de revues d’affaire, de revues de compte et autres matrices des acteurs…

Évidemment, je force un peu le trait.
Mais je vous assure que beaucoup de principes enseignés sont, au mieux, largement surdimensionnés par rapport à ce dont les commerciaux ont vraiment besoin sur le terrain — et au pire, parfaitement inutiles.

2. Adoptez le prisme du client

Si votre objectif est de booster votre efficacité commerciale,
vous pouvez :

• Mettre la priorité sur ce que vous diront les formateurs commerciaux à propos des méthodes, des techniques, des façons d’engager ses clients.
• Mettre en œuvre ce qu’attend un patron d’entreprise en matière de détermination, de respect des objectifs, de taux de concrétisation.

Ces deux options sont tout à fait respectables, et bien sûr, elles contribuent à l’efficacité commerciale.
Mais vous pouvez aussi adopter un troisième prisme, souvent négligé :

👉 vous mettre dans la peau de votre client.

Eh oui, si vous lui posiez la question de savoir ce qui selon lui fait l’efficacité d’un commercial qui vient le voir, que dirait-il, ce client ?

• Probablement pas qu’il rêve d’être face à un virtuose des techniques de questionnement.
• Ni qu’il espère fébrilement qu’on active ses neurones miroirs.
• Et encore moins qu’on lui déroule un plan d’entretien stéréotypé pour lui faire dire où il a mal… avant de lui proposer (quelle surprise) la pilule magique.

Non, ce qu’il attend est souvent bien plus simple :

• Quelqu’un de compétent, qui connaît vraiment son sujet.
• Quelqu’un de sincère et direct, qui ne cherche pas à le cornaquer.
• Quelqu’un de fiable, qui tient ses promesses.

Autrement dit : un pro qui donne envie de bosser avec lui.

3. Développez le sens du commerce

C’est peut-être une évidence… mais visiblement, elle mérite d’être répétée :
Quand on fait un métier commercial, avoir le sens du commerce reste la base.

Et pourtant…

• Combien “d’experts” de la vente complexe passent leur vie derrière leurs écrans ? Des virtuoses de PowerPoint, certes… mais tellement rétifs au contact client.
• Combien de commerciaux considèrent aujourd’hui qu’ils ont “fait le job” après avoir envoyé un mail ?
• Combien préfèrent un SMS à une vraie discussion, ou un outil de relance automatique à une interaction entre congénères ?

Bref, rappelons-nous — et martelons autour de nous — que faire du commerce passe par de la relation, par des interactions, par des conversations.
Ceux qui l’oublient
— ou font semblant de l’oublier —
seront bientôt remplacés par des chatbots.
Et à juste titre.