Pareil ou différent ?

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En matière de prospection, l’expérience commerciale peut parfois nous jouer des tours…

Si vous préférez lire…

Dis Donc, J’ai une question pour toi… Ton dernier prospect il était plutôt pareil ou plutôt different ?

Je te pose cette question parce que si tu as un petit peu d'expérience,
Il y a de grandes chances que,
Lorsque tu rencontres un nouveau prospect, 
Tu rencontres également des situations que tu as déjà connues,
Que tu as déjà traitées,
Et que tu dises, lui, il est "pareil"

Le problème, c'est que ton client, 
Enfin ton prospect et à ce stade, 
Lui, il considère qu'il est unique, qu'il est très différent.
Et tant qu'il n'aura pas compris 
Que TU as compris en quoi il est spécifique,
Il aura du mal à te faire confiance.
Alors, pour éviter de tomber dans ce piège.
Je te propose deux pistes.

La première, c'est de faire la chasse aux différences.
Dès la phase de préparation bien sûr, mais aussi pendant l'entretien.
Pose des questions,  creuse, essaie
D'identifier, en quoi ce prospect
Est différent de tous ceux que tu as déjà rencontrés.
Mais attention, ne le fait pas comme une "nouvelle" méthode de vente.
Non, fais-le avec sincérité, avec authenticité.
Essaie de vraiment comprendre en quoi, il est différent.

La deuxième piste, c'est d'éviter de tomber dans le "syndrome du consultant".
Tu ne sais pas ce que c'est ?
Le syndrome du consultant, c'est l'attitude du gars, qui vient de rentrer chez son client
Et qui, au bout de 3min, est déjà capable de
Lui donner une solution à laquelle lui, il n'avait pas pensé pendant les dix dernières années.
Voilà, c'est ça le syndrome du consultant !

Moralité, si tu veux faire la différence,
respecte les différences.

Allez, Lève-toi et Vends !

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Nicolas Caron, Auteur et conférencier commercial

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