Mes meilleures lectures

Depuis que je fais ce métier, je lis en moyenne un ouvrage par semaine. C’est pour moi une passion qui me nourrit et m’inspire. Je ne peux évidemment pas tous les citer. Voici les principales lectures auxquelles je fais référence dans mes différentes publications. Je mets le logo top 10 devant leur nom, quand en plus d’être excellents, ils font partie selon moi (c’est évidement subjectif) de mes dix lectures préférées dans la catégorie en question.

Techniques de vente et de négociation

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Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know

Jim Camp - Crawn Business, 2002
Un livre génial qui nous apprend qu’en négociation tout commence par non, pas par oui. Son ouvrage commence par dénoncer ce qu’il considère comme la légende du gagnant-gagnant. Il illustre son propos par l’exemple des acheteurs de l’industrie automobile qui se sont davantage illustrés par leur volonté de dépecer leurs fournisseurs que de conduire des négociations centrées sur les « intérêts communs ». Il apprend au lecteur pourquoi et commencer par dire non. On ne peut pas passer à côté de cette lecture quand on fait du commerce.

Ne coupez jamais la poire en deux

Chriss Voss
Par un ancien négociateur du FBI. Ce livre ne traite pas exclusivement du terrain commercial. Il est donc nécessaire de le lire et de le relire pour imaginer les transpositions. Criss nous suggère de nombreuses façons de gérer la communication en situation de tension. J’ai tout particulièrement retenu et adopté sa façon de nommer les peurs pour faire baisser le stress. Particulièrement utile pour « dégager la voie » en début d’entretien commercial.

You Can Negociate anything

Herb Cohen - Bantam/Reissue, 1982
Ce livre est vraiment à lire. C’est un des premiers que j’ai lus sur ce thème. Cela fait plus de vingt ans et je m’en souviens encore. Non seulement on y apprends des tas de choses, mais en plus il fait rire. En tous cas, moi, j’ai ri.

NEgo

Laurent Combalbert - Calmann Levy, 2021

En principe, je ne conseille pas de romans sur cette page. Ce livre est l'exception qui confirme la règle. Ecrit par un des meilleurs spécialistes français de la négociation, notamment en situation de crise, cet ouvrage est haletant; Bien sûr on y retrouve quelques principes de négociations et d'analyse comportementale, mais c'est surtout un bon thriller qu'on ne lâche plus une fois ouvert.

Ask More: The Power of Questions to Open Doors, Uncover Solutions, and Spark Change

Franck Sesno - Amacom, 2017
Ce livre est écrit par un virtuose du questionnement, journaliste politique américain qui a exercé son art pendant de longues années et qui donne beaucoup d’exemples inspirants. Ce n’est pas un ouvrage de techniques de vente mais utile à celui qui veut progresser dans l’art du questionnement. Il vous convaincra notamment de la technique du « tell me more… »

Vendre aux clients difficiles

Nicolas Caron – Dunod 5ème édition – 2016.
Un bon bouquin de techniques de vente, mais bon, je connais bien l’auteur, donc je ne suis peut-être pas objectif…

The one page Marketing Plan

Allan Dib
Plus un ouvrage de marketing que de techniques de vente, mais plein de bon sens qui sera particulièrement utile à l’entrepreneur qui veut bâtir les bonnes fondations de son succès commercial. J'ai lu la version anglaise mais depuis une version française existe. A vous de choisir.

Vendre le luxe

René Moulinier et Francis Srun
Si vous travaillez dans ce domaine, c’est un ouvrage à lire. Je connais Francis Srun. Il sait vraiment de quoi il parle.

Vendeurs d'élite

Michael Aguilar

J'ai lu la toute première version de ce livre il y a des années. A l’époque j’avais trouvé très instructive et motivante cette série de portraits de vendeurs d’exception. D’ailleurs, cette lecture a sans doute contribué à me donner envie de me lancer dans ce métier de commercial. Depuis Michael en est à la 6ème édition. Je n’ai pas lu la dernière, mais je ne doute pas que comme le bon vin, ce livre se soit bonifié avec le temps.

Influence – persuasion

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Influence et manipulation :
Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion

Robert Cialdini - Pocket, 2014
C’est LA référence en matière de psychologie sociale que tout commercial devrait lire. C’est vraiment une référence, très bien écrite avec des allers-retours permanents entre descriptions d’expériences de psychologie sociale et la mise à l’épreuve de leurs conclusions sur le terrain, notamment sur le terrain commercial. Évidemment, les exemples datent un peu car cet ouvrage a été publié en 1994. Il vaut quand même la peine d’être lu pour comprendre les raccourcis que nous empruntons, de façon inconsciente mais permanente, pour prendre nos décisions. Ces raccourcis, quand on les connaît, sont autant de leviers d’influence. 
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Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

Joule et Beauvois - PUG , 2014

L’ouvrage de Robert Cialdini passe en revue 6 « raccourcis » qui sont autant de leviers de l’influence. Le petit traité se concentre sur l’un d’entre eux, la cohérence. Sa lecture est très agréable tant elle est parsemée d’exemples qui font sourire…et froid dans le dos ! La nature humaine est bien faible pour pouvoir tomber dans ces nombreux « pièges abscons » que ces deux auteurs français ont si bien décrits. Près de 400 000 exemplaires vendus. C’est un des très rares ouvrages français à atteindre ce chiffre.
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Ces idées qui collent : Pourquoi certaines idées survivent et d’autres meurent

Chip et Dan Heath - Person Education, 2016

Certains arguments, certaines idées, sont retenues plus que d’autres. Pourquoi ? Comment faire pour que notre message soit non seulement entendu mais aussi retenu dans la durée. C’est tout le sujet de cet ouvrage qui se concentre sur les 6 caractéristiques qui font que les idées exprimées « collent » ou pas.  Un must-read pour les commerciaux qui apprendront alors comment faire rimer concision et persuasion.

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

Oren Klaff – Mc Graw-Hill, 2011
C’est cet ouvrage qui a achevé de me convaincre de l’extrême susceptibilité du cerveau reptilien. Sur cette base, l’auteur a construit une méthode (la méthode STRONG) pour convaincre, notamment pour convaincre des investisseurs en capital risque. C’est un excellent livre que je recommande à ceux qui veulent construire des pitchs à forts enjeux financiers.

Neuromarketing : Le nerf de la vente

Patrick Renvoisé, Christophe Morin et Alain Bariltault - Édition de Boeck, 2004
Quels sont les meilleurs stimuli pour doper l’attention ? Comment capitaliser sur les émotions ? Comment utiliser un post-it mental ? Cet excellent ouvrage présente de façon simple comment utiliser les meilleurs leviers pour convaincre de la supériorité de son offre. Vous disposerez même d’un « poster » à afficher face à votre bureau si vous voulez être certain de mémoriser l’ensemble des très nombreuses idées et méthodes proposées.
Voilà un livre de neurosciences qui parle au reptile… À lire !

Pré-suasion

Robert Cialdini - First, 2017
Ce livre est un peu plus difficile à lire que son opus précédent. Il s'agit plus d'un ouvrage de Marketing , car de nombreux exemples montrent comment « conditionner » les clients avant même que la vente commence. Si tu vous êtes passionné par les ressorts psychologiques alors vous en aurez pour votre argent, mais attention, il n’y a pas beaucoup de « techniques » à utiliser telles quelles dans des situations de vente.

Les secrets de présentations de Steve Jobs

Carmine Gallo – Editions Télémaque, 2010
Certains diront que cet ouvrage est d’abord un hommage au Génie de Steve Jobs… Et ils n’auront pas complètement tort. D’autres diront que beaucoup des principes exposés ici l’ont également été ailleurs (comme dans les ouvrages de Garr Reynolds par exemple) et ils auront également un peu raison. En tous cas, j’ai pris beaucoup de plaisir à lire ce livre. On y trouve donc des illustrations concrètes des secrets de fabrication des meilleures présentations et de la façon dont Steve Jobs marquait les esprits et notamment le « PSY ». En effet, qui pourrait croire qu’Einstein accepterait d’acheter aussi cher un téléphone…

Le secret des orateurs

Stéphane André - éditions Stratégies
Je n’avais jamais lu quelqu’un expliquer aussi bien qu’on écoute d’abord avec les yeux ! Dans cet ouvrage, l'auteur dissèque les interventions des figures politiques que nous connaissons tous et rend ce livre consacré à la prise de parole en public mais aussi en face à face, encore plus passionnant Vous n’y trouverez pas de beaucoup de « techniques » en tant que telles mais plus une forme de philosophie, de posture de la prise de parole. Stéphane affirme : « En art oratoire, tout commence par le regard et tout finit par la voix ».
C'est un livre très original qui remet en cause nombre de poncifs sur la communication interpersonnelle. J'ai beaucoup appris en le lisant.

Marketing Rebellion

Mark Schaefer
Pour faire court, Mark Schaefer remet en cause les pratiques du marketing moderne, lorsqu'elles ne font que reproduire des vieux schémas avec des nouvelles technologies ! J’ai particulièrement apprécié de lire que je ne suis apparemment pas le seul à considérer que le « harcèlement » n'est pas la meilleure tactique d’approche…
Il dénonce avec force nombre de tactiques anti-productives et milite pour un marketing plus humain et plus proche des valeurs qui sont aujourd'hui largement partagées par nos clients.

Développement personnel

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Comment ne pas mourir

Michael Greger

.Le développement personnel commence par prendre soin de soi. Ce livre décrit dans le détail comment le faire en choisissant ce que nous mangeons. C'est un livre vraiment fascinant, extrêmement bien documenté et où toutes les affirmations sont justifiées par de nombreuses études.

En tout cas, il a eu un effet radical sur moi... J'ai complètement changé ma façon de m'alimenter du jour au lendemain et j'en suis très heureux.


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Pouvoir illimité

Anthony Robbins

C’est le premier best-seller d’Anthony Robbins et sans doute le meilleur. Il y parle de PNL mais aussi et surtout des façons de l’utiliser pour appréhender les difficultés et développer ses compétences au sens large. De nombreux livres de PNL reprennent et reformulent les points développés dans cet ouvrage. Alors, autant commencer par là…

Start something that matters

Blake Mycoskie
Ce livre n’est pas un livre de développement personnel au sens propre du terme. Mais comme il m’a fait grandir, je le mets là. Il décrit la fabuleuse histoire de l’entreprise TOMS qui a basé son développement sur la générosité. Vous serez définitivement convaincu de la force du don… Que chacun fasse sa part et le monde ira mieux.

Montrez-leur qui vous êtes : Modifier votre attitude corporelle pour atteindre vos rêves

Marabout, 2016 – Amy Cuddy
Ces deux ouvrages sont d’Amy Cuddy. C’est une auteure passionnante qui m’a convaincu de l’importance de l’attitude et de la « power posture ».
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Système 1 / Système 2 : Les deux vitesses de la pensée

Daniel Kahneman Flammarion, 2012
Superbe ouvrage pour ceux qui veulent comprendre ce qu’un Prix Nobel pense des failles de nos systèmes de décision.
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The Slight Edge

Jeff Olson, 2013
Livre qui n’est pas très long. On ne peut pas dire que le contenu est absolument révolutionnaire mais il a un impact très fort. En tous cas, il en a eu un très fort sur moi et a transformé ma façon de profiter de la force des « intérêts composés » en matière de développement personnel.

Arrêtez de vous tromper ! : 52 erreurs de jugement qu’il vaut mieux laisser aux autres...

Rolf Dobelli - Eyrolles, 2012
Même objectif que l’ouvrage de Daniel Kahneman, mais se lit en 2H. Vraiment top. On le lit plusieurs fois de suite…. Pour découvrir de nombreux biais cognitifs qui distraient notre reptile.
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The Luck Factor: The Scientific Study of the Lucky Mind

Richard Wiseman New Ed, 2004
Un mode d’emploi pour apprendre à avoir de la chance. Comment « maximiser les opportunités », « écouter son intuition », « se préparer à être chanceux » et enfin à « trouver les côtés positifs des évènements négatifs ». Je n’ai cessé de répéter son message clés à mes filles…
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Peak

Anders Ericsson
Cet ouvrage peut autant figurer dans la rubrique management que développement personnel. Quelle que soit votre motivation, si vous vous intéressez au développement des compétences, c’est une mine d’or. Cet ouvrage résume 30 ans de recherche qui expliquent comment les meilleurs sont devenus les meilleurs… Vous comprendrez comment dépasser le plateau du « good enough » et vous ne serez plus jamais victime de la grande illusion qui fait confondre « années d’expérience » et « expertise ».

Atomic Habits

James Clear
James Clear s’est fait une spécialité d’étudier et de décrire la force des habitudes. Un ouvrage passionnant que j’ai beaucoup aimé. Mais je ne suis pas le seul… Plus d’un million d’exemplaires vendus. Il est maintenant disponible également en français.

Vous mentez ! : Détecter le mensonge, démasquer les menteurs

Marwan Mery - Eyrolles, 2014
Excellent livre sur les façons de détecter le mensonge.
Manifestement, Marwan Mery sait de quoi il parle et il vous évitera de faire de fausses interprétations. Vous découvrirez que les astuces classiques ne sont pas aussi efficaces que ça… et que mentir est beaucoup plus difficile que dire la vérité.

La Force de l’optimisme

Martin Seligman - Pocket, 2008
C’est l’ouvrage de référence du Pape de la psychologie positive. La psychologie positive c’est l’étude des raisons qui font qu’on va bien…

Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success

Adam Grant W&N, 2014
Au delà de ses compétences de chercheurs en psychologie sociale, Adam Grant est un formidable conteur. Ses ouvrages sont passionnants. Dans celui-ci il sublime la force de la générosité. Il y décrit les trois styles de comportements (giver, taker, matcher) et bien sûr donne les clés et les raisons qui sous-tendent la force de l’attitude la plus efficace.

Avalez le crapaud : traduction française du célébrissime « eat that frog »

Brian Tracy - Hodder Paperbacks, 2013
Ce petit ouvrage font passer efficacement quelques messages clés qui restent ensuite gravés dans notre mémoire …

S'organiser pour Réussir

David Allen
L’auteur est sans doute un peu psycho-rigide… Mais sa méthode est redoutablement efficace.  J’ai répété des milliers de fois que les meilleurs sont toujours ceux qui font ce que les autres n’ont pas le temps de faire. Et bien voilà une lecture qui permet à ceux qui n’ont jamais le temps, de prendre le sujet de l’organisation personnelle au sérieux. Ce n’est pas le livre le plus « fun » sur la gestion du temps, mais c’est sans doute celui qui laisse le plus de trace !

Do Nothing

Damian Mark Smith
Une belle approche, plus facile à lire, des «  3 principes de Syndney Banks ». Ce n’est pas un livre à propos des vendeurs mais pourtant ils sont pris en exemples à de nombreuses reprises. Pourquoi ? Parce que la qualité de l’état d’esprit est déterminant sur la qualité de la relation. Et la maîtrise des 3 principes permet de conditionner positivement son état d’esprit. Passionnant.
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Factfulness

Hans Rosling
Cet ouvrage interroge sur l’écart incroyable entre la réalité et ce que nous pensons. Devrait être obligatoirement lu avant d’avoir le droit d’aller sur un plateau de télévision. En tous cas, le lire permet de comprendre à quel point nous sommes influencés par des contre-vérités.

Organisez vos idées avec le Mind Mapping

Frédéric Le Bihan
Les cartes mentales sont très utiles. Que ce soit pour faire des synthèses, pour prendre des notes, pour réfléchir et imaginer un nouveau projet. Cet ouvrage présente les bonnes pratiques à respecter pour adopter rapidement et efficacement cet outil. Ensuite, vous serez d’autant plus à l’aise pour utiliser l’une ou l’autre des nombreuses applications qui sont sorties depuis la publication de cet ouvrage.

Management

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Manager contre vents et marées

Marcus Buckingham

Marcus Buckingham a transformé ma vie… Il m’a fait comprendre ce qu’est un « talent » et le bonheur de le développer encore et encore. C'est après cette lecture que j'ai vraiment compris ce pourquoi j'étais fait...et j'y ai consacré toute mon énergie.

Il m’a également fait prendre conscience quelques erreurs de management, notamment celle qui consiste à attendre des choses comparables de personnes qui ne le sont pas… C’est vraiment une lecture très instructive qui peut changer le regard que les managers portent sur leurs collaborateurs.

Objectif zero-sale-con

Robert Sutton

Excellent livre qui dénonce les effets pervers de la tolérance vis-à-vis des « sales cons » en entreprise. Ce n’est pas un pamphlet vite rédigé, mais un véritable ouvrage de réflexion. L’auteur dénonce notamment la grande indulgence pour des comportements intolérables quand leurs auteurs ont par ailleurs d’excellents résultats… Comme s’il n’était pas possible de cumuler bons résultats ET comportement correct. Et puis il y a pas mal d’humour avec le calcul de l’indicateur comptable CTSC (Coût Total Sales Cons).

Tech-powered Sales

Justin Michael et Tony Hughes

Les métiers de la vente vont se transformer progressivement, mais radicalement ! Si vous en doutez, lisez ce livre. Vous y découvrirez une avalanche d’outils au service de l’efficacité commerciale (sales enablement). La lecture de ce livre donne un peu le vertige. Par exemple, on y trouve des exemples d’emails de prospection extrêmement bien rédigés et parfaitement ciblés. Comprendre que ces mails ont été formalisés et envoyés sans aucune intervention humaine est troublant… Bref, si vous vous intéressez à l’utilisation de l’intelligence artificielle au service de l’efficacité commerciale, cette lecture vous passionnera.

Êtes-vous indispensable ?

Seth Godin

Ce livre peut autant être dans la catégorie développement personnel que management. Sans doute (à mes yeux) le meilleur ouvrage de Seth Godin. Meilleur que la Vache Violette.
Le message subliminal paraîtra un peu violent pour certains. En gros Seth Godin rappelle que la concurrence entre les entreprises se traduit inévitablement par une concurrence au sein même des entreprises. En effet à force de tirer vers le bas, (les coûts, les prix, la qualité) on tire également vers le bas la valeur ajoutée attendue des collaborateurs. Pour fournir des prestations médiocres, il suffit d’avoir des collaborateurs médiocres. C’est pratique parce qu’ils sont interchangeables facilement. La médiocrité n’est pas en pénurie et elle ne coûte pas chère.
Moralité : L’urgence pour celui qui veut bosser dans une boite qui vise autre chose que la médiocrité est de se rendre indispensable. Comment se rendre indispensable ? C’est à cette question que Seth Godin tente de répondre.
J’ai vraiment bien aimé cette lecture. C’est « à l’américaine », certes, mais on y trouve plein de bonnes idées.

Hire with your Head

Lou Adler

Si vous voulez recruter une équipe performante, n’hésitez pas et lisez ce livre. Vous en tirerez une méthodologie très pratique et surtout un antidote aux erreurs aussi classiques que coûteuses et regrettables pour les deux parties. Cette lecture vous aidera à rester objectif pendant tout le process de recrutement en luttant contre l’impact des premières impressions, intuitions et autres biais d’interprétation classiques.
Je regrette encore de ne pas avoir lu ce livre plus tôt...

Sport

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With Winning in Mind

Larry Bassham – Books Partners
C’est un excellent ouvrage de préparation mentale. Sans doute le meilleur que j’ai pu lire dans le domaine sportif. Ancien champion olympique de tir, l’auteur est excellent pour décrire la force des objectifs de process, appelé aussi objectifs de performance.

Open

André Agassi - J’ai Lu, 2011
J’ai adoré ce livre. Grande leçon d’un grand Monsieur. Parmi tous ses messages celui qui m’a marqué le plus est sa façon de répéter tout au long du livre : Concentre-toi sur ce que tu peux contrôler.

Chaque coup doit avoir un objectif

Pia Nilson et Lynn Marriott Albin Michel
Les joueurs de golf seront sans doute sensibles aux conseils de ces deux coaches suédoises, mondialement reconnues pour leur capacité à faire primer le jeu sur l’enjeu. Avec elles, l’objectif devient un moteur positif et libérateur.

The pressure principle

Dave Alred -Handle Stress, Harness Energy, and Perform When It Counts
Comme j’avais lu que cet auteur s’était occupé de Francesco Molinari, l’extra-terrestre de la ryder-cup 2018, je me suis précipité… Et j’ai eu raison. C’est un ouvrage fascinant qui complète très bien PEAK, cité plus haut. Il vous expliquera comment oser aller vous tester dans la « ugly zone »
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The Three Principles of Outstanding Golf

Sam Jarman
Cet ouvrage m’a fait découvrir les 3 principes… En fait, Sam reprend ces principes, qui sont tellement utiles pour maîtriser ses pensées… surtout les plus négatives. Il transpose dans le domaine du golf les preceptes de Sydney Banks. Si vous jouez au golf, c’est à lire !

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